外貿(mào)成單攻略（上）：資深外貿(mào)人是如何進(jìn)行客戶開發(fā)與跟進(jìn)的？

春節(jié)將至，我們每個外貿(mào)人都在回顧著過去一年的工作成果，同樣也規(guī)劃著新一年的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。今、明兩天，我們將為大家分享《外貿(mào)成單和老客戶維護(hù)續(xù)單技巧》，結(jié)合實(shí)例，將過去一年在外貿(mào)工作中累積的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

希望這些經(jīng)驗(yàn)也能對外貿(mào)朋友們在新的一年的業(yè)務(wù)開發(fā)工作有所幫助。

01客戶開發(fā)

客戶公司規(guī)模有大有小，客戶質(zhì)量有好有壞，我們該如何判斷哪些客戶是我們需要重點(diǎn)跟進(jìn)和培養(yǎng)的呢？

我們常說，選對池塘才能釣到大魚，選擇大于努力10倍。

選擇對了客戶，可以讓我們的業(yè)務(wù)開發(fā)工作，做到事半功倍。

我在客戶這塊的宗旨：認(rèn)真對待每一位值得對待的客戶，服務(wù)好每一位價值客戶。

這句話的潛臺詞就是，并不是所有的客戶都值得我們認(rèn)真對待，需要做到價值和我們的服務(wù)成正比。

當(dāng)然，一部分優(yōu)質(zhì)客戶在合作初期，并不能給我們帶來預(yù)想的價值和業(yè)績，超級客戶的業(yè)務(wù)并不是靠一單兩單就能做起來。

所以，在合作前，我們需要了解這個客戶是否值得我們培養(yǎng)，他是否能符合公司未來發(fā)展需要，以及業(yè)務(wù)員自己的個人發(fā)展需要。

02承找到重點(diǎn)客戶的方法與建議

如何判斷客戶是否值得我們花時間去重點(diǎn)跟進(jìn)？，我這里分享我的幾點(diǎn)建議:

1. 項目前景：這個項目是否是一個稀缺的，目前在行業(yè)內(nèi)或者在一定市場內(nèi)有技術(shù)門檻，導(dǎo)致準(zhǔn)入者比較少，但如果我們能做下來，未來前景和利潤可觀。

2. 客戶本身的實(shí)力：大批發(fā)商、進(jìn)口商、零售商，貿(mào)易商。

批發(fā)商、或者貿(mào)易商，他們有一個共同特點(diǎn)，就是價位較低。

但批發(fā)商訂單量較大，貿(mào)易商的訂單量就不一定，需要根據(jù)他們正在合作的終端客戶實(shí)力來判斷。

零售商，價位相對較好，采購量的大小，我們需要先了解客戶本身的實(shí)力。

零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業(yè)務(wù)跨度多寬，比如跨度多少個國家，集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋哪些行業(yè)等等。

比如我后面要分享的中東市場第一大零售客戶，店鋪超過100家，每家店鋪面積在幾萬平米，業(yè)務(wù)遍布中東10多個國家，集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)覆蓋電子、家居等幾個行業(yè)。

我們只要將這么一個客戶拿下來，就等于將我們的業(yè)務(wù)鋪向整個中東市場，也給我們的業(yè)務(wù)工作，節(jié)省了很多時間與精力。

3. 目前采購量：

從客戶采購自己公司類似產(chǎn)品，每月或者每年的采購量來判斷客戶的采購需求。

4. 客戶合作中的其他供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)的影響力：

我們知道客戶會挑供應(yīng)商，其實(shí)有實(shí)力的供應(yīng)商同樣也會挑客戶。從客戶目前合作中的供應(yīng)商，我們可以在行業(yè)內(nèi)打聽到這個客戶的商業(yè)信譽(yù)以及采購實(shí)力等等。

商業(yè)信譽(yù)好，有采購實(shí)力的客戶，自然就是我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，我們該考慮去挖別人的墻角了。

5，需求的迫切度：

比如這個客戶原來的供應(yīng)商出現(xiàn)了問題，供應(yīng)跟不上，當(dāng)時急切需要找個新供應(yīng)商來做補(bǔ)充。

說明客戶著急需要這批訂單，而且我們也了解到這位客戶真正的實(shí)力。

那么，我們就需要重點(diǎn)花時間去跟進(jìn)，爭取同客戶把業(yè)務(wù)做起來。

6，項目對接人的決策力：

我們在與客戶接洽中，給我們發(fā)詢盤的是老板、項目決策人，還是前期做海選工作的跟班或者采購，對我們的業(yè)務(wù)開發(fā)的效率會是不同的。

以上判斷重點(diǎn)客戶的信息，我們可以通過客戶網(wǎng)站、海關(guān)數(shù)據(jù)、行業(yè)內(nèi)資訊、谷歌地圖、客戶合作的貨代、以及直接請教客人來獲得。

同時我們作為業(yè)務(wù)管理者，在客戶判斷這塊，我們會及時幫助外貿(mào)新人，給他們提供清晰明確的支持，以免錯過重要客戶的最佳業(yè)務(wù)時機(jī)。

