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亞馬遜是個重資產(chǎn)項目，庫存對于賣家來說，等同于命門所在。賣得不好，庫存滯銷，資金周轉(zhuǎn)不動；賣得很好，一不留神，庫存斷貨，前期所有的推廣積累都白費(fèi)，又要重頭再推。

大賣家都有開發(fā)的智能監(jiān)控軟件，通過對庫存數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)的抓取，計算分析后得出庫存情況，對運(yùn)營工作有提前預(yù)警功能。那小賣家該怎么辦呢？

今天給大家介紹一個智能庫存推演表格，解決這個難題！

01

盤點庫存周轉(zhuǎn)難點

1）經(jīng)常性出現(xiàn)積壓、斷貨問題

庫存積壓是個非常嚴(yán)重的問題，一單解決不好，可能整個公司資金鏈都會斷掉。據(jù)說現(xiàn)在一些家居類目、電子產(chǎn)品類目，積壓的庫存已經(jīng)夠美國人消費(fèi)3年了，而賣家們還在瘋狂涌入，開發(fā)新品，試想一下，再過1-2年，還有哪些賣家能撐得??？

斷貨容易讓賣家心痛，有個朋友運(yùn)氣很好，選了一款泳池周邊的產(chǎn)品，趕上了旺季，表現(xiàn)很好，但是由于對市場趨勢預(yù)期不足，導(dǎo)致爆單，即使提了好幾撥價格，依然賣完，后續(xù)的補(bǔ)貨又沒有及時跟上，排名一落千丈，再想推上去，只能花費(fèi)兩倍的精力。

2）備貨提前期掌握不好，導(dǎo)致該發(fā)貨的時候，才發(fā)現(xiàn)貨不能按照預(yù)期時間發(fā)出，從下單到發(fā)貨，個別流程時間未合理計算，導(dǎo)致發(fā)貨延期，影響產(chǎn)品到貨時間

備貨提前期=下單天數(shù)+供應(yīng)商接單天數(shù)+供應(yīng)商排產(chǎn)天數(shù)+供應(yīng)商生產(chǎn)天數(shù)+驗收天數(shù)+頭程運(yùn)輸天數(shù)+亞馬遜上架天數(shù)

每個流程都需要耗費(fèi)時間，在備貨前，必須提前確認(rèn)好備貨提前期是否有變動，變動了多少，再來決定下單量

我在這篇文章詳細(xì)講解了備貨技巧，可以參考

學(xué)會這些亞馬遜備貨技巧，告別斷貨、積壓風(fēng)險！

3）小賣家佛系發(fā)貨。每次發(fā)貨，都是等到貨快賣完了，趕緊用空運(yùn)補(bǔ)貨。頭程成本高居不下

來自深圳五和的廖總閑聊時說，他做亞馬遜佛系的很，曾經(jīng)也有機(jī)會做成大賣。

公司做的是競爭比較激烈的3C類目，有工廠資源優(yōu)勢，曾經(jīng)有幾款產(chǎn)品上線時，時間趕的比較好，一個半月沖到TOP50。

公司內(nèi)部幾個業(yè)務(wù)員運(yùn)營水平不高，對站內(nèi)較熟悉，但是對于全流程把控不準(zhǔn)，備貨量、發(fā)貨量基本是運(yùn)營給出建議，由廖總拍板決定。

廖總想的是看著賣得挺好，就等快賣完了，再補(bǔ)貨。于是，補(bǔ)得都是急單，每次都發(fā)空運(yùn)，運(yùn)費(fèi)高居不下。

雖說產(chǎn)品賣得好，最終算下來，利潤卻沒多少，運(yùn)費(fèi)占了大頭

02

備貨類型有哪些

總結(jié)起來，備貨類型分為兩大類

1）常規(guī)備貨

日常備貨指：產(chǎn)品按照每周銷量計劃預(yù)測，未來在1-6個月內(nèi)，需要的銷量，根據(jù)銷量預(yù)測和備貨提前期，測算出需要的備貨量

2）活動備貨

活動備貨是指：產(chǎn)品為旺季、節(jié)日、促銷活動（BD/LD/DOTD/Treasure truck/站外deal）產(chǎn)生的銷量增量，而備的貨

由于不同的活動，折扣力度不同，需要產(chǎn)品數(shù)量不同，因此要具體問題具體分析

一般BD、LD備貨是以往此類型數(shù)量的2-3倍

DOTD折扣力度大，要按較大數(shù)量備貨，可以用JS軟件，爬取競爭對手做DOTD時，出貨量作為參考依據(jù)。方法是先通過keepa找到競爭對手做DOTD的時間點，然后通過JS軟件看對應(yīng)時間點的銷量。

