B2B推銷員該如何回歸本源 - 全能的銷售領(lǐng)導(dǎo)者

B2B銷售目標(biāo)的達(dá)成是一場生死競賽。

在今天競爭激烈的市場上，企業(yè)無法完成B2B銷售目標(biāo)的原因主要有三個：

1. “買方采購流程變化巨大”——推銷員很難再把東西買給固定一家公司的買家，而必須賣給不同買家。據(jù)高德納咨詢公司報告，擁有100-500名雇員的公司常常會指派七名員工成為一組，處理B2B購貨事宜。比起以前，采購方與個體推銷員交流協(xié)商的時間變少了，他們越來越傾向于回避風(fēng)險，同時對推銷員的也有著更高的要求。
2. “產(chǎn)品特色化……變得愈加困難”——現(xiàn)在，商業(yè)市場上相似的產(chǎn)品越來越多，因此一種產(chǎn)品或服務(wù)——以及其銷售者——想要脫穎而出就更加困難。有時候，似乎一切都商業(yè)化了。
3. “銷售代表所面臨的挑戰(zhàn)越來越復(fù)雜且緊迫”——企業(yè)現(xiàn)在會要求B2B推銷員給出全面的信息，通常要用到復(fù)雜的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。這個過程占用了推銷員的大量時間。除了最基礎(chǔ)的產(chǎn)品或廉價產(chǎn)品，大多數(shù)買家都需要推銷員就產(chǎn)品或服務(wù)給出專業(yè)意見，以便做出明智的購買決定。因此，推銷員必須詳細(xì)了解有關(guān)產(chǎn)品和競爭者的必要信息。另外，很多公司要求推銷員必須達(dá)成設(shè)定目標(biāo)，因此他們面對著來自銷售管理和客戶的巨大壓力。

在這種情況下，只有最專業(yè)、最努力的推銷員才能勝出。同樣地，這也意味著B2B企業(yè)必須雇用最好的人。萬寶盛華集團(tuán)在2017年的報告指出，企業(yè)已經(jīng)把招聘優(yōu)質(zhì)推銷員作為第二重要的人事目標(biāo)，僅次于“高技能貿(mào)易與IT員工”的招聘。高級推銷員絕對是供不應(yīng)求的。

