揭秘WOOK的生意經(jīng)：蟄伏十年，終成東南亞跨境B2B電商平臺(tái)“龍頭企業(yè)”

图片来源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

6月16日，東南亞跨境B2B電商WOOK宣布完成C輪數(shù)億元人民幣融資，由亦聯(lián)資本領(lǐng)投，天鴿互動(dòng)跟投的新融資將用于本地倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、品類(lèi)拓展、加速布局新市場(chǎng)、探索新場(chǎng)景下的新模式等環(huán)節(jié)。

近年來(lái)，跨境電商獲得了較快發(fā)展，海淘用戶(hù)也在不斷增加。據(jù)iiMedia Research (艾媒咨詢(xún))數(shù)據(jù)顯示，2021年超四成的用戶(hù)表示自身購(gòu)買(mǎi)力有所增加，65.3%的用戶(hù)認(rèn)為自己使用跨境電商平臺(tái)的頻率有所增多。WOOK作為一個(gè)多品牌多平臺(tái)的跨境電商，除了包含自建3C數(shù)碼品牌、B2B以及B2C業(yè)務(wù)，足跡遍布印尼、越南、泰國(guó)、菲律賓和馬來(lái)西亞。

在2020年疫情的影響下，WOOK仍保持營(yíng)收增長(zhǎng)50%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)高達(dá)到80%。目前，WOOK APP上的注冊(cè)店鋪5萬(wàn)余家，線(xiàn)下地推團(tuán)隊(duì)1000余人，分公司覆蓋印尼所有省/地區(qū)。

那WOOK是怎么做到一步一步升級(jí)為跨境B2B移動(dòng)電商平臺(tái)并走出了屬于自己的一條路，成為東南亞跨境B2B電商平臺(tái)“龍頭企業(yè)”的呢？

一、主攻數(shù)碼配件品牌建設(shè) 推出B2B電商模式

早在2011年，WOOK的創(chuàng)始人許龍華就瞄準(zhǔn)東南亞市場(chǎng)，在印尼建立了“VIVAN”和 “ROBOT”兩大3C數(shù)碼配件品牌。依托智能手機(jī)的興起和中國(guó)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，在印尼3C 數(shù)碼配件品類(lèi)市場(chǎng)上迅猛發(fā)展，用 3 年時(shí)間迅速做到市場(chǎng)占有率第一，成為印尼數(shù)碼行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。

2015 年，WOOK 升級(jí)商業(yè)模式，推出了 B2B 電商平臺(tái)，一方面在中國(guó)整合優(yōu)質(zhì)品牌商和制造資源，另一方面在印尼建立地推業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓本地的線(xiàn)下店鋪可以通過(guò) WOOK APP 一站式訂貨。這個(gè)模式大大壓縮了傳統(tǒng)出口的“工廠(chǎng)—品牌—國(guó)家代理—地區(qū)代理—批發(fā)商—零售商”路徑，WOOK 也快速成為了 VIVO、?？低暤仍S多中國(guó)品牌出海印尼的合作伙伴。通過(guò)數(shù)年建設(shè)，WOOK 的這一模式已經(jīng)在印尼頗具規(guī)模。

目前WOOK APP上的注冊(cè)店鋪5萬(wàn)余家，線(xiàn)下地推團(tuán)隊(duì)1000余人，分公司覆蓋印尼所有省和地區(qū)。2019年WOOK進(jìn)軍越南、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞等地區(qū)，繼續(xù)復(fù)制這一模式。

二、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)布局，建立行業(yè)壁壘

2019年，WOOK開(kāi)始嘗試3C數(shù)碼產(chǎn)品以外的新品類(lèi)，家居建材、生活小家電、游戲外設(shè)、美妝日化等品類(lèi)已經(jīng)陸續(xù)有產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在東南亞其他國(guó)家，在越南、泰國(guó)、菲律賓、馬來(lái)西亞陸續(xù)成立分公司。并成立B2C電商部門(mén)，在shopee、lazada、JD、tokopedia等東南亞頭部電商平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)品牌旗艦店，直接開(kāi)展線(xiàn)上零售業(yè)務(wù)。

