Google Ads服裝行業(yè)美國市場(chǎng)競爭大？不妨試試德國！

時(shí)代更替，如大浪淘沙般，總有一些行業(yè)會(huì)逐漸退出歷史舞臺(tái)，同時(shí)一些新興行業(yè)如雨后春筍般迅猛發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)+疫情，這樣復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境將中國跨境電商行業(yè)帶到了新的發(fā)展階段，也給眾多商家?guī)砹嗽S多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

對(duì)于長期從事服裝行業(yè)的中國商家來說，大家都知道美國是首選市場(chǎng)，但隨著競爭力度的不斷劇增與美國市場(chǎng)的趨于飽和，越來越多的商家開始考慮轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲市場(chǎng)。

那選擇哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)更好呢？小編今天極力推薦德國，為什么呢？因?yàn)樵跉W美國家市場(chǎng)中，德國零售電商市場(chǎng)規(guī)模大，且有穩(wěn)定健康的增速，尤其是去年和今年疫情，德國零售電商市場(chǎng)高速增長態(tài)勢(shì)，最重要的是這種增長趨勢(shì)在未來一段時(shí)間會(huì)繼續(xù)持續(xù)。

接下來，我就為大家深度解讀下德國零售電商市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在線時(shí)尚服裝的品類機(jī)會(huì)，以及中國商家要怎么做才能在德國市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

一、德國零售電商市場(chǎng)現(xiàn)狀及在線時(shí)尚服裝品類機(jī)會(huì)

為什么歐洲國家中德國市場(chǎng)對(duì)于中國商家來說有更大的機(jī)會(huì)呢？

首先，德國零售電商市場(chǎng)規(guī)模于2020年達(dá)到了820億美元，和2019年相比增長了13%，目前位居歐洲第二，擁有顯著的跨境電商增量空間。

其次，通過相關(guān)調(diào)查，德國有35%的消費(fèi)者購買過跨境電商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而在這35%的德國消費(fèi)者中，有43%的人選擇了中國服務(wù)商，這說明德國人對(duì)中國的產(chǎn)品或中國的服務(wù)有一定的認(rèn)知度和認(rèn)可度。

再者，近兩年疫情之后德國消費(fèi)者消費(fèi)重心出現(xiàn)變化，更多的消費(fèi)在生活必需品方面，且在消費(fèi)過程中更注重產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，而這對(duì)于有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的中國商家來說，更容易滿足德國買家的需求。

最后，根據(jù)調(diào)查55%的德國消費(fèi)者表示愿意嘗試新的賣家及品牌，這給從未進(jìn)入過德國市場(chǎng)的中國商家提供了很大的機(jī)會(huì)。

最新數(shù)據(jù)顯示2019年服裝行業(yè)的收益額高達(dá)19.1億美元，僅次于排名首位的電子行業(yè)，并且預(yù)計(jì)在未來的5年中，服裝行業(yè)還會(huì)再次增長。因此對(duì)于從事服裝行業(yè)的中國跨境電商商家來說，德國市場(chǎng)無疑是一個(gè)很好的選擇。

二、中國商家該如何利用Google Ads開辟德國市場(chǎng)這片沃土？三大必知Top因素！

德國零售電商市場(chǎng)規(guī)模大，增長潛力可觀，但對(duì)于中國商家來說，具體要怎么樣做才能利用Google Ads一舉拿下德國市場(chǎng)呢？不外乎從這三方面出發(fā)：產(chǎn)品端，Google Ads賬戶端，以及網(wǎng)站端。接下來小編就為大家一一講解。

1. 產(chǎn)品端：做好產(chǎn)品類型細(xì)分，選對(duì)產(chǎn)品！

疫情期間，服裝行業(yè)在德國有17億美金的絕對(duì)增長，時(shí)尚品類在疫情期間獲利良多，并且根據(jù)2019年數(shù)據(jù)，德國服裝在線購物的消費(fèi)占整體消費(fèi)的59%，其中男性消費(fèi)占比43%，女性消費(fèi)占比57%。

在服裝行業(yè)，德國消費(fèi)者購買服裝產(chǎn)品更依賴于線上搜索，而非線下搜索，因此這為中國服裝行業(yè)的商家進(jìn)軍德國市場(chǎng)提供了很好的基礎(chǔ)。

