亞馬遜“封號(hào)潮”后，DTC品牌出海要關(guān)注什么？

7月30日舉辦的“掌控·2021雨果跨境品牌出海峰會(huì)”上大咖云集，雨果跨境COO劉宏、慕辰國(guó)際合伙人權(quán)美玲、環(huán)金科技VP鞠培泉、SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元、星商科技VP孫鴻飛、微碼鄧白氏高級(jí)總監(jiān)康童，以《大航海時(shí)代——出海電商新航線》為主題展開(kāi)深度對(duì)話，會(huì)議上思想碰撞、火花四濺。

談及亞馬遜“封號(hào)潮”，星商科技VP孫鴻飛表示，跨境電商行業(yè)內(nèi)將迎來(lái)洗牌，賣家需要更注重風(fēng)控，但品牌出海的大趨勢(shì)沒(méi)有改變。環(huán)金科技VP鞠培泉認(rèn)為，平臺(tái)的格局會(huì)發(fā)生變化，沒(méi)必要鎖死在亞馬遜。其次，由于各種成本上升，部分低客單價(jià)的品類，價(jià)格會(huì)上升。最后，國(guó)內(nèi)賣家打造品牌時(shí)，需要做好充足準(zhǔn)備，并對(duì)品牌保持熱愛(ài)。

講到DTC品牌出海時(shí)，慕辰國(guó)際合伙人權(quán)美玲表示，“此時(shí)是中國(guó)國(guó)貨出海的最好時(shí)機(jī)，國(guó)貨出海處于孵化精品的階段，品牌推廣最重要的是產(chǎn)品力和產(chǎn)品溫度”。

雨果跨境COO劉宏也有類似的感受，“任何東西產(chǎn)品力是第一位，第二是營(yíng)銷力，第三是渠道，三駕馬車加起來(lái)才叫品牌力。品牌不等于商標(biāo)，DTC不等于獨(dú)立站，供應(yīng)鏈不等于工廠”。

SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元表示，DTC在獨(dú)立站領(lǐng)域是數(shù)字時(shí)代的品牌，在數(shù)字時(shí)代每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該有具體承載的數(shù)量化指標(biāo)，“第一步叫獲客，是來(lái)到網(wǎng)站里面第一次購(gòu)買商品。第二步叫留存，留存是商業(yè)指標(biāo)上產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。第三步叫忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是獲取消費(fèi)者全生命周期的全部的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)第三步才真正實(shí)現(xiàn)，從國(guó)貨出海到國(guó)牌出海的轉(zhuǎn)變”。

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以下是圓桌論壇演講實(shí)錄：

劉宏：大航海時(shí)代論壇已經(jīng)舉辦了三屆，每一屆都會(huì)結(jié)合當(dāng)下發(fā)生的一些事件，包括行業(yè)的變革。在論壇開(kāi)始之前，首先請(qǐng)五位嘉賓簡(jiǎn)單介紹一下自己。

權(quán)美玲：大家好，我是慕辰國(guó)際的權(quán)美玲，慕辰國(guó)際將中國(guó)優(yōu)質(zhì)的3C產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品定制以及代理等銷售方式，銷售至海外。我們的產(chǎn)品囊括清潔、購(gòu)物、穿戴、出行、健身、廚電、電腦周邊、安防等八大類。小米、石頭、追覓等品牌都與我們合作過(guò)。

跨境電商經(jīng)歷了從價(jià)格出海，到精品出海，以及現(xiàn)在的品牌出海。我們一直強(qiáng)調(diào)孵化精品、品牌推廣、品牌營(yíng)銷，還有全渠道立體式的銷售。

鞠培泉：大家好，我是鞠培泉，來(lái)自環(huán)金科技。環(huán)金科技是最早一批做跨境電商的企業(yè)之一，我們是多平臺(tái)、多渠道的運(yùn)營(yíng)模式。包括鋪貨、精鋪，以及獨(dú)立站，基本上所有營(yíng)銷模式都在嘗試。目前我們有1500多人，所以環(huán)金科技也愿意與大家分享和交流。