同時(shí)，WOOK開(kāi)始數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)布局,搭建了專(zhuān)業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，憑借豐富的品類(lèi)和品牌優(yōu)勢(shì)，成為Shopee、Tiktok最早一批測(cè)試直播電商的品牌方，擁有自建直播間和自有主播。

WOOK構(gòu)建一個(gè)完整的的商業(yè)服務(wù)體系,包括本地化服務(wù)、本地化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、本地化品牌推廣服務(wù)以及本地化售后服務(wù)等。把中國(guó)好的產(chǎn)品和品牌整合起來(lái),成功建立自己的行業(yè)壁壘。

三、完善印尼當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)建設(shè) 多方面提升運(yùn)營(yíng)能力

印尼島嶼眾多、基建條件差、物流成本高。WOOK在印尼自建的20000多平米現(xiàn)代化總倉(cāng)庫(kù)、數(shù)個(gè)區(qū)域中心倉(cāng)、數(shù)十個(gè)省級(jí)分撥倉(cāng)已于2021年投入使用，貨運(yùn)兩日內(nèi)可覆蓋整個(gè)爪哇島，五天內(nèi)可以覆蓋全印尼。

WOOK更是通過(guò)多種方式提升其運(yùn)營(yíng)管理能力。在零售商社區(qū)服務(wù)方面，為合作的零售商實(shí)現(xiàn)社區(qū)化管理、分享優(yōu)秀同行經(jīng)驗(yàn)以及加強(qiáng)WOOK與零售商的互動(dòng)提供精準(zhǔn)服務(wù)。在IT化運(yùn)營(yíng)方面，WOOK建立完全自主開(kāi)發(fā)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，通過(guò)ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的IT化管理，更高的效率和更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。在預(yù)售、團(tuán)購(gòu)模式方面，通過(guò)預(yù)售模式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)采購(gòu)、降低風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存；團(tuán)購(gòu)模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購(gòu)，降低采購(gòu)成本。

四、打通本地市場(chǎng) 完善供應(yīng)鏈體系

對(duì)新的跨境電商模式而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)钦麄€(gè)電商流程中制勝的關(guān)鍵，對(duì)效率提升影響也很大。

整體而言,WOOK的整個(gè)供應(yīng)鏈流程中的存貨、在途、配送信息等都是在線(xiàn)化模式，WAPP對(duì)接ERP系統(tǒng)，包括打通商家的IT系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，WOOK建立并打通一個(gè)IT全流程系統(tǒng)，將庫(kù)存、銷(xiāo)售信息等及時(shí)共享給供應(yīng)商以及品牌商，從而使供應(yīng)商以及品牌商可以隨時(shí)隨地掌控貨物到達(dá)的節(jié)點(diǎn)，對(duì)訂單進(jìn)行操作。

除了供應(yīng)鏈流程的IT化，WOOK在中國(guó)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)、品質(zhì)控制等。對(duì)于自有品牌供應(yīng)鏈更是嚴(yán)格把控，無(wú)論是管控、選品、品質(zhì)控制甚至是IT設(shè)計(jì)，都設(shè)置專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)接品牌供應(yīng)鏈。

WOOK堅(jiān)持以產(chǎn)品為王的思路，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。針對(duì)每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，WOOK都會(huì)設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理全程負(fù)責(zé)，安排幾十個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)細(xì)分模塊。比如，在3C數(shù)碼品類(lèi)里面，WOOK與那些國(guó)內(nèi)向歐美頂級(jí)品牌做跨境電商的供應(yīng)鏈一樣，上游選擇相同的生產(chǎn)廠(chǎng)家，標(biāo)準(zhǔn)基本上也按照歐美的標(biāo)準(zhǔn)做。

世上沒(méi)有一種模式可以通吃天下,巨頭的優(yōu)勢(shì)是什么?垂直型平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)公司優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)又在哪里?許龍華稱(chēng),走差異化路徑,做更深的服務(wù)建立壁壘,保證產(chǎn)品的質(zhì)量,是WOOK目前走的道路。

（來(lái)源：是蘿卜不是熊貓）

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