JS在爬完數(shù)據(jù)后，點擊總銷量，就可以看到該產(chǎn)品歷史銷量，如果不會，可以參考下面文章

亞馬遜選品-手把手教你做市場調(diào)研

庫存推演表主要是給備貨、提貨、發(fā)貨做數(shù)據(jù)推算依據(jù)的，同時，根據(jù)庫存推演看是否有斷貨、積壓風(fēng)險，也能反過來看，我們的推廣計劃、年度目標(biāo)、提貨計劃是否有問題。

03

庫存智能推演表

1）是怎么樣的（表格包含哪些內(nèi)容）

圖片來源：跨境知識匯

該表格分為4個分表，分別是：推廣計劃、年度利潤目標(biāo)、提貨計劃、庫存智能推演，4個表格環(huán)環(huán)相扣，其中的邏輯數(shù)據(jù)要都能對得上，才能保證整個庫存推演是正確的

推廣計劃分表：這個表格是通過對產(chǎn)品上線時，有哪些推廣策略，以及對推廣策略的結(jié)果做出預(yù)估，估測出產(chǎn)品銷量、排名。有了合理的促銷手段，你才能推測出合理的日銷、排名，然后根據(jù)日銷，指導(dǎo)下一個分表做出合理的年度目標(biāo)

年度利潤目標(biāo)分表：年度目標(biāo)是通過對產(chǎn)品銷量合理預(yù)測，扣除預(yù)計會出現(xiàn)的運(yùn)營成本（BD/LD/COUPON/倉儲/傭金/RMA）以后，預(yù)測出該產(chǎn)品一年的凈利潤。只有凈利潤能夠達(dá)標(biāo)，這款產(chǎn)品才能做。那做出來這個年度目標(biāo)以后，一年的銷量就出來了，這個數(shù)據(jù)是為提貨計劃、庫存推演兩個分表，提供合理的數(shù)據(jù)支撐

提貨計劃分表：根據(jù)年度利潤目標(biāo)、備貨提前期，做出來的發(fā)貨計劃，這個發(fā)貨時間以及發(fā)運(yùn)數(shù)量要跟庫存智能推演表一致，如果不一致，就會產(chǎn)生銷量積壓或者斷貨風(fēng)險

庫存智能推演分表：根據(jù)產(chǎn)品發(fā)運(yùn)時效、備貨提前期、產(chǎn)品日銷，推演出自己做的推廣計劃、年度利潤目標(biāo)、提貨計劃是否精準(zhǔn)，有沒有積壓斷貨風(fēng)險

2）怎么運(yùn)行(表格每一列的運(yùn)算邏輯)

表格是這樣子的：

圖片來源：跨境知識匯

最上面一行：

A1 模擬日期：即模擬推演當(dāng)天日期

B1物流時效-快海：快海發(fā)貨及亞馬遜上架時間，快海25天左右，亞馬遜上架3-10天，可以按最大時間填35天

C1物流時效-普海：普海時效50-60天左右，亞馬遜上架3-10天，可以按最大時間填70天

我們公司一般不走普海，一般是空運(yùn)或快海模式，所以我會把快海填入空運(yùn)時效，普海填入快海時效，更換下表頭即可，不影響推演結(jié)果。

D1當(dāng)日結(jié)：意思是在我們進(jìn)行庫存推演當(dāng)天，海外倉、亞馬遜FBA庫存在庫數(shù)量是多少

G1采購LT：即采購交期，每個產(chǎn)品都可能對應(yīng)不同供應(yīng)商，有不同的備貨提前期，算出來是多少，就填多少天

H1物流在途：意思是在我們進(jìn)行庫存推演當(dāng)天，海外倉、亞馬遜FBA庫存在途庫存數(shù)量是多少

J1 Open PO: 指VC賬戶，亞馬遜下的Purchase order訂單，亞馬遜看好的產(chǎn)品，下單數(shù)量較多，如沒有VC賬戶，則無需參考

A5 日期：從推演日期開始，依次排列

B5 月份：對應(yīng)日期所在月份，自動填充，無需填寫

C5 星期：對應(yīng)日期的星期

D5 模擬銷售：填寫日銷量，這個日銷量對應(yīng)推廣計劃和年度利潤目標(biāo)計劃里面的日銷量，可以不用完全一模一樣，但是要在同一個水平，比如說推廣銷售計劃本月日銷都是5個左右，排名450，那模擬銷售這里可以填3-8個，但是總體加起來，應(yīng)不超過年度利潤目標(biāo)對應(yīng)月份的月銷量，比如你填15個一天，排名可能就到了200名了，那反過來推你的推廣計劃、年度利潤目標(biāo)銷量和排名做的就不對了，一天15個銷量，拆解下，自然單多少？廣告單多少？促銷單多少？沒有對應(yīng)的促銷手段，就沒有做15個銷量的數(shù)據(jù)支撐