喬冠元：大家好，感謝劉總。SHOPLINE背景之所以雄厚，因?yàn)槲覀儽澈笥?7萬(wàn)個(gè)賣家。SHOPLINE創(chuàng)立于7年前，目前是亞太區(qū)領(lǐng)先的獨(dú)立站建站平臺(tái)。去年我們開(kāi)始拓展中國(guó)市場(chǎng)。首先，面向中國(guó)商家推出跨境專版的建站工具；其次，構(gòu)建面向中國(guó)商家全方位的服務(wù)能力。我們現(xiàn)在自己做營(yíng)銷工具、物流、支付，還有供應(yīng)鏈平臺(tái)和全方位的整合代運(yùn)營(yíng)服務(wù)以及商學(xué)院。這些服務(wù)打包起來(lái)，是面向商家最好的一站式解決方案。

目前我們服務(wù)于典型的中國(guó)賣家，包括環(huán)金、傲基、有棵樹(shù)等，也包括一些新興的國(guó)貨出海品牌，例如名創(chuàng)優(yōu)品等。

孫鴻飛：大家好，是我來(lái)自星商的孫鴻飛。星商科技已經(jīng)有10年的歷史，是一家典型的品牌出海跨境企業(yè)。我們通過(guò)亞馬遜銷售自有品牌，在其他平臺(tái)也同樣進(jìn)行品牌出海。今天很榮幸受邀參加雨果跨境品牌出海峰會(huì)，與大家一起交流，謝謝。

康童：大家好，我是微碼鄧白氏產(chǎn)品和解決方案部門的總監(jiān)康童。鄧白氏是全球信息商業(yè)信息和分析服務(wù)的提供商，在全球服務(wù)超過(guò)25萬(wàn)家的客戶與合作伙伴，今年被世界權(quán)威的第三方測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)評(píng)為B2B市場(chǎng)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)賽道的領(lǐng)軍者。我們?cè)谌蚋采w超過(guò)4億家商業(yè)企業(yè)的信息，包含200多個(gè)國(guó)家95種語(yǔ)言，每天更新的字段信息超過(guò)3億個(gè)。微碼鄧白氏在中國(guó)是依托于鄧白氏強(qiáng)大的云與數(shù)據(jù)分析能力。現(xiàn)在也在國(guó)家雙循環(huán)的大政策引導(dǎo)下，積極賦能國(guó)內(nèi)企業(yè)，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，能夠更好地加入全球信任網(wǎng)絡(luò)，在出海的大潮當(dāng)中把握海外商機(jī)，擴(kuò)大海外市場(chǎng)份額，謝謝大家。

議題一：從大賣家的角度來(lái)看，當(dāng)下的亞馬遜“封號(hào)潮”？

孫鴻飛：從2020年疫情爆發(fā)至今都很魔幻，我個(gè)人的體會(huì)有幾個(gè)方面。

第一，不同的類目會(huì)進(jìn)行一定的洗牌，不同的賣家可能會(huì)在市場(chǎng)份額上重新分配。

第二，對(duì)于跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能更加注重風(fēng)控。風(fēng)控是對(duì)于本地的規(guī)則和本地用戶的理解，對(duì)于自己企業(yè)的品牌規(guī)劃也會(huì)進(jìn)一步調(diào)整。

第三，我覺(jué)得品牌出海的大趨勢(shì)沒(méi)有變。無(wú)論對(duì)于供應(yīng)鏈維度，還是從中國(guó)企業(yè)的能力，都已經(jīng)具備在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的能力。在疫情防控期間我也注意到有很多段子，吳三柜也好，深圳灣一號(hào)買房撿瓶子也好，體現(xiàn)了什么？我覺(jué)得，體現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里面，大家都是積極的、樂(lè)觀的、勤奮的、聰明的人。

所以我認(rèn)為在大浪潮中，每個(gè)人都能夠搏擊風(fēng)浪，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，這也是我的機(jī)會(huì)。

鞠培泉：我覺(jué)得今年亞馬遜封號(hào)的影響蠻大的，大家都在說(shuō)亞馬遜的不是，但是它確實(shí)規(guī)則在這里，并沒(méi)有錯(cuò)。我們國(guó)內(nèi)的賣家都希望走捷徑，能彎道超車。但是，亞馬遜還是不夠近人情，反過(guò)來(lái)看，在亞馬遜上，我們中國(guó)品牌賣家在這方面意識(shí)還不是很夠。

