【W(wǎng)ish案例】：湖南屌絲的跨境電商逆襲之路

【編者按】：不少人認(rèn)為海外的月亮更加的圓，國(guó)外有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和政治地位的不斷提升，特別是近幾年跨境電商的突飛猛進(jìn)發(fā)展，不少游子都選擇回國(guó)創(chuàng)業(yè)。今天雨果網(wǎng)小編要分享的是一位不同尋常的賣(mài)家，說(shuō)其不同尋常有很多方面，比如接觸Wish平臺(tái)的機(jī)緣、比如先人一步走品牌化道路、比如明明是日本海歸卻愛(ài)自黑屌絲等。

雨果網(wǎng)：請(qǐng)你聊聊接觸跨境電商的經(jīng)歷吧，是在什么機(jī)緣下接觸到了Wish平臺(tái)。

代晶：我是2007年底加入PayPal，當(dāng)時(shí)主要做的是賬戶(hù)審核。2011年8月開(kāi)始專(zhuān)職做eBay。知道Wish這個(gè)平臺(tái)是在2013年11、12月，當(dāng)時(shí)我在國(guó)外就有在Facebook上放一些自己店鋪鏈接，回國(guó)不久后，Wish負(fù)責(zé)招商的工作人員就找到了我，在Facebook上給我留言。當(dāng)時(shí)我只知道eBay、亞馬遜、速賣(mài)通和其他一些小平臺(tái)，Wish移動(dòng)購(gòu)物根本就沒(méi)聽(tīng)過(guò)，對(duì)Wish這個(gè)平臺(tái)也完全不了解。

雨果網(wǎng)： Wish給你的第一感觸是什么，經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)營(yíng)之后，你覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)如何？

代晶：Wish平臺(tái)簡(jiǎn)單，好操作。因?yàn)槲以?a href="http://www.zymfuwuqi.cn/eBay" target="_blank" rel="nofollow">eBay平臺(tái)上做得并不好，因此收到Wish邀請(qǐng)時(shí)就打算試試看。Wish的操作方式比較簡(jiǎn)單，基本上第二天，第三天就出單了，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)不錯(cuò)。之后，我和Wish的招商經(jīng)理進(jìn)行了交流，進(jìn)一步了解了Wish的情況。

Wish出單率高、快，利潤(rùn)也挺高，訂單是實(shí)打?qū)嵉模吹接唵尉秃苡行判?。其?shí)賣(mài)家心里都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果有人只是開(kāi)始給你畫(huà)餅，平臺(tái)卻不好，你就不會(huì)去做。

雨果網(wǎng)：目前你們公司主營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)是什么，銷(xiāo)售情況如何？

代晶：我們公司主營(yíng)的產(chǎn)品是服裝和飾品，主要是女裝。因?yàn)?C品類(lèi)在上海這邊沒(méi)有貨源優(yōu)勢(shì)，而紡織類(lèi)會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，主要是從江浙滬等地拿貨?，F(xiàn)在衣服的款式很多，不可能一個(gè)大賣(mài)家就把所有品類(lèi)賣(mài)完，只要做得好總會(huì)存在潛在的買(mǎi)家客戶(hù)群。

現(xiàn)在訂單量能達(dá)到每天1500單左右，一個(gè)月銷(xiāo)售在30-40萬(wàn)美金。接下來(lái)公司打算先完善團(tuán)隊(duì)，把Wish做好，然后再運(yùn)營(yíng)亞馬遜做，同時(shí)也把自己的獨(dú)立站做起來(lái)。之所以會(huì)選擇做獨(dú)立站是因?yàn)椋⒉幌竦谌狡脚_(tái)，只要把你的流量卡死，即便做得再好也沒(méi)用。獨(dú)立站更自由，只要你有固定的客戶(hù)群，就可以有很多的玩法，例如團(tuán)購(gòu)、搶購(gòu)等等。

雨果網(wǎng)：之前你說(shuō)是因?yàn)榈乩硪蛩囟x擇了服飾品類(lèi)，那么是否有打算做自己的品牌？在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，你是否也有自己的引流方式？

