【干貨】海外買家購(gòu)物習(xí)慣及商機(jī)發(fā)掘

【編者按】跨境電子商務(wù)面對(duì)的是全球平臺(tái)，具備全球性、無(wú)形性、匿名性、即時(shí)性、無(wú)紙化、快速演進(jìn)這些特征。從11年到14年，中國(guó)跨境電商的交易額增長(zhǎng)速度都在30%左右。隨著國(guó)外產(chǎn)品需求日益增加，我國(guó)跨境電子商務(wù)市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。在這樣的大環(huán)境下，等待著賣家的是一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，要想把握住這些機(jī)會(huì)就得去了解整個(gè)海外市場(chǎng)。接下來(lái)，雨果網(wǎng)小編就和大家一起看看速賣通大學(xué)講師Alex是如何把握海外商機(jī)的。

一、該做什么

面對(duì)中國(guó)跨境電商的良好發(fā)展勢(shì)頭，首先我們要知道自己應(yīng)該做些什么。這里總結(jié)了四點(diǎn)：創(chuàng)新、態(tài)度、團(tuán)隊(duì)、分享。

1、創(chuàng)新

創(chuàng)新包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、思維的創(chuàng)新、營(yíng)銷的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新。

在美國(guó)的教育體系里，最多的活動(dòng)就是頭腦風(fēng)暴和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。要做好國(guó)外市場(chǎng)，產(chǎn)品也需要頭腦風(fēng)暴，在愈演愈烈的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，只有創(chuàng)新才會(huì)產(chǎn)生有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品的創(chuàng)新要在大數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要做合理的創(chuàng)新。

思維的創(chuàng)新，要求賣家要改變思維方式，用外國(guó)人的思維來(lái)考慮問(wèn)題，這需要大量的時(shí)間積累和學(xué)習(xí)。多和老外溝通才能摸索出一些外國(guó)人的思維，可以試著通過(guò)看美劇，國(guó)外雜志和社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)深度了解外國(guó)人的意識(shí)形態(tài)。

營(yíng)銷方面，國(guó)外的消費(fèi)者不喜歡一成不變的東西,對(duì)新鮮、刺激、幽默以及引人思考的思路比較追捧。因此，營(yíng)銷要做到因地制宜，創(chuàng)造出最適合產(chǎn)品和地域的營(yíng)銷方式。賣家可以多看一些外國(guó)的廣告和品牌宣傳，學(xué)習(xí)外國(guó)的營(yíng)銷方式。

服務(wù)創(chuàng)新，顧名思義說(shuō)的就是服務(wù)問(wèn)題?，F(xiàn)在是拼產(chǎn)品的時(shí)代，同時(shí)也是拼服務(wù)的時(shí)代，服務(wù)意識(shí)對(duì)企業(yè)和公司的影響越來(lái)越大。海外消費(fèi)者更加注重消費(fèi)體驗(yàn)，服務(wù)上的創(chuàng)新就要求要把店鋪細(xì)節(jié)做到極致，創(chuàng)造舒心的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境可以得到更好的效益。

2、態(tài)度

賣家要以積極、勤奮、學(xué)習(xí)的態(tài)度對(duì)待海外市場(chǎng)，用心去觀察，用心去理解數(shù)據(jù)，用心去學(xué)習(xí)。多關(guān)注國(guó)外的社交媒體和新聞資訊，學(xué)會(huì)模仿老外的生活方式和工作態(tài)度，從中閱讀出潛在的商機(jī)。SNS就是一種非常精準(zhǔn)的獲取商機(jī)的方式，它是以人為主的社交網(wǎng)絡(luò)，其中傳遞的信息都是真實(shí)的，這些信息需要大家花時(shí)間研究。賣家不僅要利用SNS中做營(yíng)銷、推廣，還要學(xué)會(huì)從中獲取商機(jī)，同時(shí)也可以了解外國(guó)的意識(shí)形態(tài)和語(yǔ)言交流方式。

3、團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)又在經(jīng)營(yíng)中起什么作用呢？團(tuán)隊(duì)意識(shí)是提高效率的有效方法，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作之下更容易解決問(wèn)題，畢竟多一個(gè)人多一份力量。中小賣家在能力允許的范圍內(nèi)盡量組建小團(tuán)隊(duì)來(lái)工作，各司其職，責(zé)任到人，定時(shí)檢查。也可以幾個(gè)小賣家組合成一個(gè)小團(tuán)體，租一個(gè)辦公室，各自有各自的店鋪，遇到問(wèn)題時(shí)可以互相探討，互相幫助。

4、分享

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是分享的時(shí)代，分享是獲取資源和資源整合的最有效途徑。當(dāng)你給別人做分享的時(shí)候，你也可以獲得他人的分享資源，也許你得到的資源比你付出的更可貴。

二、海外買家的購(gòu)物習(xí)慣

近年來(lái)更多的美國(guó)人會(huì)把手中的錢54%花在電子產(chǎn)品上，33%花在衣服上，27%花在車上，還有23%花在裝修上。谷歌上找到的調(diào)查：如果美國(guó)人中了10萬(wàn)美金的彩票，他們會(huì)做什么？數(shù)據(jù)顯示，其中10%用來(lái)投資，29%作為一個(gè)新房子的首付，19%用來(lái)重新裝修房子，12%去旅行，11%買一輛奢侈的車。