對(duì)于局勢(shì)的變化，第一，中國(guó)賣家可能會(huì)選擇一些其他的平臺(tái)，或者例如獨(dú)立站這樣的項(xiàng)目。平臺(tái)的格局絕對(duì)會(huì)發(fā)生變化，我們公司做全平臺(tái)的業(yè)務(wù)。例如獨(dú)立站我們做了八、九年，最早不賺錢，但是后面是通過(guò)站群模式，在這方面取得了一定的成效。大家沒(méi)必要鎖死在亞馬遜上面，亞馬遜只是其中的一個(gè)渠道而已。

第二，對(duì)于一些品類，比如說(shuō)戶外或者園藝品類有些上升，除了疫情給大家?guī)?lái)的影響之外，從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，它的單價(jià)值可能會(huì)越來(lái)越來(lái)越高。因?yàn)橐酝?2或者15美金的運(yùn)營(yíng)成本時(shí)，公司可能會(huì)賺錢，但是隨著各種成本上升，這種低客單價(jià)的產(chǎn)品應(yīng)該不會(huì)盈利。當(dāng)然，高價(jià)值的也存在一些風(fēng)險(xiǎn)。

第三，一些國(guó)內(nèi)亞馬遜品牌賣家，還停留在品牌的初級(jí)階段。初級(jí)階段就是有品牌的名稱、標(biāo)識(shí)，但是對(duì)于剛才很多嘉賓談到品牌的價(jià)值、品味、品行方面還沒(méi)有做到位。為什么說(shuō)價(jià)值觀會(huì)很重要，之前幾年有很多國(guó)外的奢侈品品牌，在中國(guó)做一些事情之后就銷聲匿跡了，如今我們也看到鴻星爾克激起我們對(duì)于這個(gè)品牌的熱愛(ài)。

所以，從我們中國(guó)賣家的品牌角度而言，一定要做好充足的準(zhǔn)備。至少，老板投身產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，要像雷軍一樣，他當(dāng)時(shí)做手機(jī)的時(shí)候，背包里都是手機(jī)。因此，需要有這樣的熱愛(ài)度去做品牌。否則，如果在中國(guó)沒(méi)有做沉淀，想在國(guó)外掀起一輪水花，難度還是比較大，謝謝。

劉宏：我覺(jué)得老鞠剛才講得很有道理，多平臺(tái)多條腿，主流平臺(tái)并不是唯一選擇，今天還依賴某個(gè)平臺(tái)發(fā)家致富已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)。類目很重要，不是說(shuō)絕對(duì)低價(jià)或高價(jià)就好，中國(guó)品牌并不代表商標(biāo)。鴻星爾克一夜之間爆火，他是品牌嗎？他就是品牌。品牌要講感情、講價(jià)值、講底蘊(yùn)，但是只要抓住一個(gè)東西：產(chǎn)品的高性價(jià)比、產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者溫度的傳遞、產(chǎn)品的人性化。當(dāng)然，這個(gè)話題有非常多角度去解讀。

議題二：如何看待DTC品牌出海？ DTC品牌出海的機(jī)遇在哪里？

權(quán)美玲：慕辰之前一直幫助石頭、追覓等品牌實(shí)現(xiàn)出海。對(duì)于DTC品牌出海，我個(gè)人的見(jiàn)解是，疫情使海外生產(chǎn)、生活還沒(méi)復(fù)蘇，這種情況下對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品的需求量就會(huì)非常多。

中國(guó)的產(chǎn)品也具備多品牌、多功能、多品類、多質(zhì)量層次的特性。此時(shí)是中國(guó)國(guó)貨出海的最好時(shí)機(jī)，國(guó)貨出海是孵化精品的階段，那么DTC品牌出海和產(chǎn)品關(guān)系很大。慕辰會(huì)做大量的市場(chǎng)調(diào)研，例如產(chǎn)品的外觀、功能、設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)品質(zhì)等。通過(guò)這些調(diào)研的內(nèi)容整合之后，我們會(huì)跟產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)確定這個(gè)產(chǎn)品，最后再進(jìn)行品牌推廣，品牌推廣最重要的是產(chǎn)品力和產(chǎn)品的溫度。

