內(nèi)卷深入骨髓，中國(guó)賣家的解藥在哪？

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

黑五網(wǎng)一落下帷幕，從數(shù)據(jù)看，大盤數(shù)據(jù)首次出現(xiàn)下滑。去年黑五當(dāng)天，美國(guó)消費(fèi)者在線支出同比增長(zhǎng)幅度高達(dá)21.6％，但是今年同比卻出現(xiàn)下降趨勢(shì)。就連爆發(fā)力超強(qiáng)的網(wǎng)一也是如此。

可以看出，海外消費(fèi)者對(duì)于年終旺季大促已經(jīng)有所疲軟。但是另一方面，獨(dú)立站卻成為今年大促的一股清流。Shopify在黑五完成接近29億美元的銷售額，同比增長(zhǎng)21%。多個(gè)獨(dú)立站賣家向雨果跨境透露，今年黑五網(wǎng)一的銷量高于往年。

在價(jià)格戰(zhàn)激烈、旺季消費(fèi)放緩的時(shí)候，中國(guó)賣家集體反思：如何防止陷入無(wú)休止的行業(yè)內(nèi)卷？傳統(tǒng)玩法該如何升級(jí)？國(guó)外賣家有無(wú)可借鑒的地方？

對(duì)于這些問(wèn)題，來(lái)自果歌創(chuàng)造營(yíng)的觀察員Shawn（“出海撈錢第一課”）和Bo哥（“Bo哥跨境嘮嗑”）將在其文章中有所涉及，同時(shí)，在跨境電商營(yíng)銷推廣、金融支付、選品分析等方面，他們也將有深入的解讀和案例分析，助力中國(guó)賣家出海。

一、谷歌“初代網(wǎng)紅”，講述不一樣的故事

Shawn和Bo哥目前均就職于Google中國(guó)，擁有多年的服務(wù)賣家出海的經(jīng)驗(yàn)。從自媒體角度來(lái)說(shuō)，他們相當(dāng)于谷歌的”初代網(wǎng)紅“。

Shawn有著一線專職服務(wù)企業(yè)出海的經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)證了企業(yè)從十萬(wàn)級(jí)到百億級(jí)的發(fā)展路程，對(duì)于電商平臺(tái)、營(yíng)銷推廣、市場(chǎng)觀察、跨境財(cái)稅、SEO等方面有獨(dú)到的觀察和見(jiàn)解。

                                                               果歌觀察員 Shawn

生活中比較無(wú)厘頭，工作時(shí)又是極度嚴(yán)肅認(rèn)真，他希望在果歌創(chuàng)造營(yíng)可以展示自己不一樣的一面，通過(guò)幽默通俗的方式向廣大賣家提供干貨，打造一個(gè)外貿(mào)人的一站式分享平臺(tái)。（?點(diǎn)此進(jìn)入“出海撈錢第一課”個(gè)人主頁(yè) http://www.zymfuwuqi.cn/observer/chlqdyk）

Shawn認(rèn)為，跨境電商最重要的不僅僅是廣告投放，戰(zhàn)略執(zhí)行的方方面面都有很多痛點(diǎn)，是牽一發(fā)而動(dòng)全身的。他的觀察員賬號(hào)將通過(guò)案例+理論相結(jié)合的方式，憑借其多年的跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同大家探討各個(gè)方面的“撈錢指南”，從選品到供應(yīng)鏈，到資金管理，到風(fēng)險(xiǎn)管理，給大家?guī)ヒ恍﹩l(fā)。

Bo哥是Google中國(guó)區(qū)直客&代理商渠道經(jīng)理，累計(jì)服務(wù)過(guò)500+出海賣家，擅長(zhǎng)于電商平臺(tái)、營(yíng)銷推廣、選品分析、外貿(mào)業(yè)務(wù)、課程培訓(xùn)等。

