外貿(mào)客戶一味求低價(jià)，怎么接招？

編者按：下文為外貿(mào)實(shí)操指南——《C周刊》2014年1月刊的文章。

外貿(mào)之難，難于上青天！如今外貿(mào)行業(yè)形勢越趨嚴(yán)峻，競爭愈演愈烈。打一槍放一炮的客戶很多，說供應(yīng)商的價(jià)格高了10%，甚至說高了20%的也不少，供應(yīng)商的利潤越發(fā)岌岌可危。

江蘇的陸先生是個(gè)外貿(mào)新人，其公司主營生產(chǎn)型材射燈，橫插燈，蠟燭燈，球泡燈配件。他告訴C周刊，做外貿(mào)一年半以來，絕大部分的時(shí)間都在發(fā)開發(fā)信，好不容易看到個(gè)回復(fù)的客戶，自己一定會使出渾身解數(shù)。不過，和客戶談好數(shù)量、價(jià)格，等待預(yù)付款的間隙，卻收到客戶取消合作的消息。據(jù)客戶透露，有家工廠的價(jià)格比陸先生的低5%。

事實(shí)上，在確認(rèn)價(jià)格期間，客戶已一再砍價(jià)。幾番商量才有的結(jié)果，最后還是沒合作成功，陸先生耿耿于懷?？蛻裘鲾[著，一味追求低價(jià)。遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)員該怎么辦呢？

C周刊就此問題，采訪了多位業(yè)內(nèi)人士。

想壓價(jià)謀利潤的，要委婉拒絕

資深外貿(mào)人李智銳認(rèn)為，對于業(yè)務(wù)員而言，嫌價(jià)格高的客戶包括以下兩種：一是客戶有意向采購，但想壓價(jià)提高自己的利潤；二是客戶確實(shí)覺得你的價(jià)格高，沒辦法下手采購。對于這兩種不同的情況，有不同的應(yīng)對策略。

他表示，對于有意向采購卻想通過壓價(jià)賺利潤的客戶，要堅(jiān)守底線?！斑@種客戶別說10%，就算他說你的價(jià)格高了100%，唯四個(gè)字‘堅(jiān)守底線’，最后不管客戶怎么唉聲嘆氣稱不賺錢，該下的單總會下?！?

他補(bǔ)充說，“有一點(diǎn)需要注意的是，堅(jiān)守底線并不代表著一定要硬邦邦，有些賣家吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求什么，都一口一個(gè)NO。這是中了‘business is business’的毒。業(yè)務(wù)員要明白，這樣的溝通方式，或許能夠讓客戶不得不買這一次，但下一次就很難說了。生意確實(shí)是生意，但生意也是人做出來的，不要忽略了‘人’是感性的，是有情緒的，當(dāng)人與人之間只剩下純粹的生意關(guān)系時(shí)，除非你確信全中國只有你這么一家優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，否則適當(dāng)給點(diǎn)折扣，適當(dāng)在無關(guān)緊要的地方給些支持，讓供應(yīng)商和客戶的關(guān)系更近一些，對以后的合作是很有幫助的?！?

此外，有些客戶確實(shí)覺得價(jià)格高，沒辦法下手采購。李智銳告訴C周刊，這種情況很正常，例如客戶主要做低端產(chǎn)品，而企業(yè)供應(yīng)中端產(chǎn)品，雙方是很難走到一起的。在這種情況下，業(yè)務(wù)員再怎么努力也是沒用的，因?yàn)楫a(chǎn)品的成本必須如此。不過，這時(shí)業(yè)務(wù)員可以盡量和客戶保持良好關(guān)系，當(dāng)客戶未來有意進(jìn)駐中端市場，或者客戶在低端產(chǎn)品上吃苦頭了，機(jī)會就來了。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員可多跟客戶套取市場信息，例如客戶的全部市場都做低端貨，業(yè)務(wù)員可以嘗試和老板溝通，開發(fā)低端系列的產(chǎn)品；或者除了客戶主打的市場，其他市場也出現(xiàn)了往低端邁進(jìn)的趨勢，業(yè)務(wù)員就更需趕緊找老板協(xié)商，否則再過幾年，企業(yè)的產(chǎn)品可能就完全賣不動(dòng)了。

類似樣品推薦給求低價(jià)的老客戶

據(jù)介紹，如果要求價(jià)格低點(diǎn)、再低點(diǎn)的，是合作多年的老客戶，或者對方提供了詳細(xì)的要求、數(shù)量等，這很有可能是因?yàn)榭蛻羰芗ち业氖袌龈偁幱绊?，需要好的價(jià)格，這類客戶通常為中間商或批發(fā)商。

“如果該客戶的價(jià)格，我們實(shí)在是做不下，不妨提供一種價(jià)格相當(dāng)、類似的樣品，并介紹此樣品的優(yōu)點(diǎn)，分析市場的優(yōu)劣勢，讓客戶去試水。如此，同樣也有機(jī)會抓住訂單?！弊鐾赓Q(mào)三年，來自天津的蘇小姐說。

她透露：“這種情況下推薦的產(chǎn)品，往往和之前的產(chǎn)品在保質(zhì)期限、質(zhì)量等方面有些許不同。這種情況下，建議業(yè)務(wù)員將兩種產(chǎn)品的不同之處羅列出來，將差價(jià)除以不同之處。這得到的很小的數(shù)字，讓客戶自己去計(jì)算，客戶自然會自己做出選擇?！?