劉宏：新冠疫情之下，不是因?yàn)楹Ｍ獗榈攸S金我們才去品牌出海。我覺(jué)得需要摒棄一個(gè)誤區(qū)，不是像2014年做亞馬遜有大量紅利去撿錢，今天DTC品牌出海不是撿錢，特別在這樣的大環(huán)境下，我們需要有清醒地認(rèn)識(shí)。中國(guó)不缺好產(chǎn)品，我們?nèi)钡氖钦嬲饬x上做產(chǎn)品的心態(tài)和做產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。任何東西產(chǎn)品力是第一位，第二是營(yíng)銷力，第三是渠道，三駕馬車加起來(lái)才叫品牌力。品牌不是商標(biāo)，品牌是產(chǎn)品，品牌是對(duì)消費(fèi)者的影響。

喬冠元：DTC在獨(dú)立站領(lǐng)域，會(huì)把它翻譯成數(shù)字時(shí)代的品牌。在數(shù)字時(shí)代每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該有具體承載的數(shù)量化指標(biāo)，第一步用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言叫獲客，是來(lái)到網(wǎng)站里面第一次購(gòu)買商品。第二步叫留存，留存是商業(yè)指標(biāo)上產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。第三步叫忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是獲取消費(fèi)者全生命周期的全部的價(jià)值。

近期由于亞馬遜封號(hào)潮，其實(shí)很多的亞馬遜賣家來(lái)找到我，說(shuō)我們現(xiàn)在要抓緊搞獨(dú)立站，然后開(kāi)始建站，并且很驕傲地說(shuō)，我本身在亞馬遜是大品牌，Listing很大，然后我就開(kāi)始掛獨(dú)立站，應(yīng)該會(huì)有自然流量。但是打開(kāi)谷歌搜索他的品牌詞的流量，到Facebook上搜索有沒(méi)有人去討論這個(gè)品牌，發(fā)現(xiàn)其實(shí)是沒(méi)有，沒(méi)有自然流量，這個(gè)事對(duì)亞馬遜賣家可能是個(gè)警醒，你的品牌是基于亞馬遜這塊土壤，離開(kāi)亞馬遜，本身這個(gè)品牌力是非常弱的。

那么這個(gè)品牌的三個(gè)數(shù)字化階段里，做好第一段客戶獲取，在后面復(fù)購(gòu)和忠誠(chéng)這個(gè)指標(biāo)上，如果都沒(méi)有客戶數(shù)據(jù)，沒(méi)有這個(gè)建立商品與消費(fèi)者連接，其實(shí)很難做起來(lái)。

當(dāng)然，我們推出亞馬遜的孵化營(yíng)，重新對(duì)你的品牌在社交媒體、搜索媒體上重新定義，要做好面向消費(fèi)者直接的故事表達(dá)和觸達(dá)，重新積攢在公域流量上的資產(chǎn)，以及站內(nèi)對(duì)客戶的分層定義和分析，才是真正品牌化路程的開(kāi)始。

當(dāng)然剛才鞠總講到站群業(yè)務(wù)的問(wèn)題，站群在獨(dú)立站領(lǐng)域，其實(shí)是完成第一次的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，獲取了第一次流量。業(yè)界成功轉(zhuǎn)型的賣家，比如我們服務(wù)的一些客戶，內(nèi)部的數(shù)據(jù)顯示，20%的流量已經(jīng)來(lái)自于客戶郵件的營(yíng)銷。有商品第一次獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，通過(guò)郵件召回后，他們?cè)敢舛螐?fù)購(gòu)消費(fèi)，郵件營(yíng)銷的費(fèi)用肯定很低，逐步走向第二階段。當(dāng)然，我們還沒(méi)有看到哪個(gè)品牌走向第三階段，第三階段或許SHEIN做到了。我們最終都得走向這個(gè)階段，這才是真正建立從國(guó)貨出海到國(guó)牌出海的轉(zhuǎn)變，謝謝。

劉宏：喬總講到DTC不等于獨(dú)立站，但DTC一定離不開(kāi)獨(dú)立站。離開(kāi)亞馬遜舒適的土壤，意味著必須建立自己的矩陣，剛才也說(shuō)到品牌不等同于商標(biāo)，需要產(chǎn)品、營(yíng)銷、市場(chǎng)力去打造，才算得上品牌。

孫鴻飛：兩位分析得特別好，我從我們公司的整體規(guī)劃考慮這個(gè)問(wèn)題，我們最終要達(dá)到品牌公司的目標(biāo)。作為品牌，我們目前所處的時(shí)代，由于常年的外貿(mào)加工，供應(yīng)鏈和產(chǎn)品都頗具優(yōu)勢(shì)，打造品牌會(huì)更容易，加上SHOPLINE等生態(tài)工具，至少在第一步更簡(jiǎn)單化。

