漢堡跨境雜談#12：亞馬遜運(yùn)營日常需要關(guān)注的數(shù)據(jù)

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

跨境電商經(jīng)常和數(shù)據(jù)打交道，沒有數(shù)據(jù)輔助的運(yùn)營跟踩在云端上面沒有分別。既然和數(shù)據(jù)打交道，那么我們要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？根據(jù)我之前的經(jīng)驗(yàn)，我把它們歸類成以下4類，并且簡(jiǎn)單地羅列了以下，需要用到的數(shù)據(jù)：

? 產(chǎn)品類

? 運(yùn)營類

? 廣告類

? 財(cái)務(wù)類

產(chǎn)品類

首先產(chǎn)品類就是就是自己產(chǎn)品和同行的銷量/排名/評(píng)論/信息等，作為運(yùn)營我們要時(shí)刻監(jiān)控對(duì)手，看看銷量上漲的對(duì)手有沒有什么做什么listing方面的改動(dòng)，listing的文案圖片有什么是值得參考借鑒的，例如下面這個(gè)KRAUS品牌的listing，他被收錄在兩個(gè)小類排名里面，我們可以參考一下這些優(yōu)秀listing文案和圖片是怎么做的，用插件他有沒有做站外推廣，價(jià)格有沒有什么變化；省體積方面，我們又可以參看插件顯示出來的數(shù)據(jù)，去對(duì)應(yīng)改進(jìn)自己的產(chǎn)品。好像水槽這種大件商品，有時(shí)候能省下體積和重量的話，其實(shí)對(duì)應(yīng)減少對(duì)應(yīng)的亞馬遜FBA費(fèi)用是有好處的。有些時(shí)候?qū)κ治幢厥窃诋a(chǎn)品成本上面做了功夫，而是在包材方面別人比你省下很多成本。

                                         圖片來源：亞馬遜前臺(tái)，插件部分賣家精靈

再舉一個(gè)例子。除了調(diào)研數(shù)據(jù)，我們還可以發(fā)現(xiàn)差評(píng)問題。這個(gè)listing錯(cuò)在圖片沒有正確描述產(chǎn)品體積，讓買家以為這個(gè)東西能夠騎在玩具上面，結(jié)果出現(xiàn)了以下能夠把賣家錘死在地板上面的買家秀，這會(huì)真的可以求賣家的心理陰影面積了。所以我們?cè)谧鑫陌该枋龅臅r(shí)候一定記得正確表現(xiàn)產(chǎn)品，不然會(huì)引來很多差評(píng)！總之多分析和參考。

                                       圖片來源：亞馬遜前臺(tái)，插件部分賣家精靈

運(yùn)營類

店鋪運(yùn)營方面我們還需要觀察店鋪的流量與銷售，庫存動(dòng)銷，產(chǎn)品評(píng)價(jià)等，所以一個(gè)運(yùn)營日常也會(huì)通過各種報(bào)表去評(píng)估現(xiàn)時(shí)店鋪的狀態(tài)，例如銷售報(bào)表、賣家之聲、店鋪feedback等；例如下面的頁面，我們可以清楚地知道每天流量、銷售額、以及轉(zhuǎn)化率的變化，從而客觀地知道店鋪的銷售數(shù)據(jù)。我們可以通過下載報(bào)表把他們做到excel表格里面用vlookup等函數(shù)體現(xiàn)每天流量的變化等。

                                                       圖片來源：亞馬遜銷售頁面截圖

ABA分析板塊匯總呈現(xiàn)近期品牌分析數(shù)據(jù)，包括近期搜索關(guān)鍵詞趨勢(shì)，商品比較和替代購買行為等等。相對(duì)其他輔助軟件，ABA的最大的亮點(diǎn)是亞馬遜的官方數(shù)據(jù)匯總，是運(yùn)營必定會(huì)參考的數(shù)據(jù)之一。例如下面的數(shù)據(jù)則反映了近期情人節(jié)禮物的火爆。這些數(shù)據(jù)可以反映出近期整個(gè)亞馬遜的搜索趨勢(shì)，以及那個(gè)關(guān)鍵詞的搜索排名。

                                                        圖片來源：亞馬遜ABA

買家之聲則是反饋產(chǎn)品的評(píng)價(jià)情況，并且通過不同顏色來表現(xiàn)產(chǎn)品反饋的優(yōu)劣程度。產(chǎn)品評(píng)價(jià)反饋不好的，需要分析產(chǎn)品評(píng)論，找到改進(jìn)方法避免出現(xiàn)同樣情況。我曾經(jīng)有款產(chǎn)品因?yàn)槟硞€(gè)部分?jǐn)嗔?，引來大量差評(píng)導(dǎo)致產(chǎn)品評(píng)分低被亞馬遜禁售鏈接，并且無法通過申訴恢復(fù)在售庫存，最終只能把庫存棄置。

