2022年亞馬遜的紅利在站外推廣？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

本文主要以下面5點進(jìn)行闡述：

l 2022年如何做亞馬遜站外推廣

l 是否需要配置站外推廣崗位

l 如何考核站外推廣的工作

l 站外推廣如何配合運(yùn)營發(fā)揮最大作用

l 2022年亞馬遜的紅利在站外推廣

2022年已經(jīng)來臨，新的一年，對于亞馬遜賣家來說，絕對是充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一年。經(jīng)過2021年行業(yè)大洗牌，很多大賣店鋪被亞馬遜封殺，物流費(fèi)用上漲，賣家增多，競爭加大，成本增加。行業(yè)內(nèi)卷，紛紛打起價格戰(zhàn)。一波賣家退出內(nèi)卷，今年還能繼續(xù)運(yùn)營的賣家相對實力不錯。

我之前所在的老東家，在坂田附近，年銷售額近10億元，也受到亞馬遜封店事件的影響，去年6月份全部品牌店鋪被封，裁員200左右。封店的原因是刷單。這自然不是新鮮事，只不過去年被封大賣多，中國賣家損失慘重，才會引起如此高的關(guān)注。

2022年，亞馬遜賣家面臨的一個重要問題是，繼續(xù)刷單違規(guī)操作，還是改變中國淘系賣家思維，不再瘋狂刷單，走向合規(guī)化運(yùn)營，以白帽手法推廣產(chǎn)品，致力于打造中國式品牌？據(jù)我所知，賣家們選擇2種不同的道路。部分賣家依然選擇刷單運(yùn)營。部分賣家已經(jīng)停止刷單，更注重白帽推廣手法，花費(fèi)更多精力研究站內(nèi)廣告技巧，使用正規(guī)手段索評，例如使用亞馬遜的Vine Voice服務(wù)來為新品獲取評論。多報站內(nèi)LD,BD活動。以及開始招聘亞馬遜站外推廣專員，為產(chǎn)品引入站外流量。

那么2022年，如何做亞馬遜站外推廣？

站外引流渠道大致分為3類。一種是站外deal放量；一種是網(wǎng)紅營銷帶貨；一種是社交粉絲運(yùn)營

Part 1 站外Deal

站外deal放量主要是通過2種渠道，facebook和Deals網(wǎng)站。通過設(shè)置40%off以上（一般50%off）折扣，投放到擁有大量買家的Facebook deal群組，以低折扣刺激買家快速下單。只要價格低，天天都是雙十一！Deals網(wǎng)站相比fb群組，更顯高大上，價格也貴很多，fb群主一般收費(fèi)3-10美金，可deals網(wǎng)站，編輯發(fā)帖，美國普遍收費(fèi)在100美金以上。美國大型deals網(wǎng)站dealnews套餐價也要150美金1貼。

既然有2種deals渠道，賣家如何選擇適合自己的渠道？站外推廣圈子流行的一句口訣是；

低價產(chǎn)品走fb，高價產(chǎn)品走deals網(wǎng)站

日常用品投fb，電子3c類目產(chǎn)品投deals網(wǎng)站

女性用品走fb，男性用品走deals網(wǎng)站

賣家可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性，對照上方口訣選擇渠道?？稍诋a(chǎn)品推廣的過程中，當(dāng)然也要嘗試不同的渠道，只有通過測試，才能知道自己的產(chǎn)品適合什么渠道。

另外，就是deals站即使流量大，編輯發(fā)帖，有權(quán)威性，但是如果你的品類在上面發(fā)布的deal數(shù)量和頻率較大，很可能出單不理想。我遇到的一個賣家朋友，她家是家居攝像頭產(chǎn)品，之前50%off上過techbargains出了0單，而我?guī)退趂b群組上40%off推廣，都有出了一定單量。后來幫她分析了下，techbargains上幾乎每天都能看到家居攝像頭，如果價格不是很低，不是白菜價，對于買家已經(jīng)沒有任何吸引力！所以，不用迷戀deals站，上去很可能浪費(fèi)錢！