第二步，現(xiàn)在流量相對(duì)去中心化，它有很多的渠道。像 Facebook、Google，有很多渠道可以去觸達(dá)客戶。另外，DTC是直接面對(duì)用戶，相當(dāng)于我對(duì)用戶的需求洞察會(huì)非常及時(shí)和準(zhǔn)確。用戶需求以及對(duì)我們產(chǎn)品的反饋，我們可以快速反饋到供應(yīng)鏈，去改善產(chǎn)品。這在過(guò)去傳統(tǒng)貿(mào)易做不到，效率非常高。對(duì)用戶而言，體驗(yàn)非常好，因?yàn)槲业囊庖?jiàn)和感受你知道，并且改善、回饋了。

最后，就要靠鄧白氏等數(shù)據(jù)公司賦能，我們現(xiàn)在正在研究這個(gè)事情。只有這樣，我們的品牌和公司，在國(guó)際化上，至少在標(biāo)準(zhǔn)上跟大企業(yè)大品牌一致。

議題三：如何通過(guò)數(shù)據(jù)賦能品牌出海？

康童：不論是直面消費(fèi)者，還是通過(guò)社交媒體廣告投放，或者通過(guò)自建站私域流量運(yùn)營(yíng)，這些都是非常有效的手段。

在B2B市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，微碼鄧白氏會(huì)在公域廣告投放，以及私域流量運(yùn)營(yíng)上，為廣大出海企業(yè)提供非常強(qiáng)有力的武器。

公域廣告方面，我們有一款解決方案，可以幫助廣大出海企業(yè)，在Facebook廣告投放的數(shù)字化營(yíng)銷規(guī)劃，結(jié)合鄧白氏B2B營(yíng)銷大數(shù)據(jù)體系，更好地了解潛在客戶特性，并且把他們標(biāo)簽化。

另外一方面，我們通過(guò)采集潛在買家在數(shù)字世界的關(guān)鍵詞搜索，找到有強(qiáng)烈購(gòu)買意愿的潛在買家，并且找到他們的標(biāo)簽，把所有標(biāo)簽做成360度的客戶畫像，通過(guò)Facebook等廣告投放平臺(tái)，可以更加精準(zhǔn)地觸達(dá)我們出海企業(yè)的潛在客群，形成全渠道、個(gè)性化的數(shù)字體驗(yàn)，并且在整個(gè)潛在買家消費(fèi)過(guò)程的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中增加轉(zhuǎn)化率。

在私域流量構(gòu)建過(guò)程中，現(xiàn)在自建站已經(jīng)成為引流的主要門戶。但是很多外貿(mào)企業(yè)會(huì)困惑于，不知道那些匿名的訪客背后，代表的真實(shí)企業(yè)信息。即使在網(wǎng)站上有表單填寫功能，由于表單需要填寫內(nèi)容比較復(fù)雜，棄單率較高，即使填寫，通常也不可能得到完全正確的信息。

這方面鄧白氏提供網(wǎng)站匿名企業(yè)識(shí)別體系，通過(guò)掌握匿名訪客背后的IP，以及瀏覽器的PC，加上微碼鄧白氏強(qiáng)大的匹配引擎，可以有效找到匿名訪客，在微碼鄧白氏B2B營(yíng)銷大數(shù)據(jù)里，代表的真實(shí)企業(yè)信息。

所以，客戶填寫表單時(shí)，我們可以預(yù)填一些企業(yè)的必要信息，比如所屬行業(yè)、企業(yè)的規(guī)模、人數(shù)、地理位置，這樣大大降低表單的棄填率，減少潛在銷售線索的流失。

在更加精細(xì)化的私域流量運(yùn)營(yíng)，或者在廣告投放過(guò)程中進(jìn)行二次營(yíng)銷，可以把有限的資源，重點(diǎn)投放到被識(shí)別出來(lái)的潛在訪客。

我簡(jiǎn)單總結(jié)一下，微碼鄧白氏通過(guò)一系列數(shù)字化手段，結(jié)合我們領(lǐng)先的B2B營(yíng)銷大數(shù)據(jù)，幫助出海企業(yè)不論在公域還是私域，都能識(shí)別潛在的客戶，為他們跨渠道提供個(gè)性化、數(shù)字化體驗(yàn)，并且能夠增加轉(zhuǎn)化率，謝謝。

