料神SAM：外貿(mào)行業(yè)中盲目的“價格保護(hù)政策”

【編者按】：在一些公司里，經(jīng)常看到業(yè)務(wù)部門為了保護(hù)好某個市場某個行業(yè)所謂的“大客戶”實行“價格保護(hù)政策”，以確保他們在該市場行業(yè)的優(yōu)勢。原本這樣做的出發(fā)點是好的，但施行這一政策的前提是要搞清楚這個大客戶的背景，他的商業(yè)模式、銷售渠道、供應(yīng)鏈角色和目標(biāo)消費(fèi)群體都是怎樣的。為什么要這么麻煩地研究他們的背景而不僅僅是以訂單的數(shù)量金額為依據(jù)呢？跟隨雨果網(wǎng)小編看看料神SAM是如何分析其中的利害關(guān)系吧。

原文分享如下：

“Sam，在客戶跟進(jìn)問題上我一直有點疑惑。事情是這樣的，一年前我發(fā)了開發(fā)信，聯(lián)系上了某個國家一個對口A公司的采購，然后寄過樣品，樣品檢測也沒問題，報了幾次價格，但是客戶那邊就遲遲沒有要進(jìn)一步推進(jìn)合作的意愿。對方遲遲不下單子的原因是嫌價格貴，所以不打算合作。我這邊價格下不來的原因是因為我們公司的業(yè)務(wù)主管在給該國的一個大客戶B供貨。由于B公司的訂單比較多，所以主管要求我們聯(lián)系該國的任何客戶時，一切報價上不均能比他的客戶B的價格低，也就是價格保護(hù)政策。我應(yīng)該怎么辦呢？”

其實這種情況很常見。在一些公司內(nèi)部經(jīng)常會有這種類似的同一市場的價格保護(hù)政策存在，這種政策有一定的合理性?？梢哉f，這種價格保護(hù)政策，是為了保護(hù)既有的客戶在目標(biāo)市場上的競爭優(yōu)勢。政策本身沒有太大問題，問題常常出現(xiàn)在用政策的人。在實際工作當(dāng)中，對這種政策濫用的人不在少數(shù)。

比方說，在使用價格保護(hù)政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的這些問題：

B客戶的商業(yè)模式？

B客戶在供應(yīng)鏈中的角色？

B客戶他的產(chǎn)品的銷售渠道？

B客戶在當(dāng)?shù)厥窃趺赐茝V和銷售的？

B客戶的主要客戶群體是什么？

B客戶最關(guān)心的是什么？

一般來說，我們談到價格保護(hù)，主要針對的是在一個相同市場上，具有相同商業(yè)模式的商業(yè)主體，如果不是相同的商業(yè)模式，而硬是套用價格保護(hù)政策，未免太過死板和不當(dāng)。

舉個假設(shè)的例子，你們做抗靜電的乳膠指套。你的主管在和客戶B合作，客戶B主要是供應(yīng)到該國各個大大小小的電子廠和光纖通信廠?？蛻鬊已經(jīng)在服務(wù)這些終端的客戶方面做了很多年，也建立了自己的品牌，他的推廣渠道是戶外廣告牌和本國的一些知名的電子元器件雜志上做廣告。你的主管給了客戶B一個正常利潤率報價的價格，客戶B訂單穩(wěn)定，量也不錯（這樣報價是否妥當(dāng)我們先不作這方面討論）。

而你聯(lián)系的客戶A，作為一個每個月都進(jìn)口幾個柜子的進(jìn)口商，他不關(guān)心終端的客戶服務(wù)，他只關(guān)心買進(jìn)賣出，他需要的是多做一些大批發(fā)商客戶，能夠更快地買進(jìn)賣出，套取中間利潤。對他們來說，價格幾乎決定合作的可能性。

那么，如果套用價格保護(hù)政策，你給客戶A報的價格必須≥客戶B 的價格。但是客戶B能接受的價格，客戶A能夠接受嗎？顯然90%不能！因為A客戶，可能年年來參加展會，月月收一堆開發(fā)信，甚至在中國也有采購office，對他們來說，不缺什么供應(yīng)商。

所以回到我們一開始講的內(nèi)容，你是否對客戶有足夠的了解？你知道什么商業(yè)模式的客戶利潤最高，你知道什么商業(yè)模式的客戶最喜歡壓價，你知道什么類型的客戶你合作起來最舒服等等。