                                                             果歌觀察員 Bo哥

首次入駐平臺(tái)，Bo哥笑稱，第一次當(dāng)“網(wǎng)紅”沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，想通過(guò)個(gè)人所見(jiàn)所聞，帶給大家行業(yè)里的“新鮮事”，如果大家能從中得到一些啟發(fā)，就足矣。Bo哥的賬號(hào)將主要分享一些國(guó)外本土的電商案例，他認(rèn)為，大家聽(tīng)了很多國(guó)內(nèi)同行的故事，聽(tīng)著聽(tīng)著卻越來(lái)越內(nèi)卷，希望帶給大家不一樣的視角。（?點(diǎn)此進(jìn)入“Bo哥跨境嘮嗑”個(gè)人主頁(yè) http://www.zymfuwuqi.cn/observer/bgkjlkm）

二、“日進(jìn)斗金”？同質(zhì)化內(nèi)卷的陷阱

在網(wǎng)絡(luò)消息的渲染之下，人人都覺(jué)得獨(dú)立站賺錢，但果真如此嗎？

“俗話說(shuō)得好，“錢難掙，*難吃”，啥路子賺錢都不存在簡(jiǎn)單一說(shuō)”——Shawn認(rèn)為，尤其是獨(dú)立站，資源積累、思路方向、運(yùn)營(yíng)的精耕細(xì)作，戰(zhàn)略制定都極為重要，如果不認(rèn)真鉆研，抱著“簡(jiǎn)單”賺錢進(jìn)來(lái)市場(chǎng)的，大概率很難獲得長(zhǎng)期的“日進(jìn)斗金”。獨(dú)立站模式前期有輕有重，10萬(wàn)能跑起來(lái)， 1000萬(wàn)也能花掉。

確實(shí)，我們很難去定義獨(dú)立站到底好不好做，賺不賺錢。如同解題，有人覺(jué)得簡(jiǎn)單，有人覺(jué)得困難，想法思路不同，造成的結(jié)果也不盡相同。

在Bo哥看來(lái)，依靠獨(dú)立站賺錢的賣家不少，只要自己的生產(chǎn)線不建私模，不備很多貨，獨(dú)立站其實(shí)不需要太大的啟動(dòng)資金，可以細(xì)水長(zhǎng)流，穩(wěn)健發(fā)展。不過(guò)總體而言，電商并不是一個(gè)輕松的差事，能做好的人至少是能吃得了苦，能扛得住壓力的人。

回顧自己服務(wù)過(guò)的500+出海賣家案例，Bo哥表示，成功的賣家往往都比較具有前瞻性和大局觀，屬于“悶聲發(fā)大財(cái)”的類型；而無(wú)腦同質(zhì)化內(nèi)卷是頭號(hào)死亡原因，往往大家一聽(tīng)到身邊人賣某個(gè)商品賺錢，就都沖進(jìn)去，最后大家都賺不到錢。

因此想做好獨(dú)立站應(yīng)該想清楚自己的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，制定好戰(zhàn)略，不要無(wú)腦跟風(fēng)。

三、旺季搶流量：戰(zhàn)略層級(jí)的選擇

眾所周知，獨(dú)立站要想獲取更多的曝光，就需要利用廣告手段進(jìn)行引流，獲取自然流量非常困難一直是長(zhǎng)久以來(lái)存在的客觀現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。隨著出海賣家的瘋狂涌入，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，流量成本居高不下，許多賣家面臨同一個(gè)窘境：年終旺季想沖業(yè)績(jī)，但是營(yíng)銷費(fèi)用越來(lái)越高，成本不斷上漲，不投入又很難見(jiàn)效，不知道如何權(quán)衡營(yíng)銷推廣的成本和預(yù)期效果。

在Shawn看來(lái)，舍不得孩子套不著狼。他認(rèn)為費(fèi)用上漲的底層原因是競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，可以理解為“其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在花錢搶流量，我是選擇躺平還是加入競(jìng)爭(zhēng)”。營(yíng)銷推廣的成本和預(yù)期效果是個(gè)戰(zhàn)略層級(jí)的問(wèn)題。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，思考一下旺季流量對(duì)于培養(yǎng)核心用戶、種子用戶、復(fù)購(gòu)宣傳等帶來(lái)的長(zhǎng)期效益，再跟短期花費(fèi)比大小。當(dāng)然，如果只是想短期撈一波，玩轉(zhuǎn)流量也沒(méi)問(wèn)題，歸根結(jié)底還是看戰(zhàn)略方向如何（格局打開(kāi)）。