許多賣家對通過deals放量持保守態(tài)度，認(rèn)為低價出單對于listing排名沒有什么用。部分賣家甚至堅決不做站外促銷。首先對任何一件事情都得辨證地看待??！我們得明白不是為了促銷而做促銷，也不是為了充銷量而促銷！當(dāng)然，有些公司對于銷量有考核要求，運(yùn)營通過促銷增加銷量和銷售額，從而達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，也無可厚非。

那促銷有哪些作用呢？

1，清倉，做電商的都會遇到的問題，有些爆款賣到后面不好賣了，有些新品推不起來，倉儲費(fèi)用過高需要快速賣出商品以減少倉儲費(fèi)，可以先通過站內(nèi)降價等方式處理，再通過站外deal賣出去。通過站外清倉成本會低很多，做過的賣家應(yīng)該都知道。

2，穩(wěn)排名，秒殺前做站外，大量出單，排名上升，做秒殺的時候，listing自然排名靠前，會帶來更多的銷量。

3，推新品，新品到貨即可做一波站外，通過放量出單，引來自然評論，因為是折扣單，客戶在留評論的時候，會給value of money一欄打高分，也有助于整個listing的rating分?jǐn)?shù)的提高。

4，品牌曝光，無論是在社媒還是deal站做促銷，都能獲得流量曝光，增強(qiáng)品牌和客戶的互動，許多大賣在美國站最大的折扣網(wǎng)slickdeals發(fā)帖頻繁，網(wǎng)站用戶對Anker Aukey等品牌相當(dāng)熟悉。  

Part 2 網(wǎng)紅營銷

網(wǎng)紅營銷帶貨，相信大家都不陌生。國內(nèi)最近幾年十分流行網(wǎng)紅直播帶貨，衍生了一批帶貨的主播網(wǎng)紅。通過在電商平臺或社交主頁上直播，展示產(chǎn)品，甩商品鏈接，讓粉絲直接購買。國外也有直播帶貨，只不過不如中國如此風(fēng)靡，跨境電商賣家做的網(wǎng)紅營銷，一般指找YouTube, Facebook, Instagram, Tiktok上的網(wǎng)紅給產(chǎn)品做背書，寄送樣品給網(wǎng)紅，讓紅人做視頻，介紹產(chǎn)品和品牌，并進(jìn)行功能測評，給粉絲購買意見。

國外網(wǎng)紅在做測評的時候，都會以客觀角度來介紹產(chǎn)品，不會受到商家的影響，為了宣傳而宣傳，如果他們不喜歡產(chǎn)品，會直接說明，甚至?xí)谑盏疆a(chǎn)品之后拒絕繼續(xù)推廣產(chǎn)品。相信有推廣經(jīng)驗的小伙伴都會碰到這樣的情況。很多紅人會在郵件里說，如果我喜歡這個產(chǎn)品，我會做一個視頻。并不會因為免費(fèi)樣品，就一定會給你做視頻的。

這一點推廣人員需要和運(yùn)營，老板說明國外網(wǎng)紅做事的風(fēng)格和特性。否則，他們會誤以為是發(fā)了樣品出去，就一定能收回一個視頻。實際上，完全不是這樣的。這些網(wǎng)紅極具個性，連回復(fù)郵件通常都只有三言兩語。你強(qiáng)迫他們一定要做一個視頻出來，那時不太可能的。尤其是免費(fèi)合作的情況下。

付費(fèi)合作反而更靠譜一些。因為受到金錢關(guān)系制約，不做視頻，就收不到商家的贊助費(fèi)用。付費(fèi)合作最好和網(wǎng)紅簽訂合同，以免被網(wǎng)紅放鴿子，忽悠。因為地域問題，在合作過程中，我們通常只能通過郵件、社媒賬號和他們聯(lián)系。合作過程中聯(lián)系不上網(wǎng)紅也是可能的。