服裝產(chǎn)品細(xì)分類型眾多，如果在進(jìn)軍德國市場(chǎng)之前能做好產(chǎn)品類型細(xì)分并選對(duì)產(chǎn)品的話，在整個(gè)德國市場(chǎng)營銷過程中相對(duì)更容易成功。那服裝行業(yè)，我們針對(duì)德國選擇什么產(chǎn)品更好呢？

時(shí)尚服裝是非常大的分類，哪些子品類在德國更加受到消費(fèi)者的歡迎呢？建議中國商家可從以下三個(gè)維度進(jìn)行思考或選擇。

1）明星品類

這類產(chǎn)品包含女士襯衣，女士褲子，女士針織衫等，在德國這類產(chǎn)品的價(jià)格高于整體所有電商產(chǎn)品的平均值美金，且在德國有很大的需求市場(chǎng)，可以滿足中國商家追求體量的需求，同時(shí)還可以滿足中國商家追求利潤的需求。

因此對(duì)于剛進(jìn)軍德國市場(chǎng)的中國商家來說，這類產(chǎn)品是必須要關(guān)注的品類。

2）容易起量的服裝品類

這類產(chǎn)品包含女士內(nèi)衣，男士內(nèi)衣，女士上衣，男士上衣，男士短袖等，這類產(chǎn)品在德國起量非?？欤菀自诙唐趦?nèi)形成規(guī)?；钱a(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)偏低一些，不容易提升消費(fèi)者單筆消費(fèi)金額，所以說這類產(chǎn)品更適合想在德國快速起量的中國商家。

3）高消費(fèi)單價(jià)產(chǎn)品類型

這類產(chǎn)品包含男士外套，女士外套，女士連衣裙等，這類產(chǎn)品由于單價(jià)比較高，因此對(duì)于中國商家來說更容易滿足利潤需求。如果您是想在德國市場(chǎng)提升消費(fèi)者的單筆消費(fèi)金額，那這些產(chǎn)品類型是最佳選擇。

最后，針對(duì)德國市場(chǎng)從搜索數(shù)據(jù)來看，女裝，外套，男裝，童裝是德國市場(chǎng)搜索量較大的品類，而男裝，褲子，和童裝是同比2019年增長最明顯的品類，因此對(duì)于服裝行業(yè)的商家來說，要選擇利用哪些品類來進(jìn)軍德國市場(chǎng)需要結(jié)合自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈慎重思考。

2. Google Ads賬戶端：選對(duì)廣告形式，做好受眾定位！

影響中國商家是否能成功進(jìn)軍德國市場(chǎng)的第二個(gè)因素便是谷歌廣告的投放策略。而根據(jù)德國人的購買特點(diǎn)以及網(wǎng)購人群特征，以下兩方面是中國商家在投放Google Ads中最應(yīng)該注意的地方。

1）搜索類型的廣告為主

疫情期間，德國線下到線上消費(fèi)者購買意圖和購買行為從2019年到2020年有20%的增量，并且對(duì)于購買服裝方面德國人更注重線上搜索，因此對(duì)于中國電商來說，想通過Google Ads進(jìn)軍德國市場(chǎng)的話，廣告投放前期建議側(cè)重搜索網(wǎng)絡(luò)廣告形式，Google Ads可選擇的廣告類型有：搜索廣告，購物廣告，以及TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告。

①購物廣告

購物廣告是中國商家進(jìn)軍德國市場(chǎng)必須要做的廣告形式，這種廣告形式在買家看到廣告時(shí)可以同時(shí)看到產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品價(jià)格，以及產(chǎn)品簡介等內(nèi)容，通過這些重要信息來判定是否鐘意產(chǎn)品，這樣的廣告形式可大大滿足消費(fèi)者的需求。

更重要的是這種廣告形式審查嚴(yán)格，凡是投放此種廣告類型的商家一定是具備相關(guān)資質(zhì)且具有正規(guī)貨源的商家，因此買家不必?fù)?dān)心收到貨物后發(fā)現(xiàn)和網(wǎng)站產(chǎn)品圖片不一致的現(xiàn)象。