E5 快海：此處為使用快海方式發(fā)出的產(chǎn)品數(shù)量，對應(yīng)B1的物流時效

F5 普海：此處為使用普海方式發(fā)出的產(chǎn)品數(shù)量，對應(yīng)C1的物流時效

G5 快海到貨：此處內(nèi)嵌公式，即發(fā)貨后，算上快海時效，產(chǎn)品到貨時間，因為上面的時效都已經(jīng)默認(rèn)加了亞馬遜上架時間，因此，此處到貨意思就是貨物到達(dá)亞馬遜倉庫，且上架開售

H5 普海到貨：此處內(nèi)嵌公式，即發(fā)貨后，算上普海時效，產(chǎn)品到貨時間，因為上面的時效都已經(jīng)默認(rèn)加了亞馬遜上架時間，因此，此處到貨意思就是貨物到達(dá)亞馬遜倉庫，且上架開售

I5總到貨：對應(yīng)日期，快海和普?？偟截洈?shù)量

J5 FBA結(jié)存：扣除當(dāng)前及之前日期以前的銷量后，FBA剩余可用庫存

H5 周轉(zhuǎn)情況：對應(yīng)日期FBA庫存剩余庫存的可售天數(shù)，用當(dāng)天可售庫存數(shù)量除以前三天日均銷量，預(yù)算出目前庫存可售天數(shù)

L5 Review總數(shù)：通過對自然回評率的設(shè)定，計算出Review總數(shù)增加情況

P5：自然回評：按照0.5%-1%的回評率，乘以日銷，算出當(dāng)天回評數(shù)量

Q5 當(dāng)天新增Reveiw：公式計算

R5 Reveiw動態(tài)留評率：留評數(shù)量與銷量的比值，監(jiān)測該比值，防止留評率過高，導(dǎo)致亞馬遜審核

3)如何用分表配合智能庫存表進(jìn)行推演

分表各個表頭內(nèi)容大家搞清楚以后，接下來就是要實戰(zhàn)演練。

這個時候分為兩種情況，

一種是新品，我沒有產(chǎn)生實時的銷量，沒法做銷量預(yù)測，這種要根據(jù)年度利潤目標(biāo)來做銷量預(yù)測，可以推演12個月的，一般也不用推太長，3-5個月就夠了，畢竟5個月以后的市場環(huán)境變化挺大，需要到時候再稍微提前一點時間，去推演即可

舉例來說：賣一款風(fēng)扇，5月銷量450，日銷15；6月銷量1200，日銷40；7月銷量3000，日銷100；其他月份依次填入

這個銷量放進(jìn)推廣計劃中，就要拆解，我每個月定的日銷目標(biāo)是否合理，這個月做了什么樣的推廣動作才能達(dá)到這個銷量，這個銷量根據(jù)JS抓取的數(shù)據(jù)看，能排在多少名，排在這個名次上，我的關(guān)鍵詞搜索排名要做到第幾頁第幾位

拿著這個銷量和銷量增長的趨勢預(yù)測，做出年度利潤目標(biāo)，看是否合理，是不是達(dá)到公司規(guī)定的凈利潤目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，是不是需要加大推廣，提高訂單量，或者加大促銷提高單量，還是要控制廣告，控制couPon折扣力度，來提高利潤

如果年度利潤目標(biāo)達(dá)到預(yù)期，把日銷填入庫存智能推演表，看庫存表推演，什么時間，需要多少數(shù)量貨物，倒推什么時間應(yīng)該發(fā)貨

一種是老品，已經(jīng)產(chǎn)生實時銷量，我完全可以根據(jù)過去銷量、市場容量變化預(yù)測，做出銷售計劃，來推演庫存情況。這個地方用到的是銷售計劃分表，一般銷售計劃是每周做一次，來預(yù)測未來半年的銷量情況

老品已經(jīng)有實時銷量，要簡單一些。

直接拿銷量預(yù)測填入庫存智能推演表，看表格推演的情況，來決定什么時候發(fā)貨，發(fā)貨數(shù)量是多少

4)每周review

由于市場趨勢變化比較大，Listing和賬戶都可能遇到預(yù)料之外的審核、下架、變狗等因素，這些變化對產(chǎn)品推廣影響較大，也直接關(guān)系到庫存是否健康。

我們需要每周去review產(chǎn)品庫存情況，把這件事變成常態(tài)化工作

只有這樣，才能最大程度降低產(chǎn)品庫存積壓、斷貨風(fēng)險。

（來源：跨境知識匯）

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