網(wǎng)絡(luò)紅人按粉絲數(shù)量可細(xì)分5大類型。

【超級網(wǎng)紅】粉絲數(shù)量在100萬以上

【知名網(wǎng)紅】粉絲數(shù)量在50-100萬之間

【中型網(wǎng)紅】粉絲數(shù)量在5-50萬之間

【微型網(wǎng)紅】粉絲數(shù)量在1-5萬之間

【納米網(wǎng)紅】粉絲數(shù)量在1000-1萬之間

網(wǎng)紅收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見https://influencermarketinghub.com/influencer-rates/

網(wǎng)紅索引查詢工具

Facebook: BRANDED CONTENT MATCHING

Youtube:Noxinfluencer

Instagram、Amazon influencer:influencer.co

Tiktok: Tiktok creator marketplace

Twitter：Klear

知名和超級網(wǎng)紅聲量大，粉絲眾多，可給品牌帶來很大曝光，但收費(fèi)昂貴；

微型和納米網(wǎng)紅聲量小，粉絲不多，但粘性強(qiáng)，粉絲互動率高，收費(fèi)也便宜。

企業(yè)可根據(jù)自己的推廣策略來合作相應(yīng)的網(wǎng)紅數(shù)量和類型。該策略應(yīng)該包括廣告系列主題，希望達(dá)到的具體指標(biāo)，明確目標(biāo)受眾，制定推廣預(yù)算。

Part 3 社交媒體

社交媒體是人們彼此之間用來分享意見、見解、經(jīng)驗和觀點的工具和平臺，國外社媒平臺主要包括Facebook，Instagram，Pinterest，Tiktok，Twitter等。

社交粉絲運(yùn)營指社媒運(yùn)營專員通過品牌的社媒渠道，例如Facebook，Instagram，Pinterest，Tiktok，Twitter定期發(fā)布貼文，宣傳公司的產(chǎn)品，品牌，文化，回復(fù)客戶的售前后問題，幫助客戶解決問題，提高客戶對品牌的滿意度，信任度，打造私域流量池。

社媒的工作重心之一在于增粉。Facebook主頁快速增粉的方法，是通過開通facebook廣告賬戶，付費(fèi)做facebook page like主頁贊廣告。這是最快速和操作性強(qiáng)的方法。免費(fèi)的方法就是通過持續(xù)貼文發(fā)布，舉辦giveaway免費(fèi)產(chǎn)品抽獎活動，邀請好友贊主頁等。免費(fèi)增粉方法耗時久，可操作性不強(qiáng)，且不穩(wěn)定。如果公司制定每月增粉目標(biāo)，可通過FB廣告來持續(xù)而穩(wěn)定地增粉。

粉絲有用嗎？我的主頁有幾千上萬個粉絲，好像沒帶來什么銷量。許多人會問。問這個問題的人，應(yīng)該是不了解社交。如果了解社交，就不會這么問了。你想一下，我們自己每天早上醒來，打開手機(jī)刷刷抖音和微博，眼皮子都還沒睜開，就會去上面買一個藍(lán)牙音響？

社交主頁作用之一，是提供一個和粉絲交流的地方。想象一下，2022年了，蘋果沒有微博賬號？粉絲去哪里關(guān)注最新款產(chǎn)品的發(fā)布時間？去哪里和其他粉絲交流？如果說品牌是一整間房子，那么社媒主頁好像一個窗口，品牌能通過這個窗口探出頭來，和外面的行人（粉絲）溝通，對話，傳話。

除此之外，社媒還具有推動企業(yè)信息透明化，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提供客服渠道，創(chuàng)造消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，提供有趣的資訊等作用。                               

是否需要配置站外推廣崗位?

