如何判斷廣告帶來了更多「自然訂單」？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

想評估自己的廣告效果，了解在開啟廣告后，自然訂單占總訂單的比例是增是減？此時(shí)，除了ACOS，很多賣家也在嘗試借助TACOS，來完成廣告評估及優(yōu)化！

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在實(shí)操中，ACOS和TACOS究竟有何不同？TACOS的出現(xiàn)需要我們對ACOS有“新的認(rèn)識”嗎？

不少賣家，對于TACOS也存在以上的疑問，我們先看看TACOS的公式：

接下來有請亞馬遜廣告培訓(xùn)高級項(xiàng)目經(jīng)理Ivy，為我們開啟今天的小課堂！

從上圖可以看到，該賣家的廣告花費(fèi)$222.19，廣告銷售$1108.07，由此可得：

僅看ACOS，你是否覺得該賣家的廣告效果很一般？但如果，我們對TACOS進(jìn)行計(jì)算，你會得出截然不同的結(jié)論。

從業(yè)務(wù)報(bào)告中，我們發(fā)現(xiàn)，該賣家的廣告銷售額為$1108，總銷售額（廣告銷售額+自然訂單銷售額）為$4701，由此可得：

根據(jù)廣告銷售比及TACOS這兩個(gè)數(shù)值，我們可發(fā)現(xiàn)：

● 該賣家自然訂單占比率比較高

● $222.19的廣告開銷，幫助他拉動了$4701.6的總銷售額，該賣家的廣告對他的整體銷量起到了正向推動作用。

那么，在實(shí)操中，我們應(yīng)該如何正確理解ACOS呢？接下來，我們通過兩個(gè)真實(shí)案例，來為大家逐一解析ACOS優(yōu)化中常見的問題。

我是售賣按摩產(chǎn)品的賣家，我的某款產(chǎn)品售價(jià)$49.99，通過一段時(shí)間的推廣后，獲得了4.5星，4500+的評論。

但最近，我卻發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品的ACOS不斷在飆升。我該如何穩(wěn)住我的ACOS？

當(dāng)遇到ACOS相關(guān)問題，建議首先查看搜索詞報(bào)告，分析究竟是哪些關(guān)鍵詞/ASIN消耗了你的廣告費(fèi)，同時(shí)找到廣告效果好與較差的關(guān)鍵詞/ASIN。

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該賣家的搜索詞報(bào)告反饋，廣告開銷大部分用在了ASIN上（下圖中第一列中首字母為“b”的均為ASIN），且ACOS均高達(dá)85%以上！

通過搜索報(bào)表中的ASIN號碼，找到對應(yīng)的商品，查看它的具體信息后，我們發(fā)現(xiàn)，該賣家ACOS值飆高主要有4個(gè)原因：

病癥”已找到，接下來我該如何進(jìn)行ACOS優(yōu)化呢？

從“病癥”中我們可以發(fā)現(xiàn)，ACOS飆高主要因?yàn)閺V告被投放在了“不恰當(dāng)”的ASIN下，除了參考搜索詞報(bào)告尋找效果更好的長尾詞或ASIN 、對自己Listing進(jìn)行自查優(yōu)化，確保Listing能被系統(tǒng)正確認(rèn)知以外，我們還需要通過品類投放細(xì)化+否定投放設(shè)置兩大操作，進(jìn)行優(yōu)化：

從該賣家的后臺我們可以看到，在未進(jìn)行品類投放細(xì)化時(shí)，被納入廣告投放考慮范疇的ASIN高達(dá)7.8萬-13萬，但，在選擇細(xì)化分類后，ASIN數(shù)量下降到了7499-12499之間，廣告投放目的性更強(qiáng)，精確度更高。

如果在完成品類投放細(xì)化后，搜索詞報(bào)告中仍然出現(xiàn)“我們不想遇到”的競品（如價(jià)格相近的震動按摩球），此時(shí)我們就可采用否定商品對其進(jìn)行否定設(shè)置，以避免我們的流量被奪走。

在進(jìn)行上新品、推爆款、清庫存等不同的廣告操作時(shí)，我們是不是都要時(shí)刻緊盯ACOS值？究竟針對不同的廣告目的，該如何正確看待和優(yōu)化ACOS？

根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們可將廣告目的分為測品、防守、推排名、推成熟產(chǎn)品及品牌推廣這五大類：

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（來源：亞馬遜廣告）

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