留個(gè)尾巴來“釣”客戶

Angelia是位山東的姑娘，在江蘇做外貿(mào)。她告訴C周刊，不管是什么樣的客戶，只要對方對價(jià)格較看重，都可以留個(gè)尾巴來“釣”客戶。

“怎么釣?zāi)?？其?shí)很簡單，視具體情況采用‘低價(jià)留尾’或‘高價(jià)留尾’方法。‘低價(jià)收尾’就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于客戶可能的訂購量。此舉關(guān)鍵用以低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來客戶起訂數(shù)量不夠而漲價(jià)提供依據(jù)；‘高價(jià)留尾’，即報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（客戶不難達(dá)到的量），并補(bǔ)充說明上述價(jià)格為參考，屆時(shí)將根據(jù)客戶具體的訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，調(diào)整價(jià)格——有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣?！彼f。

她告訴C周刊，一般來說，在網(wǎng)上檢查客戶的情況后，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法。因?yàn)閷τ谶@類客戶，業(yè)務(wù)員會有很多競爭者，如果一開始就將價(jià)格抬高，客戶是不會理睬的。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法。

“總之，價(jià)格是活的，根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。”Angelia建議，“如果客戶的起訂量大、預(yù)付款多、余款及時(shí)安全、交貨期長，不妨答應(yīng)給客戶低價(jià)?！?

價(jià)格不是優(yōu)質(zhì)客戶的唯一

“一樣產(chǎn)品從研發(fā)到逐漸成熟，價(jià)位都是慢慢走低的，山寨是永遠(yuǎn)存在的，競爭對手的節(jié)操永遠(yuǎn)是在負(fù)一層的，價(jià)格沒有最低只有更低，因此我們永遠(yuǎn)沒有辦法通吃所有的客戶，一些一味要求低價(jià)的客戶，還是瀟灑點(diǎn)放棄吧。這部分客戶的訂單即使咬牙做下來，至少也得有著利潤之外的戰(zhàn)略考慮，例如維持生產(chǎn)規(guī)模之類的目的?！崩钪卿J如是說。

他告訴C周刊，上述或許不是業(yè)務(wù)員該考慮的事情，但也說明業(yè)務(wù)員們需要重點(diǎn)抓住那些不僅僅把眼睛放在價(jià)格上的優(yōu)質(zhì)客戶。

“很多人說外貿(mào)不好做，但事情是否真的如此？據(jù)悉，順德2013年1-11月出口額同比增長了20%。我認(rèn)為，之所以很多人覺得外貿(mào)不好做，是因?yàn)楹芏喙S公司現(xiàn)在還是把眼光放在勞動(dòng)密集型的領(lǐng)域，這種領(lǐng)域必然是慢慢衰退的。不說現(xiàn)在越來越多工廠在泰國、越南等地，珠三角的工廠都在慢慢往內(nèi)地遷移。當(dāng)在某一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，競爭越來越激烈，產(chǎn)品附加價(jià)值越來越低，前景越來越渺茫，客戶要求的價(jià)格越來越低時(shí)，有時(shí)候身為一名普通的員工，抽身轉(zhuǎn)投另一個(gè)領(lǐng)域或許是一個(gè)迫不得已的選擇?！彼f。

至于什么產(chǎn)品、什么領(lǐng)域才算好？李智銳認(rèn)為，有技術(shù)門檻的，市場新興的，附加價(jià)值大的，能給客戶帶來更多利潤的，都在可以考慮的范疇。

“我有個(gè)客戶以前是做家電的，每次下單都要和供應(yīng)商打好長時(shí)間的價(jià)格架，后來毅然換行業(yè)不做家電了。他現(xiàn)在下單都不談價(jià)格了，供應(yīng)商給什么價(jià)格，他一看合適的，直接授權(quán)我們可以下單。如今的供應(yīng)商喜歡找那種能提供高質(zhì)量、高技術(shù)含量的公司，甚至有時(shí)候?yàn)榱颂岣咝阅懿幌г黾硬少忣A(yù)算，而其最終目的也為能賺更多的錢。因此，他們根本就不會在意中國這邊的采購價(jià)是高兩個(gè)點(diǎn)還是低兩個(gè)點(diǎn)。作為企業(yè)，需要提高產(chǎn)品附加值、技術(shù)含量；作為銷售的我們，當(dāng)客戶一味要求低價(jià)的時(shí)候，其實(shí)這可能是個(gè)行業(yè)問題，我們應(yīng)該考慮的是，是否應(yīng)該換行業(yè)了。”他說。

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