1.5億美金泳裝帝國(guó)Cupshe的領(lǐng)悟：DTC和亞馬遜都得搞！

談及中國(guó)出海品牌，Anker、SHEIN最耳熟能詳，而一波后起之秀也逐漸走到臺(tái)前，Cupshe就是其中之一。

如今的亞馬遜泳裝類目，Cupshe已然穩(wěn)坐熱門榜首席，援引外媒爆出的消息，Cupshe已經(jīng)全身心投入市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)新的產(chǎn)品支線。泳裝的旺季正隨著時(shí)間流逝而淡漠，Cupshe想要穩(wěn)住前兩個(gè)季度營(yíng)收高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，必須乘勝追擊，迎著品牌的高光時(shí)刻拿下“賽點(diǎn)”，擁抱新的增長(zhǎng)機(jī)遇。

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Cupshe 2020年的全年收入共計(jì)1.5億美元，今年有望突破2.5億美元。頗受資本青睞的Cupshe曾在今年早些時(shí)候進(jìn)行過一輪1550萬美元的融資。Cupshe從低價(jià)泳裝的“小商販”一步步攀至best seller榜單的王座，旗下的比基尼、連衣裙產(chǎn)品能接連成為爆款，靠的不僅僅是如今賣家口中紅火的“雙軌運(yùn)營(yíng)”機(jī)制（亞馬遜+獨(dú)立站模式），投身老牌社媒YouTube、Instagram，聯(lián)動(dòng)KOL營(yíng)銷紅人等營(yíng)銷“全家桶”一個(gè)都不少。Cupshe表示，目前的產(chǎn)品正在向運(yùn)動(dòng)休閑品類延伸。

Cupshe正付隨著SHEIN、Blushmark開創(chuàng)的新一輪快時(shí)尚浪潮，開拓屬于自己的細(xì)分領(lǐng)域。與目前媒體人把Z世代當(dāng)做目標(biāo)受眾的做法不同，Cupshe并不打算將品牌定位局限在“精準(zhǔn)”二字上。Cupshe在運(yùn)營(yíng)移動(dòng)端APP以及網(wǎng)頁(yè)購(gòu)物端的同時(shí)，與以亞馬遜為首的零售商們也保持著良好的合作伙伴關(guān)系。Cupshe向外界透露，公司的營(yíng)銷重心將轉(zhuǎn)向廣告投放，為的是打爆全網(wǎng)的知名度。

“在線圈粉”

Cupshe的高級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)Jessie Han在接受采訪時(shí)表示，從銷量來看，獨(dú)立站大概占到70%，亞馬遜占到30%。雖然同為“女裝大佬”，Cupshe的實(shí)際對(duì)手并不是耳熟能詳Shekini、Zaful等，而是泳裝界的“拼多多”，Speedo。Speedo的泳裝款式多，顏色全，價(jià)位集中在15到30美元之間，而市面上大多數(shù)的泳裝品牌，比如 Nordstrom，似乎是默默地達(dá)成了一致，產(chǎn)品價(jià)格均處于80美元及以上。

時(shí)尚博客Fit Mommy in Heels的創(chuàng)始人Lauren Imbriaco表示，Cupshe款式多，價(jià)格實(shí)惠，而且與其他快時(shí)尚品牌專注攻略年輕人的態(tài)度不同，Cupshe對(duì)Imbriaco這樣的家庭主婦也非常友好，針對(duì)的用戶畫像從家庭成員到肥胖人群不等，YouTube上的內(nèi)容也可以說是“包羅萬象”。

Whismy Soul的創(chuàng)始人Kara Harms自稱是Cupshe 6年老粉，Cupshe一直在變著花樣上新，尺碼上也十分照顧她這樣的“邊緣人群”，Cupshe有著Fenty Beauty般常人所不能理解的魅力。 Sensortower的數(shù)據(jù)分析師Stephanie Chan稱，Cupshe的應(yīng)用程序，迄今已有220萬次下載，僅今年5月的新增下載量就高達(dá)14.6萬次。Cupshe是美國(guó)下載量最多的500個(gè)購(gòu)物類APP中，唯一專注泳裝服飾類的品牌。

“大本營(yíng)”——亞馬遜

Similarweb的電商部門高級(jí)經(jīng)理Jamie Drayton表示，除APP和獨(dú)立站，Cupshe在亞馬遜的表現(xiàn)也可圈可點(diǎn)。2021年年初至今，Cupshe在“Swimsuits and Coverups”大類中的銷量同比去年同期增長(zhǎng)131%，超過該類目總體119%的增幅。

Cupshe在亞馬遜的銷量同比去年大增131%，有數(shù)據(jù)顯示，Cupshe推動(dòng)了包括Cocoship、Shekini、Tempt Me和Zaful在內(nèi)幾個(gè)競(jìng)品在亞馬遜上的復(fù)購(gòu)率。

開拓產(chǎn)品支線、加碼營(yíng)銷

前文也提到，Cupshe正在向運(yùn)動(dòng)休閑類產(chǎn)品拓展，最新推出的Weekends at the Beachhouse系列包含了高腰緊身褲、短褲和運(yùn)動(dòng)衫等產(chǎn)品。泳裝屬于季節(jié)類產(chǎn)品，根據(jù)SensorTower和Similarweb的調(diào)研顯示，Cupshe的應(yīng)用下載量和網(wǎng)站訪問量的峰值分別是在5月和6月。Cupshe對(duì)于谷歌廣告的投資也已經(jīng)初見成效，從2019年到2020年，該品牌的付費(fèi)搜索流量上升了2%。2020年到2021年，上升2.7%。Cupshe坦言并不會(huì)對(duì)競(jìng)品的關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)，而是側(cè)重于包含自身品牌名的關(guān)鍵詞以及一些大詞，比如 “swimsuits”、“bikini”。關(guān)于獨(dú)立站才是沉淀私域流量的終點(diǎn)這一說法， Cupshe似乎深感認(rèn)同，品牌只有離開社交媒體、電商平臺(tái)才能真正實(shí)現(xiàn)獨(dú)立行走，而谷歌將成為“相濡以沫”的最佳人選。

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（來源：亞馬遜老板周刊）