劉宏：同樣的話題，喬總應(yīng)該比較有共鳴感。

喬冠元:對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最重要的是做好工具，即數(shù)據(jù)傳送賦能。我們剛剛講到的獨(dú)立戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)三個(gè)階段，從第一次獲客到留存，復(fù)購(gòu)再到忠誠(chéng)，都有對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)觀察工具以及對(duì)應(yīng)的解法工具。

首先獲客端，獨(dú)立站流量來(lái)自于社交媒體和搜索。搜索流量比較簡(jiǎn)單，90%來(lái)自谷歌。社交媒體可能比較寬泛一點(diǎn)，作為消費(fèi)品，需要關(guān)注我的流量來(lái)自哪些社交媒體，在這些社交媒體我有多少粉絲，這是前端的第一次獲客的數(shù)據(jù)化指標(biāo)。

引流到獨(dú)立站后，會(huì)看到獨(dú)立站里全站的熱力圖。有多少客戶在首頁(yè)跳轉(zhuǎn)流失，有多少客戶瀏覽3個(gè)商品、4個(gè)商品以上跳轉(zhuǎn)流失，有多少客戶放三個(gè)商品進(jìn)入購(gòu)貨車，但是在結(jié)賬頁(yè)面就猶豫不買了？每一步我們都得有工具進(jìn)行分析，就是全站埋的熱力圖。分析完需要有對(duì)策，如果瀏覽三個(gè)購(gòu)物界面，但是都沒(méi)有買，那么這三個(gè)商品的描述、詳情肯定不夠動(dòng)人，不夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

如果已經(jīng)到購(gòu)物車，要檢查購(gòu)物車是否要求顧客填過(guò)多個(gè)人信息，或者在這個(gè)環(huán)節(jié)做氛圍性展示。例如，放倒計(jì)時(shí)牌，提示購(gòu)買后再送優(yōu)惠券，促進(jìn)顧客第一次沖動(dòng)性購(gòu)買。

二次流轉(zhuǎn)時(shí)，通過(guò)內(nèi)置的郵件營(yíng)銷工具，把客戶數(shù)據(jù)拉出來(lái)，在定時(shí)或生日時(shí)發(fā)送郵件提醒，對(duì)已經(jīng)存量埋進(jìn)Facebook的數(shù)據(jù)進(jìn)行二次的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的商品的客戶，需要做人群畫像分析，我們后臺(tái)都有數(shù)據(jù)工具。再回到忠誠(chéng)度層面，其實(shí)獨(dú)立站做會(huì)員和積分系統(tǒng)非常的重要。經(jīng)營(yíng)品牌，我們有對(duì)應(yīng)的工具幫助大家，獨(dú)立站真的是數(shù)字的生意、數(shù)據(jù)的生意。

議題四：如何做好品牌海外營(yíng)銷？

權(quán)美玲：慕辰很重視品牌海外營(yíng)銷，我們跟一個(gè)品牌合作時(shí)，首先對(duì)這個(gè)品牌要有定位，會(huì)看這個(gè)品牌是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力以及核心部件的把握能力?；蛘咚麑?duì)產(chǎn)品質(zhì)量和外觀以保障的能力，以及團(tuán)隊(duì)理念。

做定位后，看這個(gè)品牌有哪些產(chǎn)品線，根據(jù)產(chǎn)品線，把不同的產(chǎn)品放在不同的銷售場(chǎng)景中，例如打市場(chǎng)份額、旗艦等。每個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃適合的平臺(tái)，我們也有做獨(dú)立站?；谝?guī)劃，我們會(huì)整體做營(yíng)銷方案，包括內(nèi)容主題和營(yíng)銷方式。內(nèi)容主題包括產(chǎn)品理念、用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品功能。因?yàn)樽銎放坪Ｍ鉅I(yíng)銷，沒(méi)有品牌力加持，海外用戶只會(huì)覺(jué)得買的是一件商品，不會(huì)對(duì)品牌有認(rèn)知。