我們每個人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，為公司、為自己創(chuàng)造出更好更大的業(yè)績，為自己創(chuàng)造更好的收入。

03客戶跟進(jìn)與逼單方法

以上分享，是如何辨別出我們的重點(diǎn)客戶，但當(dāng)我們知道這位客戶是我們的重點(diǎn)客戶，下一步我們還得想辦法怎么樣把客戶引進(jìn)來，讓訂單落地。

而這一步才是最關(guān)鍵，也是最重要的一步。接下來我們來聊聊客戶跟進(jìn)這塊。

案例1：

Q：貓姐，你在處于開發(fā)客戶階段的時候，你一般一天能開發(fā)出多少個客戶？我現(xiàn)在有點(diǎn)搞不清，這個階段的方向了。

A:我不記得了，哪里能一天開發(fā)出幾個客戶呢，在一天內(nèi)同時接待4-5個客戶的情況,我倒是有。

我們是B端，一個客戶的開發(fā)很多時候需要好幾個月。最快的時候，老資源開發(fā)，我記得是一個月。

Q:我現(xiàn)在的階段是手頭沒有客戶，就是用平臺的老資源還有rfq，反正現(xiàn)在也接近空手套白狼。目前正處于把這些潛在客戶，變成意向客戶的過程。

A:那挺好的，大家都有這么一個過程。

Q:這個過程我在想我該怎么做，我有點(diǎn)迷茫自己的方向了。

A:業(yè)務(wù)積累的過程是枯燥的，

但只要你一直在做正確的事情，那些你做過的看似沒有用的事情，比如你的跟進(jìn)暫時得不到回復(fù)，得不到反饋、但我們所做的每一次跟進(jìn)，都是在客戶那里積累印象，做好備胎。

你所做的這些事情，將來總會有一天會連成一條價值線，指引著你走向你想要的目標(biāo)。

Q:貓姐，那這一階段什么叫正確的事情

A:總的來講，就是兩點(diǎn)，一是堅持積累，二是不斷復(fù)盤。

堅持積累客戶資源，堅持積累開發(fā)客戶技能，堅持積累行業(yè)知識，堅持積累產(chǎn)品知識，并從這些積累中不斷去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)方法，并不斷學(xué)習(xí)。

在這些過程中，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己錯誤越來越少，思維越來越開闊，工作效率越來越高，那時連你自己可能都不知道，你已經(jīng)上升到一個新的臺階了。

跟進(jìn)案例2：

Q:貓姐，我已經(jīng)快40了，今年有無數(shù)次沖動想離開本公司，今天尤其強(qiáng)烈，你有什么建議??？

A:到底是什么樣的心情，或者發(fā)生了什么？

Q:感覺我這個年紀(jì)的人，要么是自己創(chuàng)業(yè)，要么是被人挖走，現(xiàn)在我這種好像很尷尬哦。

A:這些都不重要，重要的是你在這個崗位上，自己得到了哪些成長和收獲？

至于是否創(chuàng)業(yè)，需要看人，是否能吃苦，還得看你自己的資源，至于說被人挖走這事，像我也一直沒人挖啊。

不挖你，不是你沒能力，而是別人知道你在這里做得好好的，擔(dān)心挖你沒用，或者給不起你要的工資。

Q:我喜歡開拓客戶，就是很享受征服新客戶，比如找到一個目標(biāo)客戶，想盡辦法拿到關(guān)鍵人物的聯(lián)系方式，可是真正人家回復(fù)了，我好像激情又退卻了。

我老板認(rèn)為,這是把客戶帶到門口，卻沒有下單,就還是啥也不算。

不下單的原因也有很多種吧，比如驗(yàn)廠證書還有其他問題。但只要是聯(lián)系上的客戶，我就比較消極去深挖訂單的事情。

老板認(rèn)為我空有開發(fā)，卻沒有深挖精神，讓我把這些客戶全部整理好，給其他人去跟，我覺得不公平。她可能覺得我準(zhǔn)時下班太懈怠，不過我晚上加班根本不想跟她說。

我來這家公司，幾乎把這個行業(yè)大大小小客戶過濾了一遍，LinkedIn也認(rèn)識了很多人

A:老板說得對啊，訂單沒進(jìn)門，這客戶怎么能放松呢!

你只是聯(lián)系上客人，但你不積極跟進(jìn)，你只有前期開拓精神，卻沒有落實(shí)開發(fā).