無論外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，回歸到銷售，都離不開探尋商業(yè)的本質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員把大量精力放在怎么更好地跟進(jìn)客戶上，過度追求一些郵件技巧和細(xì)節(jié)，有時候真的是將精力和時間本末倒置了。跟進(jìn)應(yīng)該是一個非常自然的過程，而且這些屬于我們業(yè)務(wù)本身的范疇。為了更好地銷售，我們還需要更多地花精力去了解客戶的商業(yè)模式和利益本質(zhì)。

在同一市場上，即使是同一個產(chǎn)品，商業(yè)模式和銷售渠道都會相差很大。僅僅你的客戶采取不同的推廣策略，可能銷售渠道就大相徑庭，面對的客戶群體也截然不同。和不同的客戶合作，報價的策略以及利潤率的把握都是不一樣的。 

每個圈子都有不同圈子的規(guī)則和玩法，同樣也有不一樣的利潤率。有客戶供批發(fā)商，有客戶醫(yī)院、美容院、食品廠、有客戶供專賣店、客戶供政府部門，客戶供大型商超，也有客戶買來再做包裝貼牌出口等等。

比如，有的客戶專門供應(yīng)到醫(yī)院的，這種普遍利潤都是很高的。我有一些客戶是專供 hospital supplies，采購的都是醫(yī)院用的東西，沾帶有點政府關(guān)系，交的稅收還比別人低。你說這種客戶讓你去報價，你能和阿里上詢價的進(jìn)口商報一樣的“刺刀價”嗎？

各種類型和銷售的渠道都不一樣。你積累的客戶類型越多，越有利于幫助你理解客戶，了解自己產(chǎn)品定位，你更清楚你應(yīng)該選擇哪種方式來進(jìn)行銷售，采取什么樣的方式來維護(hù)和差異化跟進(jìn)客戶。積累你的客戶類型，大中小類型的都要有，著重維護(hù)哪些能對終端市場有足夠把控能力的客戶，服務(wù)好他們。

你要對客戶的類型非常了解。經(jīng)?？吹胶芏鄻I(yè)務(wù)員說我，他們對XX市場很了解，我老客戶經(jīng)常買的什么規(guī)格，什么要求都一清二楚，一般我都是持懷疑態(tài)度的。有的人在某個市場上只有幾個老客戶，就說了解這個市場，很多時候都是一葉障目，以偏概全。你在這個市場上到底做了多少客戶？接觸到了多少客戶類型？你的客戶中有多少是真正能對終端市場有把握能力的？很多也只是純貿(mào)易的進(jìn)口商而已。在這個市場行業(yè)上沒有足夠的底蘊(yùn)，客戶基數(shù)也不夠，終端市場也不了解，流通鏈上下游的客戶類型很多都沒有接觸過，能說了解市場嗎？只是一個笑話罷了。

最后，我們回到開始的問題，對于這種要求該國市場上任何其他客戶的報價都不能比客戶B報價低，只是在把客戶往別的供應(yīng)商那邊推罷了。即使是同一個市場的相同商業(yè)模式的客戶，有時候也不用過分拘泥于所謂的價格保護(hù)政策。

憑什么價格不能比B報的低呢？如果你擔(dān)心既定客戶B的不滿，完全可以用實體的內(nèi)地公司和離岸的香港公司分開來簽合同。等你所謂的“大客戶”真正大到動輒影響市場的時候，你再去好好考慮價格保護(hù)政策吧。

要知道，有的時候因為一些政策，你不去做一些看似小的客戶，或者考慮到所謂的價格保護(hù)，但其實這類的客戶其實總有人去做的。假如我們引入長尾理論，這些都是你的長尾客戶。就算你不做這類客戶，你的同行其他的競爭者仍然會不斷供貨給這些長尾客戶。而這些長尾客戶是在逐漸增長的，漸漸地溫水煮青蛙，在市場上你的所謂大客戶的競爭優(yōu)勢逐漸不明顯，而選擇繼續(xù)向你壓價，甚至可能威脅要更換供應(yīng)商。

盲目地一味討好大客戶，那樣只會讓你變得更為被動，對客戶的砍價招架不住，要么再降，要么客戶流失，哪種結(jié)果都是對銷售非常不利的。

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