代晶：剛開(kāi)始進(jìn)去的時(shí)候好做，什么都賣(mài)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，毛利率也越來(lái)越低。如果一直賣(mài)便宜的貨是沒(méi)有出路的，要樹(shù)立品牌，把品牌做起來(lái)，這樣溢價(jià)率和回報(bào)率就會(huì)高很多。我自己的想法是走產(chǎn)品垂直和品牌的路線(xiàn)，目前公司已在美國(guó)和歐盟注冊(cè)品牌商標(biāo)。我認(rèn)為，在平臺(tái)階段簡(jiǎn)單地賣(mài)貨沒(méi)有什么價(jià)值。通過(guò)第三方平臺(tái)賣(mài)出去的貨物，流量、服務(wù)等環(huán)節(jié)都不是特別的好，只是賺快錢(qián)。在這形式下，東西賣(mài)得越多，人家可能就會(huì)覺(jué)得中國(guó)賣(mài)的就是便宜的、質(zhì)量很次的東西。我希望先積累資源和經(jīng)驗(yàn)，再將這些資源轉(zhuǎn)到獨(dú)立站或者是亞馬遜，等到做自己品牌時(shí)就可以減少SKU，將產(chǎn)品做精。

說(shuō)到引流，除了Facebook，國(guó)外還有其他引流渠道。現(xiàn)在國(guó)外的社交網(wǎng)站有很多可以和微博紅人、草根大微這樣的人交流，與他們達(dá)成推廣協(xié)議。例如免費(fèi)給他們提供服裝產(chǎn)品，讓他們傳到Y(jié)ouTube。我知道了一些做得不錯(cuò)團(tuán)隊(duì)。我們也有在Facebook上推廣引流，但是目前效果并不是很明顯。

雨果網(wǎng)：Wish平臺(tái)依靠智能推選給買(mǎi)家產(chǎn)品，那么是否會(huì)有存在價(jià)格戰(zhàn)的可能？

代晶：目前有價(jià)格戰(zhàn)的趨勢(shì)。Wish變化很快，一開(kāi)始并沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在賣(mài)家越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重，圖片、款式都是一模一樣的，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。所以我覺(jué)得新的一年Wish市場(chǎng)份額雖然會(huì)有所增長(zhǎng)，但不會(huì)像前兩年那樣好做，估計(jì)今年利潤(rùn)率就不如從前。

雨果網(wǎng)：最近有關(guān)Wish侵權(quán)罰款的問(wèn)題，你有什么樣的看法？你是如何規(guī)避侵權(quán)問(wèn)題？

代晶：我覺(jué)得Wish退款過(guò)于武斷，但是Wish那邊會(huì)開(kāi)放賣(mài)家自己退款的權(quán)限?，F(xiàn)在看到老外頭像的產(chǎn)品和覺(jué)得有侵權(quán)嫌疑的產(chǎn)品就不上，不然審核通不過(guò)，而且后面審核的時(shí)間會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。

雨果網(wǎng)：平臺(tái)對(duì)于派送時(shí)間的硬性要求，你是如何滿(mǎn)足的？在這方面你有什么好的方法？

代晶：一般情況是備貨，走上網(wǎng)時(shí)效快的產(chǎn)品，再加部分產(chǎn)品海外倉(cāng)。過(guò)年這段時(shí)間，我就備了兩個(gè)月的貨，但這對(duì)資金的占用就會(huì)比較大。我是用他們的PayEco收款，資金會(huì)在里邊放置一個(gè)月，對(duì)中小型賣(mài)家來(lái)說(shuō)就會(huì)缺少運(yùn)轉(zhuǎn)資金，大賣(mài)家也是同樣的道理。

雨果網(wǎng)：目前售后方面存在的問(wèn)題，平臺(tái)方都會(huì)代為處理，那么是否可以說(shuō)對(duì)賣(mài)家，售后環(huán)節(jié)就不需要了呢？

代晶：這塊馬上就會(huì)開(kāi)放給賣(mài)家。我的客服經(jīng)理已經(jīng)跟我聊過(guò)了。雖然 Wish的訂單很多，但是Wish回復(fù)的郵件并不多，回復(fù)的質(zhì)量并不好。顧客不滿(mǎn)意，賣(mài)家也不滿(mǎn)意，Wish方面也覺(jué)得這是個(gè)很大的問(wèn)題。針對(duì)這一情況，Wish也在進(jìn)行內(nèi)測(cè)，讓一部分賣(mài)家自行回復(fù)郵件，而不是Wish過(guò)濾。這樣有好處也有壞處，好處就是退款不像Wish那樣太頻繁，壞處就是商家要自行回復(fù)郵件，客服的工作量將大大提升。

