為什么亞馬遜賣家都奔赴這個平臺？

為什么最近亞馬遜賣家都在談?wù)搘ayfair平臺？

老馮給大家分析一下

19年開始，亞馬遜賣家圈都在討論兩個話題

第一是做精品，第二是做大件

做大件就離不開wayfair這個平臺

很多人以為wayfair是新平臺

其實一點都不新，人家02年就成立了

你覺得新是你以前沒聽過而已

也很多人以為wayfair 是個小平臺

其實也一點都不小

目前：

而且在家居類目北美市場占有率第一

超過亞馬遜

最近跟幾個大賣家交流wayfair這個平臺的時候

大賣家都會有個疑問

亞馬遜那么強大，wayfair怎么活下來的？

老馮認為有三個核心原因

第一：基因

wayfair專注家居類目

在這個類目深挖前端和后端

聚焦在一個領(lǐng)域?qū)箒嗰R遜的全類目

且這個類目是亞馬遜最不擅長的大件類目

正所謂田忌賽馬

通過不同時間、空間的排列組合

制造局部優(yōu)勢

獲得勝利

第二：物流

這個其實跟京東在阿里眼皮底下壯大有異曲同工之妙

亞馬遜最強大的是FBA

真正意義來說亞馬遜是廣告公司+物流公司

但是FBA有個無法改變的弱點

就是FBA發(fā)展的速度遠遠跟不上亞馬遜平臺發(fā)展的速度

一直在爆倉

所以FBA不歡迎大件產(chǎn)品入倉

即使符合FBA體積的產(chǎn)品

FBA的派送費也是天價

wayfair的物流分兩塊

一塊是賣家自己的海外倉或者第三方海外倉備貨

wayfair安排聯(lián)邦或者UPS上門提貨

這里面的物流費是wayfair在付

wayfair的體量足以拿到最大的折扣

另一塊是castlegate

就是類似FBA

wayfair的物流歡迎大件產(chǎn)品

價格也遠遠低于FBA

甚至?xí)r效也優(yōu)于FBA

我們回憶一下京東

京東最早就是靠大家電自營起家

阿里是平臺,總量很大

但是平臺的單個賣家體量不算很大

京東早期從大家電自營入手

大家電的好處是量大成本下降比較快

京東一家自營遠遠大于阿里平臺的賣家

成本優(yōu)勢明顯

典型的田忌賽馬打法

再加上京東自營物流加持

時效和服務(wù)優(yōu)質(zhì)

迅速在阿里的陰影下成長成為一棵大樹

當(dāng)阿里反應(yīng)過來組建菜鳥物流

京東已成巨無霸

菜鳥這種加盟+聯(lián)盟的烏合之眾

服務(wù)和時效也永遠比不上自營的順豐和京東物流

wayfair能在亞馬遜的重壓之下生存

物流是硬道理

第三:客服

我們亞馬遜賣家都知道

亞馬遜是幾乎沒客服的

跟淘寶那種天天親能不能包郵,親能不能便宜點

完全不是一個畫面

然而大件家居,客單價高,

買家的疑問多,售后安裝也比較復(fù)雜

wayfair在售前售后都有強大的客服團隊介入

還有幾點就是wayfair開發(fā)了很多小工具

比如說：room ideas

就是把一些粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計布置的進行在線展示，有點類似pintrest的圖片列表，進行主題分類，可以點贊。

還有3D Room Planner

訪客可以在線設(shè)置房間的長寬高布局，從產(chǎn)品庫里面開始布置房間

房間布置好以后，可以保存效果圖。

還可以從不同方位進行切換視角，進行瀏覽

還有一點老馮自己做wayfair的過程中體會比較深的

就是wayfair對產(chǎn)品的材質(zhì)要求特別多

在質(zhì)量上的把控特別嚴(yán)格

我認為這也是買家愛wayfair這個平臺的原因之一

wayfair的模式是類似亞馬遜的VC賬號

賣家必須在海外倉備貨

必須購買產(chǎn)品責(zé)任險

產(chǎn)品責(zé)任險這塊跟其它平臺是可以通用的

如果有多平臺別重復(fù)買保險

保險保的是購買保險的公司

不限制在哪個平臺銷售

類目方面當(dāng)然產(chǎn)品必須家居類目

不知道自己產(chǎn)品是否適合的朋友不需要問我

自己去wayfair前臺搜索一下就知道了,一目了然

模式是賣家是把產(chǎn)品批發(fā)給wayfair

wayfair再加價賣

所以賬號也不存什么封賬號之類,而且不查關(guān)聯(lián)

老馮14個wayfair賬戶同時在運營,3臺電腦

運營這塊

wayfair相對亞馬遜,是輕運營重供應(yīng)鏈

首選不太需要刷單

第二廣告沒啥作用

這兩點應(yīng)該是跟亞馬遜最大的區(qū)別

亞馬遜賣家天天忙的就是刷單和廣告

而且沒有討厭的跟賣

再也不用半夜起來趕跟賣了

定價這塊有個公式可以看老馮之前的文章：

 wayfair定價策略

wayfair平臺作為一個vendor平臺

賣家就是充當(dāng)著一個供應(yīng)商的角色

我們無法控制主圖的順序，無法制定標(biāo)題，無法決定前臺售價等

在整個運營手段上可操控性不如亞馬遜

客戶群體是美國中高收入者女性為主，前臺售價高于亞馬遜很多

但是這個平臺還是非常好玩的，在持續(xù)發(fā)展的增量平臺

所以還是很值得我們?nèi)ズ煤萌ッ?/span>

那么怎么運營wayfair呢？

1.圖片，視頻，文案五點做的好的基礎(chǔ)上盡量多sku多變體

2.定價wholesale要好，平臺前臺的售價一般是賣家供貨價的2-3倍。

3.前期做一些T&T（類似亞馬遜的vine）,免費送測，這樣可以快速拿到評論。

4.積極參加平臺所有的促銷活動，這個是影響銷量最大的要點

5.多發(fā)郵件給平臺，爭取到一個客戶經(jīng)理，多跟客戶經(jīng)理溝通

6.加入到平臺的旗艦品牌或者旗艦零售網(wǎng)站

7.參加CASTLE GATE， 這個相當(dāng)于亞馬遜的FBA，流量傾斜。

（來源： 跨境電商C14）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：跨境電商老馮）