美國(guó)有著世界最大的市場(chǎng)容量，也有著世界上最大的消費(fèi)品市場(chǎng)。由于美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，整個(gè)社會(huì)就是一個(gè)民族大熔爐，因此美國(guó)市場(chǎng)的需求具備多樣性的特點(diǎn)，基本沒(méi)有產(chǎn)品忌諱和限制。美國(guó)市場(chǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)就是銷售季節(jié)性強(qiáng)，每年2-5月、7-9月、11-12月都是它們的銷售旺季，不管是線上還是線下，銷售業(yè)績(jī)都在按40%左右增長(zhǎng)，賣家在銷售時(shí)可以卡好營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。同時(shí)，美國(guó)市場(chǎng)重質(zhì)量，講品牌，尤其重視產(chǎn)品安全。所以，賣家在經(jīng)營(yíng)店鋪時(shí)一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

此外，在北美市場(chǎng)，由于他們家庭觀念比較單薄、家庭關(guān)系脆弱，政府和社會(huì)都在極力的倡導(dǎo)家庭觀念，因此溫情類和家庭產(chǎn)品可能比較適合美國(guó)市場(chǎng)（親子裝、親子類產(chǎn)品）。

北美市場(chǎng)的購(gòu)物習(xí)慣正在逐年改變，更多的人選擇在線購(gòu)物，更多年齡層的人融入到了網(wǎng)購(gòu)的平臺(tái)，產(chǎn)品變得更加豐富，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)要求也更加嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。在這些條件下，賣家要對(duì)自己的產(chǎn)品做出充分的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，找到最適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和營(yíng)銷推廣方式。

北美主流的購(gòu)物平臺(tái)  

北美2014網(wǎng)購(gòu)熱門詞匯

北美熱搜時(shí)尚品牌

2014年美國(guó)eBay各州銷售最多產(chǎn)品

雖然美國(guó)人情味淡，但是他們之間送禮品卻是很平常的事。這里提下他們送禮的一些特點(diǎn)。送小孩禮品，一般不送衣服，主要以玩具、戶外用品、DIY手工制品為主；年輕人，一般以服裝配件、新潮的工藝品、電子產(chǎn)品為主；老人主要以家居類、廚房用品、工藝品和收藏品為主。

三、不同年齡階段的消費(fèi)習(xí)慣

青少年

這個(gè)購(gòu)物階層的購(gòu)買力較低，他們有較大的學(xué)習(xí)壓力和打工壓力，所以購(gòu)買的產(chǎn)品偏于性價(jià)比高的中低端產(chǎn)品。其中4-10歲的孩子主要以牛仔褲、休閑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、開衫、套頭衫為主。10-25歲上學(xué)的青少年，男生主要鐘情于潮流服飾、滑板鞋、寬松的牛仔褲、時(shí)尚的大檐帽、套頭衫、長(zhǎng)袖T恤、開衫、雙肩包。女生則更喜歡有彈性的衣服和褲子、開衫、T恤、休閑鞋、單肩小包。而在生活購(gòu)物方面，北美市場(chǎng)的青少年們主要以極限運(yùn)動(dòng)、經(jīng)典運(yùn)動(dòng)類，嘻哈、搖滾音樂(lè)因素、電子類、電動(dòng)游戲、收藏和DIY興趣為主。

中年

這是美國(guó)社會(huì)普遍壓力最大的一個(gè)階層，有房貸壓力和家庭壓力，所以他們選擇產(chǎn)品會(huì)比較謹(jǐn)慎，以提高生活品質(zhì)和健康為主。這個(gè)人群更喜歡中規(guī)中矩的衣服，男性職業(yè)裝以襯衫、西褲為主，日常則以工匠褲、牛仔褲、T恤和沖鋒服為主，女性職業(yè)裝以連衣裙、皮鞋、珍珠配飾、舒適寬松套裝和外套夾克為主。而在生活方面，男性你叫中意園藝用品、運(yùn)動(dòng)用品、戶外用品、釣魚、汽配、野營(yíng)類產(chǎn)品，女性則比較中意首飾、家居、母嬰類產(chǎn)品。

中老年

這個(gè)年齡階層的消費(fèi)者普遍沒(méi)有房貸車貸壓力，社會(huì)福利提升，納稅減少，收入較高且穩(wěn)定，所以他們有能力購(gòu)買一些具備收藏和提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品。他們更喜歡old school的衣服，對(duì)復(fù)古有獨(dú)特的情懷，喜歡屬于他們年代的時(shí)尚，具有濃郁的美國(guó)本土氣息，不太容易被潮流感染，所以他們偏重于一些復(fù)古的潮流，例如牛仔帽、牛仔衣、領(lǐng)結(jié)、長(zhǎng)鞋子等等。他們中意戶外用品、家居用品、保健品、收藏以及旅行。

