獨立站店鋪產(chǎn)品布局（一）：引流款

在上周的《雙十一備戰(zhàn)速賣通，解析速賣通三大選品邏輯》一文中，孟老師首次提及了店鋪產(chǎn)品布局的概念，文章發(fā)布次日就收到朋友私信，說這種店鋪產(chǎn)品布局方法似乎同樣適用于獨立站和國內(nèi)淘寶店鋪，其實是沒有錯的。

實際上，不論是重店鋪規(guī)則的平臺，還是以店鋪運營為核心的獨立站，都涉及產(chǎn)品布局。各類型產(chǎn)品名稱雖然類似，但是由于平臺運營方式不同，具體產(chǎn)品的玩法也會有差別。

獨立站作為一個規(guī)則限制最小的跨境電商銷售模式，其產(chǎn)品布局玩法較多，本文將開啟一個系列專門講解獨立站店鋪的產(chǎn)品布局。在講解排兵布陣之前，我們要先了解有哪些兵種，因此，本文我們就把獨立站店鋪的流量和銷量擔(dān)當(dāng)引流款作為當(dāng)頭炮。

引流款：店鋪流量的主要來源

引流款，就是能吸引大量的流量進來，不斷有銷量的產(chǎn)品，可以理解為“爆款”。

店鋪流量大了，網(wǎng)站排名便會上升，相應(yīng)地，店鋪曝光和店鋪的整體轉(zhuǎn)化率都會提高，這就是引流款產(chǎn)品的主要使命。結(jié)合引流款產(chǎn)品的使命，我們可以總結(jié)該類型產(chǎn)品的特點如下：

1、產(chǎn)品熱度高

產(chǎn)品具有熱度是成為爆款的前提，關(guān)于產(chǎn)品熱度有兩種處理方法，一個是“選”，一個是“造”。

所謂選就是挑選具有熱度的商品，適用于所有規(guī)模的賣家。不同平臺之間挑選熱度商品的邏輯相近，因此關(guān)于如何挑選具有熱度的商品，參考上周發(fā)布的《雙十一備戰(zhàn)速賣通，解析速賣通三大選品邏輯》一文即可。

所謂造就是通過營銷造勢打造有熱度的商品，常見于大型品牌賣家。常見的方式包括網(wǎng)紅營銷、明星合作以及重大活動露出等等。

比如中國彩妝DTC品牌花西子近期新系列“傣族印象”就利用迪拜世博會這一超大型活動進行營銷造勢：

從谷歌趨勢的數(shù)據(jù)來看，這一推廣確實是給花西子品牌帶來了一定的熱度，后期熱度能否持續(xù)走高，就看花西子后續(xù)的營銷方式了。

（圖片來源：谷歌趨勢）

2、性價比超高

性價比本質(zhì)上就是商品高質(zhì)低價，尤其是在獨立站這種注重品質(zhì)的渠道上，決不能為了低價而過分壓低產(chǎn)品質(zhì)量，否則可能適得其反。

比如下圖這款寵物沙發(fā)，在當(dāng)下，鏟屎官對于寵物用品的品質(zhì)愈發(fā)關(guān)注，甚至不惜購買高價商品，我們可以明顯看到，該商品有四家以上店鋪同售，其中，售價40多美金的店鋪周銷量約50，其余三家售價不足第一家一半，但是低價并沒有吸引買家，反而無人問津，7天內(nèi)沒有訂單。因此，高性價比并不等同于便宜貨。

(圖片來源：FindNiche)

事實上，除了引流之外，引流款還需要在用戶產(chǎn)生購買后，讓其對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生信任，以至完成復(fù)購甚至轉(zhuǎn)購店鋪利潤款商品，由此可見，低價只是手段，品質(zhì)才是核心。

比如下圖這款thrive品牌的引流款商品睫毛膏就是高性價比的代表，售價24美元，在店鋪所有商品中售價偏低。從銷量來看，該商品月銷量23K+，是店鋪的銷量頭牌。

(圖片來源：FindNiche)

從評分和評論數(shù)據(jù)來看，該產(chǎn)品共計有2萬余條評論，評分也是4.5星的高分，可以看出用戶對商品質(zhì)量認可度較高。因此這款高性價比的引流款商品就可以為店鋪持續(xù)帶來流量。

（圖片來源：thrive官網(wǎng)）

3、最好能與后端商品形成關(guān)聯(lián)

一般情況下，用來引流的產(chǎn)品應(yīng)該是店鋪所主營的產(chǎn)品，與店鋪后續(xù)要賣的利潤款、形象款是同品類或相近品類的，或者就是后端利潤產(chǎn)品的低配版。

引流產(chǎn)品吸引的是有某類需求的受眾，如果后端銷售的產(chǎn)品與引流產(chǎn)品品類相差甚遠，那受眾對后端產(chǎn)品未必會有需求，就算有需求信任度也低，這樣店鋪就很有可能空有銷量，而沒有多少實際利潤。

借助個人智能安保品牌Ledger為例，為大家詳解一下。

我們先來看該店鋪的后端產(chǎn)品，其中有一款Cryptosteel Capsule的產(chǎn)品，該商品是一款助記器。

由于私鑰太長，不方便記憶存儲，而助記詞就是另一種利用機括原理儲存并保護私鑰的容器。該產(chǎn)品的核心賣點之一是材質(zhì)的結(jié)實程度，產(chǎn)品耐高溫、腐蝕，通過蠻力方式很難開啟。雖然材質(zhì)較為結(jié)實，但是生產(chǎn)工藝本身并不太復(fù)雜，其售價卻達到了下文即將介紹的引流款商品Nano的兩倍，基本可以判定是一款利潤款或形象款商品。

該商品月銷量432，對于一款定位高端且小眾的商品來說，這個銷量十分可觀了。

(圖片來源：FindNiche)

而Ledger品牌主營的，也就是他們的引流款商品是支付安保產(chǎn)品Nano系列。要知道，國外的線上支付環(huán)境并不太安全，尤其對于安卓手機用戶而言，支付過程中很有可能被竊取密碼等安全信息，而Nano系列主打功能是解決安卓手機用戶線上交易的安全問題。作為品牌下的引流擔(dān)當(dāng)，該商品其售價在68.52美元，月銷量在4.8K以上。

(圖片來源：FindNiche)

從Nano和Cryptosteel Capsule的品類或功能來看，很明顯兩款都是主打安全、密碼保護的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)性較強，Nano引流來并產(chǎn)生購買行為的用戶，再進一步選購Cryptosteel Capsule的可能性就高出很多。

引流款是店鋪的常備商品，數(shù)量不需要很多。當(dāng)然，在不同的場景下，引流款和其他類型商品之間的具體打法也會有所不同，孟老師將會在講述完全部類型的產(chǎn)品后為大家詳細闡述，敬請期待~

END

（來源：跨境選品小達人）

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