雨果網(wǎng)：是否有遇到過(guò)投訴或者侵權(quán)等問(wèn)題，你是如何處理的？

代晶：有的，如果同事上架的產(chǎn)品確實(shí)有侵權(quán)的嫌疑，就下架退款給買(mǎi)家。

雨果網(wǎng)：你認(rèn)為在Wish平臺(tái)上是多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，還是專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售比較好？

代晶：一開(kāi)始是多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)好，但是想做長(zhǎng)久的生意，還是專(zhuān)賣(mài)店好。

雨果網(wǎng)：目前是否還有運(yùn)營(yíng)其他平臺(tái)？談?wù)勥@個(gè)幾個(gè)平臺(tái)之間的區(qū)別和利弊

代晶：有，獨(dú)立站、亞馬遜、eBay都有在做。由于產(chǎn)品的特性，獨(dú)立站我們是做社交營(yíng)運(yùn)，SEO做得比較少。目前獨(dú)立站還處于測(cè)試階段，仍然在不斷完善中，各項(xiàng)指標(biāo)都符合我們預(yù)期目標(biāo)。我們現(xiàn)在主打歐美市場(chǎng)，后期可能會(huì)走一些小語(yǔ)種市場(chǎng)，這是我們的發(fā)展方向。

跨境外貿(mào)這個(gè)領(lǐng)域，eBay是最早的。對(duì)中國(guó)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，eBay就是領(lǐng)路人的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)經(jīng)過(guò)了十多年的發(fā)展，規(guī)則都完善起來(lái)了。我覺(jué)得整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)境變化非?？?，但是這些平臺(tái)的反應(yīng)速度不是特別的快。就目前的情況來(lái)說(shuō)，一些eBay賣(mài)家的生存狀況就沒(méi)有過(guò)去那么好，開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型。這兩年就開(kāi)始遷移到Wish、亞馬遜。據(jù)我了解，有些大賣(mài)家在亞馬遜上是比較滋潤(rùn)的，最近這幾年Wish也冒出來(lái)了。

個(gè)人認(rèn)為，eBay是靠量為主，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較靠攏，可能就要打價(jià)格戰(zhàn)了。大賣(mài)家大多是海量鋪貨的，只有小部分適中的領(lǐng)域做得不錯(cuò)，量也不是很大。亞馬遜的門(mén)檻相對(duì)較高一點(diǎn)。但現(xiàn)在也開(kāi)放了全球賣(mài)家項(xiàng)目，相對(duì)對(duì)品牌要求、賣(mài)家資歷的要求就不是那么高了。然而隨著中國(guó)賣(mài)家的增多，也出現(xiàn)了一些跟賣(mài)的產(chǎn)品，價(jià)格將會(huì)變得越來(lái)越低。

Wish也不可避免地會(huì)出現(xiàn)和前兩個(gè)平臺(tái)一樣的情況，從興起到逐漸完善各項(xiàng)規(guī)則，再到得到一個(gè)良性發(fā)展。隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷地加大，Wish上的賣(mài)家不是越做越大就是逐漸平庸，甚至被淘汰。我們現(xiàn)在也是時(shí)刻關(guān)注一些動(dòng)態(tài)，小團(tuán)隊(duì)更具有靈活性。

雨果網(wǎng)：Wish后臺(tái)幾乎沒(méi)有任何平臺(tái)活動(dòng)的公告，請(qǐng)問(wèn)Wish是否有推出活動(dòng)呢？

代晶：Wish的活動(dòng)其實(shí)挺多的，它們是與Facebook強(qiáng)性關(guān)聯(lián)的，Google上也會(huì)有一些Wish的社交推廣活動(dòng)。形式大致是把Wish用戶(hù)、程序推薦給親朋好友，就能得到一些優(yōu)惠券、折扣券。這些活動(dòng)能帶來(lái)流量推動(dòng)其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)和回頭客，但Wish不允許買(mǎi)家和商戶(hù)有直接過(guò)多的互動(dòng)。

雖然我們的訂單管理這項(xiàng)不是很強(qiáng)。但是也能看到一些顧客重復(fù)購(gòu)物，最多一次是22次。基本是100個(gè)顧客可能70-80個(gè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)一次，10-20個(gè)會(huì)購(gòu)買(mǎi)2次，購(gòu)買(mǎi)3次以上的很少很少。（文/雨果網(wǎng) 何志勇 熊亦楓）