因為我自己本身是做推廣的，我當(dāng)然認(rèn)為推廣是重要的。事實上，大型公司一般都配置有推廣崗位，不僅僅是亞馬遜推廣，還有獨立站推廣，品牌推廣等。

亞馬遜平臺本身自帶流量，2016年前入場的賣家還不算太多，所以只要開通店鋪上產(chǎn)品，刷刷單，都能有不錯的銷量。當(dāng)流量足夠的時候，賣家自然不需要再招聘站外人員給產(chǎn)品引流。那時候招聘站外推廣的公司一般屬于大型跨境電商公司。大公司對流量的需求是很大的。據(jù)我所知，某前大型跨境電商公司的亞馬遜部門，光做deals的推廣就有十來人。

2016，2017年后，站外推廣漸漸被行業(yè)所重視起來，許多靠亞馬遜起家的公司，無論大小，都開始招聘推廣人員，組建自己的站外推廣團(tuán)隊，直至如今，亞馬遜站外推廣崗位依然是供不應(yīng)求的狀態(tài)。因為做這一行的，大部分更傾向于做銷售，有提成，更有發(fā)展空間，而大部分推廣崗位，屬于固定薪資，無提成，發(fā)展空間有限。這幾年，愿意做推廣的人越來越少。

那為什么企業(yè)需要站外推廣呢？

1，亞馬遜站內(nèi)流量變貴。當(dāng)大量中國賣家涌入，亞馬遜不復(fù)過去上傳產(chǎn)品就能出單的日子，站內(nèi)cpc廣告價格飆升，一個點擊幾美金?？空緝?nèi)出單，ROI變低。賣家不得不開拓新的流量渠道，把方向轉(zhuǎn)向站外。

2，亞馬遜站內(nèi)流量是有限的。而站外的流量是非常大的。你既可以在google這個巨型搜索引擎上獲取流量，也可以在Facebook這個社交巨頭上獲取流量，還沒說deals網(wǎng)站，問答網(wǎng)站，媒體網(wǎng)站，以及新興崛起的社交巨無霸平臺Tiktok。一個流行的Tiktok短視頻可以高達(dá)千萬的播放量。

3，亞馬遜站內(nèi)deals效果變差，不復(fù)從前的效果。有時候站外deals效果優(yōu)于站內(nèi)。通過站外清倉，效果更好，速度更快，性價比更高。

4，亞馬遜牢牢抓住客戶信息。你無法從亞馬遜上獲取客戶更多的信息，無法隨時觸及客戶，做再營銷活動。企業(yè)要組建私域流量池只能從站外入手。

5，亞馬遜始終屬于別人的地盤。在別人的地盤只能遵守別人的規(guī)則。一旦對方翻臉了，利益免費(fèi)會受損。通過做站外引流到其他平臺或者獨立站，積累一定的客戶資源，建立品牌知名度，即使被亞馬遜ko掉，還有東山再起的機(jī)會。常言道，雞蛋不要都放在一個籃子里。

如何考核站外推廣的工作?

主要按推廣渠道來考核。

Deals考核發(fā)帖數(shù)量，deals效果（單量），每月新開發(fā)deals群組和紅人數(shù)量

網(wǎng)紅營銷考核開發(fā)網(wǎng)紅數(shù)量，視頻、貼文發(fā)布數(shù)量，視頻播放量，視頻、貼文質(zhì)量，視頻、貼文效果（流量和銷量）

社媒運(yùn)營考核貼文發(fā)布數(shù)量，質(zhì)量，粉絲增長數(shù)量，活動舉辦次數(shù)，客戶消息是否及時回復(fù)。

站外推廣如何配合運(yùn)營發(fā)揮最大作用？

新品上架后，運(yùn)營可以做一波站外deal，通過fb群組放量，為新品預(yù)熱，引進(jìn)一波流量，同時通過站外deal大量出單，引進(jìn)自然評論。運(yùn)營們比較關(guān)注的點是如何控制單量？推廣可以分為5-7天放量，每天放幾個群組，控制每天的單量，中介一般很難做到這種服務(wù)，因為中介的時間緊，這樣操作很費(fèi)時間，不愿意這樣操作，公司如果有自己的站外推廣，會更容易操作些。