老板只能把這些資源交給其他積極的人了，這很正常，畢竟公司的資源不能浪費(fèi)不是嗎？

真正開發(fā)成功，必須是訂單落實(shí)到位才算，訂單不落地，你提成也沒有，豈不都是白做了嗎？

你只是想證明你行，你比別人厲害，但這些是虛的，因?yàn)槟阕约簺]得到好處，對你自己不值。

我開她玩笑，我說你傻啊，提成也沒有你的事情了吧？老板就喜歡你這樣的，只干活不拿錢的人。

你沒必要這么干，畢竟老板也沒給你額外提成啊。

所以我建議你抓緊幾個重要的客戶，從頭到尾自己干，不浪費(fèi)自己一分力。自己從頭到尾跟進(jìn)，客戶忠誠度更高，與你業(yè)務(wù)員的關(guān)系會更緊密。

上面這兩個案例，說明了我們在客戶跟進(jìn)這塊需要耐得住寂寞和煎熬，而且說明要對客戶保持長久的跟進(jìn)，的確是一件不容易的事情。

接下來，我將分享一些客戶跟進(jìn)的建議，在我們找到客戶后，我是如何去做跟進(jìn)的。

第一，有效的跟進(jìn)：

給客戶發(fā)信息后，如果信息顯示未讀狀態(tài)，首先不用馬上自我否定，否認(rèn)是自己資料的問題，或者認(rèn)為客戶對這單業(yè)務(wù)不感興趣等等。

客戶沒看信息，我們先了解時差，當(dāng)前是否是客人的工作時間。如果發(fā)郵件，我們可以在客戶上班前一個小時發(fā)、或者工作時間內(nèi)發(fā)過去，客戶會比較容易看到。

前期的跟進(jìn)，建議放緩速度，不要頻繁催促客戶做決定，給客戶時間，讓客戶自己做決定，否則，容易引起客戶的反感，將你拉入黑名單。

當(dāng)客戶確定采購你的產(chǎn)品，進(jìn)入下單階段，我們需要保持時時在線，及時消除客戶的疑慮，有效滿足客戶的需求，進(jìn)而趁熱打鐵，促使客戶下單。

第二，客戶跟進(jìn)和逼單方法：

項目暫時沒有進(jìn)展，或者沒有回復(fù)，這樣的情況，原因很多。

可能是客戶的項目還沒有拿下來，或者在做市場調(diào)查，還在做對比，或者采購季節(jié)還要2-3個月才到，各種可能的情況都有。

下面介紹13種客戶跟進(jìn)、逼單方法，希望能幫助到大家：

1、定期溝通，比如一個禮拜一封郵件，兩個禮拜一個電話等等

2、詢問項目進(jìn)度

3、推薦新品

4、促銷特價通知

5、報價有效期快到了提醒客戶

6、交貨期提醒：如果客戶想在什么時候交貨，需要在什么時間下單合適

7、公司的一些業(yè)務(wù)狀況分享，前提是不涉及公司機(jī)密

8、節(jié)日祝福

9、產(chǎn)品技術(shù)更新通知

10、免費(fèi)樣品提供等等

除了以上10點(diǎn)，我們還可以采用以下3點(diǎn)方法來跟進(jìn)、逼單：

11.邀請客戶來公司參觀。

當(dāng)客戶在對幾家產(chǎn)品進(jìn)行對比，對挑選哪家產(chǎn)品猶豫時，邀請客戶參觀公司，可以讓客戶對產(chǎn)品有更直觀感受，給他留下更深的印象。

12.視頻推進(jìn)

像某些大件產(chǎn)品，比如家具、機(jī)械設(shè)備一類的產(chǎn)品，一方面郵寄成本太高，另一方面客戶也不方便來公司參觀，我們可以采用視頻來推進(jìn)我們的跟進(jìn)和談判。

拍攝生產(chǎn)工藝流程的視頻、生產(chǎn)過程的視頻、或者與客戶進(jìn)行視頻溝通，讓客戶從屏幕中親眼看到產(chǎn)品和作業(yè)現(xiàn)場，可以增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心。

13.換人跟進(jìn)

當(dāng)客戶對與你繼續(xù)溝通談判，不再抱有期望，或者你感覺自己的權(quán)限無法達(dá)到客戶要求時，可以將你的上一級領(lǐng)導(dǎo)，介紹給客戶聯(lián)系，讓領(lǐng)導(dǎo)去溝通對方哪里不滿意，想以什么條件，達(dá)到什么樣的價格，為成交鋪路。

總之，客戶跟進(jìn)是一個耐心活，需要我們做到長期堅持，像我們有的客戶需要堅持幾個月、幾年甚至10年才有可能開發(fā)成功。

做好外貿(mào)，不是一天兩天就可以做好，需要耐心，需要我們在一個行業(yè)長期做下去并扎根，需要做到客戶人脈資源積累，行業(yè)知識積累，產(chǎn)品知識積累，先得讓自己變得專業(yè)。

我們說業(yè)務(wù)員最好的銷售就是賣自己，這點(diǎn)請大家不要歧義去想。當(dāng)你自己在外貿(mào)業(yè)務(wù)這塊足夠?qū)I(yè)，你會容易得到客戶信任，你的業(yè)務(wù)開展就自然容易。

很多時候我們把做外貿(mào)當(dāng)作是一場修行，因?yàn)檎业娇蛻羰莻€技術(shù)活，跟進(jìn)客戶是個耐心活，與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，真正達(dá)成一筆交易，有時更是一場馬拉松式的長跑。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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