而對(duì)于中國商家來說，在投放購物廣告時(shí)，一定要注重產(chǎn)品的標(biāo)題描述，內(nèi)容上更側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量的描述和介紹，因?yàn)橐咔槠陂g調(diào)查數(shù)據(jù)顯示德國買家更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，高性價(jià)比的產(chǎn)品絕對(duì)是他們的第一選擇。

②搜索廣告

搜索廣告是最直觀地展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果，可有助于消費(fèi)者快速找到想要的信息內(nèi)容，但是德國買家在網(wǎng)購時(shí)對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，因此在投放搜索廣告時(shí)，建議在廣告語或附加信息添加產(chǎn)品價(jià)格，以便消費(fèi)者能在點(diǎn)擊廣告前就能清晰知道產(chǎn)品價(jià)格是否能接受，這樣可以大大提升Google Ads帶來的流量質(zhì)量。

③TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告

TrueView視頻發(fā)現(xiàn)廣告會(huì)展示在 YouTube 搜索結(jié)果頁上的自然搜索結(jié)果旁邊，廣告中包含縮略圖、標(biāo)題、頻道名稱和視頻觀看次，排名靠前的廣告可能還會(huì)出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果頁中。

除了品類，TrueView的廣告效果還取決于素材的質(zhì)量，因此如果打造高效的視頻素材至關(guān)重要。（關(guān)于素材打造方便，大家可以參閱文章：影音時(shí)代YouTube廣告營銷您學(xué)了嗎？點(diǎn)擊三步輕松包會(huì)！）

2）精準(zhǔn)定位消費(fèi)者

德國45-54歲消費(fèi)者群體占比最高！相較于其他市場(chǎng)，主要的網(wǎng)購消費(fèi)者人群集中在年輕群體中，比如18-44歲之間。

但是對(duì)于德國市場(chǎng)，中國商家可能要注意了，在整體的網(wǎng)購人群中，45-54歲的女性是主要消費(fèi)群體，其次才是25-34歲的女性。

而對(duì)于德國的男性消費(fèi)群體來說，也是以45-54歲的消費(fèi)群體為主，其次才是25-34歲人群。因此在利用Google Ads 投放德國市場(chǎng)的時(shí)候，我們?cè)谌巳旱亩ㄎ簧弦欢ㄒ盐站珳?zhǔn)，年齡和性別一定要符合德國市場(chǎng)的消費(fèi)者特征。

3. 網(wǎng)站端：注重本地化運(yùn)營，不僅大大提高下單率，還可降低退貨率

不同于其他常見的市場(chǎng)比如美國和英國，德國市場(chǎng)也有自身的體征，重點(diǎn)體現(xiàn)在消費(fèi)者進(jìn)入到網(wǎng)站后對(duì)頁面內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)上。那對(duì)于中國商家來說，在網(wǎng)站運(yùn)營的過程中應(yīng)該注意哪些呢？

1）首頁突出顯示的內(nèi)容

促銷信息，質(zhì)量宣傳，配送（免費(fèi)送貨最低購物金額與時(shí)間）及退貨政策。德國買家注重產(chǎn)品質(zhì)量，以及產(chǎn)品配送服務(wù)，因此在網(wǎng)站的首頁上一定要重點(diǎn)突出這類內(nèi)容，這樣才能引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)一步詳細(xì)了解產(chǎn)品并產(chǎn)生下單意愿。

2）商品頁面

重點(diǎn)突出產(chǎn)品信息，付款方式，預(yù)計(jì)送達(dá)日期，退換貨時(shí)間和費(fèi)用，以及產(chǎn)品頁上的評(píng)價(jià)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)商品頁面添加好評(píng)后轉(zhuǎn)化增幅可達(dá)到10%-15%。

3）常見問題頁面

38%的客戶認(rèn)為本地化后的常見問題解答是必備內(nèi)容，如果買家無法查看這些內(nèi)容，三分之一的客戶會(huì)放棄購物車，因此中國商家一定要重視常見問題解答頁面，并在頁面中清晰闡述相關(guān)內(nèi)容。

4）物流服務(wù)商和配送信息

在德國備受好評(píng)的物流服務(wù)提供商包括DHL、Hermes,、dpd及ups等，而主要配送方式是79%的用戶選擇送貨到達(dá)，并且有28%的網(wǎng)購用戶愿意為加急配送支付費(fèi)用。因此配送方式建議可提供兩種方式：標(biāo)準(zhǔn)配送，以及加急配送。