營(yíng)銷推廣方面，我們用全媒體矩陣做推廣，PR、KOL、KOC、廣告投放等，也包括部分國(guó)家特定的廣告商。

鞠培泉：我覺(jué)得DTC品牌出海，最重要的是產(chǎn)品方面。選擇好產(chǎn)品，是品牌出海的基礎(chǔ)，當(dāng)然營(yíng)銷方式、營(yíng)銷渠道都很重要。

因?yàn)镈TC品牌基本上屬于垂直類，所以對(duì)于賣家而言，我們幾乎沒(méi)有工廠，我們基本上跟國(guó)內(nèi)供應(yīng)商在合作。

對(duì)于很多賣家而言，跟供應(yīng)商的合作其實(shí)比較膚淺，比如提供產(chǎn)品，按照我的需求去做就好，但是國(guó)外不是這樣?，F(xiàn)在國(guó)外的獨(dú)立站有很多定制的業(yè)務(wù)，并且要求定制速度很快，產(chǎn)品要求兩三天必須出來(lái)，到國(guó)外多少天能收到貨。

所以現(xiàn)在跟供應(yīng)商合作，我們建議大家要深入到一線管理。比如管理的東西，要求他能上你的ERP，要求他的庫(kù)存準(zhǔn)確率能達(dá)到多少，要求產(chǎn)品的交貨周期能達(dá)到多少，品質(zhì)控制力等。因?yàn)楝F(xiàn)在做獨(dú)立站，客訴的問(wèn)題依然會(huì)存在，顧客收到的貨不對(duì)板，或者質(zhì)量有問(wèn)題，需要供應(yīng)鏈能支持到你，并且能很快得到改善。

所以這方面我們公司布局好幾年，目前部分垂直品類方面，跟供應(yīng)鏈合作，我們深入到一線，不停地走訪供應(yīng)商，要求供應(yīng)商能達(dá)到我們的預(yù)期，才能真正實(shí)現(xiàn)品牌出海。

議題五：基于大數(shù)據(jù)洞察，能為企業(yè)提供哪些營(yíng)銷的策略？

康童：在B2B企業(yè)增長(zhǎng)過(guò)程中，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)用戶所貢獻(xiàn)的價(jià)值是不一樣。這時(shí)，可能頭部最高質(zhì)量的20%客戶貢獻(xiàn)生意的80%，如果在私域流量中，這個(gè)比例可能會(huì)更高。微碼鄧白氏有一系列的基于大數(shù)據(jù)洞察跟人工智能的方案，可以幫助大家更精準(zhǔn)地找這些高質(zhì)量客戶。

剛才提到了，經(jīng)過(guò)一系列私域流量運(yùn)營(yíng)，往往B2B企業(yè)會(huì)積累一些CRM客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)，甚至有營(yíng)銷自動(dòng)化互動(dòng)數(shù)據(jù)。

這些企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)可以跟微碼鄧白氏領(lǐng)先的B2B營(yíng)銷大數(shù)據(jù)結(jié)合，形成更加全面的360度客戶畫像。加上我們非常強(qiáng)大的機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能算法，我們可以找到過(guò)去那些企業(yè)有什么樣的特征，會(huì)成為頭部的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，并且建立預(yù)測(cè)模型，最終我們能夠把這些企業(yè)，通過(guò)鄧白氏的銷售加劇加速工具，可以讓銷售人員更加深度挖掘每個(gè)企業(yè)的相關(guān)特征、在行業(yè)的變化趨勢(shì)。在銷售人員準(zhǔn)備郵件或者電話跟客戶溝通時(shí)，可以有更加針對(duì)性的內(nèi)容。

從戰(zhàn)略層面，鄧白氏的這款產(chǎn)品，可以幫助出海企業(yè)更好地找到潛在、可觸達(dá)的市場(chǎng)總量。從戰(zhàn)術(shù)層面，我們的人工智能的工具可以幫助大家找到有更高可能性成為頭部客戶的企業(yè)。從戰(zhàn)役層面，銷售加速工具能夠幫助銷售人員在與每個(gè)潛在客戶溝通過(guò)程當(dāng)中做更加針對(duì)性地準(zhǔn)備。

簡(jiǎn)單來(lái)講，鄧白氏依托于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和數(shù)據(jù)挖掘人工智能能力，希望在私域領(lǐng)域，為出海企業(yè)找到更加精準(zhǔn)，有更大生命周期價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶。

今天的圓桌論壇到這里結(jié)束。

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（來(lái)源：叫我趨勢(shì)菌）

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