                                                    圖片來源：亞馬遜后臺(tái)買家之聲

當(dāng)然我們不僅要分析自己的產(chǎn)品，也要分析競(jìng)品的產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，例如每個(gè)變體的銷量如何，產(chǎn)品的總體評(píng)論標(biāo)簽和內(nèi)容等等，現(xiàn)在目前市面上都有很多軟件，大家可以發(fā)掘一下軟件的功能從而輔助自己更高效地進(jìn)行亞馬遜運(yùn)營。有時(shí)候挖一下別人的產(chǎn)品評(píng)論以及評(píng)論圖片是可以發(fā)現(xiàn)很多問題的。

                                                                圖片來源：賣家精靈

圖片來源：賣家精靈

廣告類

廣告類數(shù)據(jù)也有很多。平時(shí)看得最多的肯定是搜索詞，我們可以通過搜索詞去知道客人究竟是通過什么詞語進(jìn)店搜索的；同時(shí)通過廣告板塊我們可以知道實(shí)時(shí)的廣告數(shù)據(jù)，花費(fèi)，轉(zhuǎn)化率，ACOS等等。搜索詞報(bào)告之中可以發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)了點(diǎn)擊的詞語從而更好地優(yōu)化整個(gè)廣告結(jié)構(gòu)，所以建議一兩天優(yōu)化一次廣告活動(dòng)。

圖片來源：亞馬遜廣告

財(cái)務(wù)類

財(cái)務(wù)與運(yùn)營對(duì)接工作，其工作內(nèi)容有關(guān)于賬戶利潤的復(fù)核，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表中的異常數(shù)據(jù)例如過高占比的某項(xiàng)支出；庫存數(shù)據(jù)的盤點(diǎn)，疫情期間庫存接受貨物可能因?yàn)槿肆﹃P(guān)系會(huì)發(fā)生數(shù)量對(duì)不上的情況，并且大家都要準(zhǔn)確知道月初的銷售庫存有多少；發(fā)現(xiàn)滯銷許久造成大量額外倉儲(chǔ)費(fèi)用的庫存，通過費(fèi)用比較得出庫存處理的最佳方案。庫存板塊一般會(huì)用到“已接收庫存”“盤庫”“亞馬遜庫存”“每月庫存歷史記錄”等幾個(gè)板塊的數(shù)據(jù)，已接收庫存用看每個(gè)月接收了哪些SKU，讓公司和運(yùn)營都知道有哪些LISTING是要馬上開售創(chuàng)造業(yè)績(jī)；“盤庫”和“亞馬遜庫存”、“每月庫存歷史記錄”是了解庫存情況，針對(duì)不同庫存周期的庫存運(yùn)營要給公司處理方案，避免不必要的費(fèi)用進(jìn)一步增加。

                                                         圖片來源：亞馬遜后臺(tái)

這是我去年做的一個(gè)方案比較。我管理的一個(gè)賬號(hào)里面有一批占很多倉儲(chǔ)體積的庫存一直賣不動(dòng)，所以我列舉了費(fèi)用做了一個(gè)方案比較，把每個(gè)方案里面對(duì)應(yīng)已經(jīng)產(chǎn)生的費(fèi)用以及即將要發(fā)生的費(fèi)用都計(jì)算了一次。另外提醒一下平時(shí)匯總好產(chǎn)品各種維度信息是很有必要的，例如尺寸大小、對(duì)應(yīng)SKU/ASIN、FBA費(fèi)用等等，這樣在計(jì)算方案計(jì)算的時(shí)候會(huì)很方便。

圖片來源：跨境漢堡包

點(diǎn)付款板塊的“查看本結(jié)算周期的交易”，可以清晰地了解到每個(gè)結(jié)算周期里面的扣款詳細(xì)。我們可以知道每筆訂單亞馬遜扣除了多少傭金、FBA費(fèi)用，還扣除了多少廣告費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)，它們可以記錄在賬號(hào)總表里面，用以核算賬號(hào)的利潤，而且有些時(shí)候我們會(huì)看到一些新聞，例如天價(jià)超量倉儲(chǔ)費(fèi)、以及其他一些莫名其妙的費(fèi)用。碰到這種時(shí)候我們要跟官方核實(shí)好，千萬不要被多扣了。

圖片來源：亞馬遜后臺(tái)

其實(shí)在我們的運(yùn)營過程中經(jīng)常會(huì)碰到上級(jí)讓我們分析數(shù)據(jù)，其實(shí)場(chǎng)景下面其實(shí)要調(diào)用的數(shù)據(jù)都不同。我們要根據(jù)自身的需要去準(zhǔn)確分析，從而讓自己的運(yùn)營更加高效！

（來源：跨境漢堡包）

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