對(duì)于谷歌的旺季投放策略，他建議，在任何行動(dòng)前，制定好戰(zhàn)略規(guī)劃，并且堅(jiān)決執(zhí)行他們。如果賣家沒(méi)有特別清晰的規(guī)劃，可以跟同行探討，跟供應(yīng)商談?dòng)?，或者跟賣家的谷歌客戶經(jīng)理/代理商小伙伴探討。

舉例來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于一般有長(zhǎng)線布局的獨(dú)立站賣家，除了緊盯廣告的短期收入ROI之外，可以多思考購(gòu)物季拉新對(duì)站點(diǎn)的長(zhǎng)期價(jià)值，也納入到ROI的考核之中。谷歌的搜索購(gòu)物是轉(zhuǎn)化利器，更偏向收割一點(diǎn)，但是谷歌提供的長(zhǎng)期廣告布局，在他個(gè)人看來(lái)更有意義。

針對(duì)上述問(wèn)題，Bo哥認(rèn)為，想權(quán)衡營(yíng)銷推廣成本和預(yù)期效果，要看自己業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)率的要求和敏感度。對(duì)于沒(méi)有外部投資人的電商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷費(fèi)用只要卡在盈虧線以下，短期多投放廣告，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)率都是劃算的，畢竟這些旺季的用戶進(jìn)來(lái)，未來(lái)話語(yǔ)很多空間可以再做營(yíng)銷。

此外，對(duì)于剛?cè)刖值男率仲u家來(lái)說(shuō)，自己對(duì)廣告投放無(wú)從下手，只能依托服務(wù)商代投廣告，但是同時(shí)也會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率和服務(wù)效果存在疑慮，因此篩選靠譜優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，也是賣家的一大痛點(diǎn)，不知如何鑒別服務(wù)商的優(yōu)劣。

據(jù)此，Shawn跟Bo哥也提出了自己的想法，Shawn認(rèn)為不光是挑選代投服務(wù)商，他對(duì)于服務(wù)類消費(fèi)的看法都是，越貴越好。但是，越貴越好的意思不代表越貴越適合。這有兩方面的含義：

1、越貴往往包含了更好的服務(wù)以及更好的消費(fèi)者信任（品牌溢價(jià)）。但是如果你是光頭，找一個(gè)擅長(zhǎng)燙染的大師就很沒(méi)有意義，雖然他的技能很好，可是我不需要?；氐竭x服務(wù)商，可以多聊多了解，問(wèn)一些”啟發(fā)性問(wèn)題“探底”，選擇最適合自己的。

2 、越貴也有可能有服務(wù)差的，但是這種長(zhǎng)期一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。消費(fèi)者是很靈通的， 騙的了一次，騙不了一世。

Bo哥則認(rèn)為選服務(wù)商要花足夠時(shí)間，坐下來(lái)跟服務(wù)商的團(tuán)隊(duì)聊，互相了解各自的生意理念，不能簡(jiǎn)單了事。最好能從身邊朋友里面問(wèn)到有好口碑的。

在全球化的背景以及疫情紅利的催化之下，跨境電商為中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的機(jī)遇與發(fā)展。Shawn表示：“雖說(shuō)我們站在風(fēng)口上，但唯三思而后行，勇謀缺一不可才能長(zhǎng)久發(fā)展。”Bo哥提醒道：“大家別內(nèi)卷了，世界這么大，多看看國(guó)外同行都怎么玩的?！?/span>

【果歌創(chuàng)造營(yíng)】項(xiàng)目是Google與雨果跨境聯(lián)合出品，旨為挖掘扶持更多潛力谷歌領(lǐng)域觀察員，多方助力觀察員提升個(gè)人影響力，力爭(zhēng)打造跨境電商獨(dú)立站行業(yè)最強(qiáng)IP陣容。果歌創(chuàng)造營(yíng)將會(huì)主要孵化扶持這兩類行業(yè)頂尖的谷歌話題領(lǐng)袖，大量沉淀以成熟經(jīng)驗(yàn)和成功案例為底層的優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，在雨果跨境渠道進(jìn)行多站點(diǎn)宣發(fā)，提升谷歌在跨境出海圈的整體話題熱度。

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（來(lái)源：雨果觀察員官方賬號(hào)）