B2B推銷員達(dá)成目標(biāo)的10個必要條件。

實現(xiàn)銷售目標(biāo)的10個必要條件：

1. 提高招聘效率——招聘新的推銷員時要考慮周全。不要在招聘過程中對應(yīng)聘者太苛刻。優(yōu)秀的人肯定會有好幾個工作選擇，如果他們覺得自己不受賞識，可能就會轉(zhuǎn)向別處。
2. 提高入職培訓(xùn)效率——你肯定希望新人能迅速熟練起來。在大多數(shù)公司中，完整的新人入職培訓(xùn)平均最少需要9個月的時間。高效的入職培訓(xùn)程序不僅能夠縮短招聘投資得到回報的時間，還能讓你更清楚是否招到了對的人。
3. 設(shè)置并完善專業(yè)的“銷售流程”——銷售流程指的是推銷員達(dá)成銷售的方式。建立完備的系統(tǒng)，以此管理你的銷售漏斗。根據(jù)“買家的決策流程和購物情緒模式”設(shè)立相應(yīng)的簡單步驟。保持銷售流程的靈活性，好讓推銷員能夠根據(jù)不同情況進(jìn)行調(diào)整。用銷售流程將客戶互動過程標(biāo)準(zhǔn)化。將“購買周期、買方個性、被拒理由和特殊情況”等因素考慮在內(nèi)。
4. 設(shè)立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）和績效分析——做好銷售進(jìn)展的監(jiān)控和衡量。典型的KPI要素有電話推銷、銷售拜訪、產(chǎn)品展示和新品發(fā)布。記住：“可以衡量的工作才能被完成”。
5. 設(shè)立有效的銷售計劃方案——保證推銷員有正確的預(yù)期目標(biāo)，并朝著這個方向前進(jìn)。銷售計劃要與公司的整體戰(zhàn)略相配合。你需要考慮以下三個問題：你的主要銷售目標(biāo)應(yīng)該是什么？你在銷售上所作的努力要如何與公司的營銷工作相協(xié)調(diào)？另外，你的銷售策略是否與客戶想要的購買方式相匹配？總之，做好計劃能讓你更好地掌控局面，從而贏得訂單。
6. 給出行之有效的“銷售方法論”——教授推銷員正確的方法，確保銷售業(yè)務(wù)和活動能夠順利進(jìn)行。銷售方法論包括銷售代表將要向客戶陳述的故事。他們不能用完全一樣的方式和詞匯講故事，但整體話術(shù)要保持一致，且要與銷售部所選擇的“劇本”相配合。銷售經(jīng)理要熟悉當(dāng)前最流行的各種銷售方法論。
7. 提供優(yōu)質(zhì)的銷售指導(dǎo)——把員工指導(dǎo)變成銷售流程的必備環(huán)節(jié)。推銷員對指導(dǎo)者的期望通常有四個方面：1）信任——指導(dǎo)者必須樂于傾聽、真誠體貼；2）因材施教——指導(dǎo)者必須根據(jù)每個推銷員的特質(zhì)調(diào)整教學(xué)方式；3）可信度——指導(dǎo)者必須是受人尊敬的專家，能夠給出有用的意見和建議；4）時效性——指導(dǎo)信息要與時俱進(jìn)，緊跟潮流。
8. 將獎勵機(jī)制與收益目標(biāo)相對應(yīng)——獎勵機(jī)制要匹配企業(yè)文化。建立獎勵機(jī)制時，你需要考慮以下三個重要問題：目前的獎勵機(jī)制是否能夠吸引你想要的優(yōu)秀推銷員？獎勵計劃是否足以激勵員工達(dá)成你想要的銷售目標(biāo)？獎勵方案對銷售代表來說是否容易理解？
9. 設(shè)立高效的“變革管理”方案——在改變某個戰(zhàn)略之前，要保證銷售代表能同意你的做法。確保他們理解你想要處理的問題及其解決方案。用適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)衡量你的改革。
10. 培養(yǎng)“高效的銷售文化”——能夠給予人幫助的“銷售文化”對頂級銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)至關(guān)重要?！伴_放、信任、自主、創(chuàng)意、合作與適應(yīng)力”是這種文化的重要特點。面對變革時，要弘揚高效、新穎、靈活的銷售文化。

你在銷售方面的工作要有支持式管理、愿景式領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀執(zhí)行力、對客戶的專注、責(zé)任原則以及“不斷學(xué)習(xí)和成長的思維方式”。在打磨銷售隊伍的同時，維護(hù)好銷售與營銷運作之間的內(nèi)部關(guān)系也非常重要。

通過衡量結(jié)果，實現(xiàn)銷售效率最大化。

銷售效率若無法衡量就沒有意義。把現(xiàn)階段某一時期的銷售額與過去同一時期（如一年前）的銷售額做對比。你需要有全面可靠的銷售數(shù)據(jù)，才能把這些數(shù)字放到更大的框架里做比較，而這正是許多公司所缺乏的。

“銷售機(jī)構(gòu)中的變革速度可以說是瘋狂的。信息過載、組織架構(gòu)變化、人事變動、技術(shù)變革、目標(biāo)與流程的變動每時每刻都在發(fā)生。”

思考哪些銷售指標(biāo)最能反映你所需要的信息，確定是否要對“收益、銷售金額、利潤金額或單位”進(jìn)行分析。其他有價值的B2B指標(biāo)包括推銷員在職時長、季度業(yè)績、各地理區(qū)域業(yè)績、銷售經(jīng)理個人產(chǎn)出以及特定產(chǎn)品或服務(wù)的周轉(zhuǎn)情況。找到你最薄弱的領(lǐng)域，做好鞏固加強(qiáng)。

你的銷售衡量指標(biāo)越明確，就越能清楚地知道“銷售參與率”（sales-participation ratio）如何?！颁N售參與率”能夠幫你診斷出公司是否得了“頂級員工綜合征”（top-producer syndrome），即大多數(shù)訂單都由頂級員工完成，其他推銷員的貢獻(xiàn)率少得可憐。“銷售參與率”不夠平衡會造成問題，所以你需要立即采取行動，以便在未來取得更好的平衡。