北美消費(fèi)習(xí)慣和我國(guó)不同，他們更注重精神消費(fèi)，比如鍛煉、健身、養(yǎng)身、旅游、營(yíng)養(yǎng)品，不會(huì)存錢給后代。他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注講究質(zhì)量第一，包裝第二，最后才是價(jià)格。包裝在他們心中占有很大比重，在他們眼中，包裝和產(chǎn)品的質(zhì)量是平等的，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，否則會(huì)有落差。

四、海外市場(chǎng)的潛在商機(jī)

1、海外的主流節(jié)日及活動(dòng)

（1）元旦。元旦和圣誕節(jié)緊挨著，可以提前一個(gè)月準(zhǔn)備這兩個(gè)重大節(jié)日的產(chǎn)品，推薦禮品、衣服、玩具、廚房用品、禮服和電子產(chǎn)品。

（2）林肯誕辰。每年2月12日，為大多數(shù)州的節(jié)日。因?yàn)榱挚项C布《解放黑奴宣言》，很多黑人都慶祝這一天，很多人會(huì)上街慶祝，建議推薦一些關(guān)于自由主題的服飾和飾品。

（3）情人節(jié)。這是海外六大節(jié)日之一，也是線上購(gòu)物非常瘋狂的節(jié)日，建議主推浪漫類產(chǎn)品，如珠寶、服飾、情趣用品等等。

（4）華盛頓誕辰。這是美國(guó)的聯(lián)邦假日，美國(guó)會(huì)放假，多數(shù)家庭園藝出行和旅游，針對(duì)這樣的節(jié)日，推薦箱包類、戶外類和運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品。

（5）復(fù)活節(jié)。一般在每年春分月圓后第一個(gè)星期天，可以銷售復(fù)活節(jié)相關(guān)的產(chǎn)品，如彩蛋、服飾、cosliay服飾、兔子玩具。

（6）愚人節(jié)?？梢赃x一些捉弄人的道具，如惡作劇卡片、小玩具等

（7）母親節(jié)。國(guó)外六大消費(fèi)節(jié)日之一，主要推廣女士產(chǎn)品，例如飾品、包包、服飾、廚房用品、家具等。

（8）父親節(jié)。國(guó)外6大消費(fèi)節(jié)日之一，主推男士產(chǎn)品，例如電子產(chǎn)品、園藝工具、汽配、服飾、等

（9）萬(wàn)圣節(jié)。這一天孩子們多化妝，打著燈籠或點(diǎn)燃篝火盡情玩耍?？梢酝埔恍㏕reat or Tricks的玩具、Ccosplay服飾、個(gè)性面具、誤會(huì)服飾等。

（10）退伍軍人節(jié)。可以和感恩節(jié)一起做推廣活動(dòng)。

（11）感恩節(jié)。為美國(guó)聯(lián)邦假日?？梢酝茝V一些家居類和廚房用品類的產(chǎn)品，選一些溫情的和家庭類的產(chǎn)品。

（12）圣誕節(jié)。任何禮物產(chǎn)品都可以推廣。

2、娛樂(lè)、體育事件商機(jī)

美國(guó)擁有很多的娛樂(lè)活動(dòng)，通過(guò)關(guān)注娛樂(lè)事件，可以了解外國(guó)最新的資訊，國(guó)外談?wù)撟疃嗟脑掝}，以及國(guó)外明星的穿衣風(fēng)格，用心去總結(jié)，就能對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

同樣，美國(guó)擁有很多的體育聯(lián)賽。這些賽事開始時(shí)，可以設(shè)計(jì)一些比較卡通活潑的圖案來(lái)襯托比賽的氣氛，也可以回歸家庭主題，做和比賽相關(guān)的親子服。體現(xiàn)家庭和溫情類的產(chǎn)品一定會(huì)受到北美家庭的喜歡。

3、社交網(wǎng)絡(luò)的商家發(fā)覺(jué)

社交網(wǎng)絡(luò)是近年來(lái)增長(zhǎng)比較迅速的網(wǎng)絡(luò)方式，特別是Facebook在世界上的影響力非常大。通過(guò)這些社交網(wǎng)絡(luò)，我們可以了解到國(guó)外最新的資訊和話題，從這些信息中，我們可以提煉出我們需要的信息，轉(zhuǎn)化成商機(jī)。例如，通過(guò)Facebook可以看到最近年輕人喜歡什么樣的戶外活動(dòng)，喜歡穿什么款式的衣服，一些媽媽喜歡給孩子準(zhǔn)備和買什么樣的母嬰產(chǎn)品。

下圖為國(guó)外一些社交網(wǎng)絡(luò)及特點(diǎn)：

最后，談?wù)劚泵朗袌?chǎng)要注意的一些小細(xì)節(jié)：他們不喜歡“13”這個(gè)數(shù)字，也不喜歡榔頭、蝙蝠這樣的圖案；在交流過(guò)程中不要問(wèn)他們的體重、年齡和收入；他們喜歡貓頭鷹這個(gè)動(dòng)物，貓頭鷹在北美代表著吉利；他們更加喜歡淺色調(diào)的衣服和配飾。(整理/雨果網(wǎng) 熊亦楓)