如果1-2天大量投放群組，出單多，很容易排名一落千丈，對站內(nèi)listing排名沒有太大幫助。但是經(jīng)驗之談，一天內(nèi)疊加多個群組放量，效果更佳，更容易爆單。而每天投放1-2個群組，連續(xù)投放幾天，效果比較起來會差些。原因可能是單個群組的作用比較小，出單少，多個群組同時放量可以觸及更多受眾，被更多的群組管理員看到，從而引來主動轉(zhuǎn)發(fā)帖子，出單會更多。

新品、爆品，可以連續(xù)做一周站外，暫停一段時間，再做站外。如果連續(xù)做站外，很容易效果很差，美國還好些，因為群組眾多，人口眾多，可以換著群組去推。而歐洲國家，一般的群組最多也就十多萬人，幾千到幾萬人的群組居多。如果你剛做了一波站外，一天都不停，馬上又做，很可能出單不理想！

我就遇到過一個合作的賣家，她們找不同的服務(wù)商放單，心想著可以利用不同服務(wù)商手頭的資源，換著推，剛找其他服務(wù)商做了一次站外，立馬找我又做一次站外，效果顯然不會很理想。因為歐洲國家的fb群組受眾小，連續(xù)做站外會受眾重疊。歐洲fb群組數(shù)量真的不多！

如果想在站外持續(xù)推廣，我這邊的建議是fb群組+deal站結(jié)合，做完fb后，可以接著上deal站，這樣受眾不會重疊；或者fb群組和deal站同時上，把效果最大化！

最近遇到的一個比較有意思的賣家，他家是女性用品，十分適合站外，在Facebook上很受歡迎，不管女孩，寶媽，甚至大媽都會買的產(chǎn)品。評論星級比較低，只有3.6，但是還有幾千個庫存，已經(jīng)放棄做站內(nèi)運(yùn)營cpc，只做站外推廣。連續(xù)做了幾十期，都是找服務(wù)商放量，后面已經(jīng)開始換不同的服務(wù)商來放，因為之前合作的群組已經(jīng)被榨干了，效果不如從前。

這種算是把站外的作用發(fā)揮到極致。只通過站外出單了。難點是需要找不同的群組資源，需要不同的服務(wù)商來操作，沒有運(yùn)營推廣的主動權(quán)，只靠站外出單也有風(fēng)險。

降低風(fēng)險的方法是開coupon+code，code顯示前臺，同時開了社媒，這樣的好處是通過社媒和listing來的流量都不會流失，可以提高轉(zhuǎn)化，也把折扣信息完全公開化，避免被亞馬遜封店的風(fēng)險。

做站外，如果是想多出單的，建議先開社媒，這樣做是因為fb紅人有地方看到你的社媒促銷信息，會主動去挑選自己喜歡的社媒促銷，發(fā)布到自己的群組。不管是自己操作還是服務(wù)商操作，這樣都能夠把促銷作用最大化。

2022年亞馬遜的紅利在站外推廣？

作為1個擁有7年多推廣經(jīng)驗的老司機(jī)，對于這個問題的回答是肯定的。

舉個例子，最近幾年爆火的寵物智能用品行業(yè)，連Anker也已經(jīng)正式進(jìn)軍了。

最近幾個月已經(jīng)開始在社交平臺，視頻平臺大量投放網(wǎng)紅視頻。Youtube著名科技測評博主Unbox Therapy發(fā)布了Eufy寵物相機(jī)的視頻，播放量就高達(dá)100多萬。

對亞馬遜站內(nèi)運(yùn)營十分熟悉的各位運(yùn)營大佬們算一下，如果在亞馬遜站內(nèi)要獲得一億次曝光，需要花費(fèi)多少美刀??

而在社媒上，這個廣告費(fèi)用要低很多。因為社媒的特性，內(nèi)容易于傳播，一旦流行，獲取單個流量的成本是相當(dāng)相當(dāng)相當(dāng)相當(dāng)相當(dāng)?shù)偷摹?/span>

那之前一般的公司都是幾十個運(yùn)營，1-2個推廣或者無推廣的配置，到2022年了，還這樣嗎？？

（來源：Elliott網(wǎng)絡(luò)營銷手記）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?