除此之外，40%的德國買家還表示希望提供商品發(fā)貨后更改配送地址或時(shí)間的選項(xiàng)。這一點(diǎn)也是中國商家進(jìn)軍德國市場(chǎng)需要注意的地方。

5）付款方式

不同于美國買家（60%的美國買家會(huì)選擇使用信用卡進(jìn)行支付），大部分德國買家更傾向于使用銀行轉(zhuǎn)賬，并且銀行轉(zhuǎn)賬過程中，Sofort相對(duì)更受歡迎。

此外，在結(jié)賬頁面建議一定要添加安全標(biāo)志，安全文字說明，以及進(jìn)度條，這些都會(huì)大大提高用戶的安全感，確保用戶能夠按照意愿成功下單。

最后，德國市場(chǎng)有很大的潛力，但是德國的退貨率也高于其它常見的地區(qū)比如美國，英國等，因此中國商家在進(jìn)行產(chǎn)品售賣時(shí)一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量，并且在網(wǎng)站端突出產(chǎn)品性價(jià)比以及物流的便捷性，這樣才能獲取更多消費(fèi)者的信賴并引導(dǎo)消費(fèi)者盡快下單。

三、Google Ads效果投放展示：銷售額短短2個(gè)月內(nèi)4倍增長！

客戶背景-上海X公司，以女裝生產(chǎn)及銷售為核心業(yè)務(wù)；客戶產(chǎn)品種類-女士服裝，以上衣為主。Google Ads智能廣告+熱門品類+精準(zhǔn)定位+本地化語運(yùn)營=銷量4倍增長。

1. 網(wǎng)站有效流量：廣告投放短短2個(gè)月內(nèi)，網(wǎng)站日均流量實(shí)現(xiàn)正增長2.35倍。

2. 訂單增長：短短兩個(gè)月內(nèi)流量增長同時(shí)，日均訂單量實(shí)現(xiàn)4倍增長。

3. 營業(yè)額：日均銷售額隨著訂單的增長，呈4倍增長。

針對(duì)此公司來說，整個(gè)Google Ads投放中前期側(cè)重搜索以及購物廣告為主，同時(shí)應(yīng)用了谷歌智能產(chǎn)品及智能出價(jià)。

在整個(gè)投放過程中，隨著網(wǎng)站流量的增加，訂單及銷售額也同步正增長，說明整體運(yùn)營處于健康水平，同時(shí)也說明產(chǎn)品的選取，以及網(wǎng)站優(yōu)化都比較符合德國當(dāng)?shù)厝说目谖叮虼嗽趶V告投放中才能快速穩(wěn)步的增長。

四、德國市場(chǎng)未來趨勢(shì)是怎樣的？隨著時(shí)代的發(fā)展中國商家應(yīng)提前做好哪些準(zhǔn)備？

目前對(duì)于德國市場(chǎng)來說，網(wǎng)頁端流量仍然是大量中國零售商的主要流量來源，因此為了能更好的拿下德國市場(chǎng)，中國商家更應(yīng)該注重網(wǎng)站端的用戶體驗(yàn)。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)端流量的迅猛增長在德國地區(qū)也必定是一種趨勢(shì)，并且近期的數(shù)據(jù)顯示App端流量的重要性也在日益凸顯。

從過去3年的數(shù)據(jù)來看，APP端月活用戶增速顯著超過網(wǎng)頁端，因此長遠(yuǎn)考慮，除了當(dāng)前的網(wǎng)頁端，中國商家可提前打造自己的APP，不斷優(yōu)化APP端用戶體驗(yàn)，以便提前做好準(zhǔn)備迎接接下來德國流量的變化趨勢(shì)。

最后，對(duì)于服裝行業(yè)的電商客戶來說，德國市場(chǎng)是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，但是在進(jìn)軍德國市場(chǎng)之前還是需要提前做好市場(chǎng)分析，了解到當(dāng)?shù)刭I家的需求以及習(xí)慣愛好，只要做好了充足的準(zhǔn)備，在德國快速打造自己的流量池并不是難事。

好了，今天的分享就到這。

（來源：絲路贊學(xué)院）

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