四個關(guān)鍵B2B銷售指標(biāo)能夠幫助你評估企業(yè)現(xiàn)狀。

利用以下四個關(guān)鍵要素，評估公司的銷售現(xiàn)狀：

1. 每個銷售代表的可行機(jī)會有多少。
2. 這些可行機(jī)會的規(guī)模如何。
3. 其中有多少機(jī)會是銷售代表能夠順利把握的。
4. 代表們的銷售周期有多長。

選擇最優(yōu)秀的推銷員和銷售經(jīng)理。

真正優(yōu)秀的推銷員與平庸之士是有區(qū)別的。他們擁有以下這些特質(zhì)：

• 聚焦能力——他們能夠精確找到優(yōu)質(zhì)潛在客戶，并與其保持聯(lián)系。
• 客戶導(dǎo)向性——他們足夠了解你的客戶。
• 內(nèi)驅(qū)力——優(yōu)秀的推銷員會以堅強(qiáng)意志取得成功。
• 說服力——80%的人在做購買決策時是以情緒為導(dǎo)向的，因此推銷員必須擁有說服潛在客戶的能力。優(yōu)秀的說服能力有助于塑造及引導(dǎo)客戶情緒。
• 專注力——優(yōu)秀的推銷員善于傾聽。
• 敏感度——偉大的推銷員能夠抓住細(xì)節(jié)。他們觀察入微，往往能在問題變大之前將其解決。
• 樂觀精神——積極樂觀的推銷員能讓周圍的人——包括潛在客戶和現(xiàn)有客戶——感受到同樣的熱情。
• 好奇精神——出色的推銷員渴望了解關(guān)于產(chǎn)品、潛在客戶和現(xiàn)有客戶的一切信息。
• 野心——為了達(dá)成特定目標(biāo)，頂級推銷員會做好每一年、每個月、每一周的計劃，甚至細(xì)化到每一天。
• 準(zhǔn)備就緒——電話銷售前做好細(xì)致準(zhǔn)備，效果將會迥然不同。優(yōu)秀的推銷員會“做好課外作業(yè)并進(jìn)行準(zhǔn)備，而且會做額外的準(zhǔn)備工作”。
• 熟悉度——他們對公司及其產(chǎn)品一清二楚，因此能夠告知潛在客戶，其產(chǎn)品或服務(wù)的特別之處在哪里。
• 勤奮——要出色完成銷售目標(biāo)，推銷員必須花費必要的時間和精力。
• “他們能夠帶著合適的信息，在對的時間里打電話給對的人”——這種特質(zhì)很能賺錢，但非常稀有。
• 適應(yīng)能力——偉大的推銷員能夠適應(yīng)變化，例如新科技的應(yīng)用。他們喜歡社交媒體。對其中很多人來說，領(lǐng)英（LinkedIn）就是他們吃飯的家伙。
• 合作精神——如今，銷售是一項團(tuán)隊工作。精明的推銷員理解并接受這一點。他們擅長合作，并且能在有需要的時候?qū)で髱椭?
• 誠信——你能夠相信頂級推銷員的人品，知道他們能夠遵守承諾。

你需要找到合適的銷售經(jīng)理，讓其領(lǐng)導(dǎo)銷售新人團(tuán)隊。正確的人選要能幫你傳達(dá)企業(yè)愿景，且能與下屬融洽相處，激勵鼓舞他們。

“領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊是件收益頗豐且有意義的事，而且可以很有趣。對站在銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)域頂端的人來說，這項事業(yè)雖然費時費力，但他們準(zhǔn)備充足，而且對其有種使命感。”

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往堅定負(fù)責(zé)。他們能夠?qū)Ｗ⒂谡娴哪繕?biāo)，善于克服困難，也能保持良好的人際關(guān)系。這些銷售經(jīng)理是誠實坦率的。他們做決策的時候，思考的是哪個方案效率更高，而非辦公室政治關(guān)系如何。他們有很強(qiáng)的責(zé)任心，同時也要求下屬要做到這一點。

（來源：圖帕先生）

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（來源：圖帕先生）