旺季運營專題丨（一）亞馬遜站內(nèi)廣告優(yōu)化技巧以及如何設(shè)置廣告預(yù)算

01 為什么要通過亞馬遜廣告來獲得站內(nèi)流量？

無論是推出新產(chǎn)品還是重新上架表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，所有亞馬遜賣家都會在某個時候下定決心使用PPC來推廣他們的產(chǎn)品。

但是我們應(yīng)該多久推廣一次我們的產(chǎn)品，我們應(yīng)該在PPC上花多少錢？

讓我們首先看看是什么讓我們的產(chǎn)品暢銷。

這個問題有很多答案，比如產(chǎn)品需求、Listing質(zhì)量、亞馬遜搜索排名機制等等……但是，所有這些原因的共同目標都是獲得更多曝光。

如果你有一個好的產(chǎn)品，并且有很大的需求，你的產(chǎn)品就會獲得更多的曝光量。如果你有一個很棒的listing，并且它已經(jīng)根據(jù)亞馬遜搜索系統(tǒng)的規(guī)則進行了完美的優(yōu)化，你也會獲得很多曝光。

如果你的產(chǎn)品獲得了很高的曝光，它就會成為關(guān)注的焦點，并會自然地產(chǎn)生更多的銷售額。因此，我們可以認為，在大多數(shù)情況下，更多的曝光等于更多的銷售。

如果我們看看統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們可以看到大約25%的亞馬遜銷售額是通過PPC產(chǎn)生的。

為什么？因為亞馬遜PPC廣告獲得了更多的曝光，因為它們占據(jù)了搜索結(jié)果頁面的頂部、中部和底部空間，其他的產(chǎn)品自然排名都在這幾個廣告位置之間。

當一個客戶在亞馬遜上，通過關(guān)鍵詞搜索查找產(chǎn)品，查看搜索結(jié)果頁面時，一般搜索結(jié)果會從廣告位開始，然后經(jīng)過一些自然排名，最后以廣告位結(jié)束。亞馬遜知道這一點，他們從廣告中賺了很多錢。

因此，當我們?yōu)g覽亞馬遜目錄時，看到越來越多的廣告并不奇怪。自然搜索位置廣廣告、品牌廣告、視頻廣告、類目廣告等等。

02 亞馬遜PPC廣告應(yīng)該設(shè)置多少預(yù)算？

這里的答案是，越多越好。我們已經(jīng)明確了，知名度越高，銷售額越大，亞馬遜銷售額的四分之一來自PPC。

因此，我們應(yīng)該盡可能多地提高產(chǎn)品的知名度。這樣想，即使你的產(chǎn)品不在第一頁，如果你的產(chǎn)品占據(jù)了大量的廣告空間，它也會產(chǎn)生更多的銷售額。

看看亞馬遜的排名算法，我們知道更多的銷售等于更高的排名，因此在搜索結(jié)果中的位置更高。如果產(chǎn)品在搜索結(jié)果中排名更高，它將獲得更多的曝光，并自然地產(chǎn)生更多的銷售，這將再次導(dǎo)致更高的排名。

03 我的產(chǎn)品爆單了，可以停止廣告嗎？

絕對不行！PPC產(chǎn)生了總銷售額的25%，并將你的產(chǎn)品展示在你可以想象到的更多地方，這都將促使排名位置和自然銷售額的提升。

你在PPC銷售上賺的錢不會和你在自然銷售上賺的一樣多，這是正常的。但只要你的PPC銷售額達到收支平衡，你就應(yīng)該一直開展PPC活動。

這樣想吧，如果你的PPC上的銷售額涵蓋了你的產(chǎn)品成本，那么你將獲得免費廣告！免費的！你為什么不使用它？

04 我的產(chǎn)品成本是多少？應(yīng)該如何設(shè)置廣告預(yù)算？

在計算產(chǎn)品成本時，你必須考慮以下幾點:

1.產(chǎn)品采購成本

2.包裝、標簽、外箱等附加費用

3.頭程費用：從工廠運輸?shù)紽BA

4.亞馬遜FBA配送費

5.VAT費用

現(xiàn)在如果你把這些加在一起，你應(yīng)該能算出你的利潤率。例如:（以英國站的產(chǎn)品為例）

產(chǎn)品成本:1.50￡

包裝和標簽:0.20￡

運費:0.20￡

亞馬遜費用:4.40￡

增值稅(產(chǎn)品價格13.49￡的17.5%):2.25￡

總成本:8.55￡

利潤:4.94￡

你可以使用在線增值稅計算器計算你產(chǎn)品的增值稅

http://www.vatcalculator.co.uk/

你可以使用亞馬遜費用計算器計算你的亞馬遜費用

https://sellercentral.amazon.co.uk/fba/revenuecalculator

如你所見，在扣除所有成本后，我們在這款13.49￡的產(chǎn)品上獲得了37%的利潤率。

因此，如果我們的廣告成本(ACOS)在37%或更低，我們將在PPC銷售上實現(xiàn)盈虧平衡甚至盈利。有了以上數(shù)據(jù)，你的目標應(yīng)該是在ACOS保持在37%以下的同時，讓一個PPC活動一直持續(xù)下去。

你可能會發(fā)現(xiàn)，最初你活動的ACOS會更高，你可能會開始認為你虧了，但我們需要把目光放長遠。

我剛才說保持你的ACOS低于37%，基本上你的銷售覆蓋你的成本，就相當于獲得免費廣告。

但現(xiàn)實一點，這是生意，廣告不是免費的。

僅僅因為你的PPC銷售沒有給你帶來利潤，并不意味著整個產(chǎn)品沒有產(chǎn)生利潤。

總的PPC成本會成為你產(chǎn)品的額外成本，降低你的利潤率。

讓我們舉同一個例子，但假設(shè)我們的ACOS是50%，或每單位6.75￡。這將意味著你現(xiàn)在每產(chǎn)生一個PPC銷售就損失1.81￡。因此，如果你有了10個PPC銷售和10個自然銷售，你的利潤幅度將調(diào)整為3.13￡。

產(chǎn)品成本:1.50￡

包裝和標簽:0.20￡

運費:0.20￡

亞馬遜費用:4.40￡

增值稅(產(chǎn)品價格13.49￡的17.5%):2.25￡

PPC:1.81￡

總成本:8.55￡

利潤:3.13￡

所以總的來說，你仍然在盈利，在大多數(shù)情況下，你更有可能獲得比PPC更高的自然銷售額，因此廣告的總成本會更低。

即使ACOS超過了我們的利潤率，PPC仍然對我們的Listing 有積極的影響。

它讓我們的產(chǎn)品listing曝光更高，從而自然地產(chǎn)生更多的銷售額，并在亞馬遜搜索結(jié)果中對我們的產(chǎn)品listing進行更高的排名。

這就是為什么你會看到，隨著時間的推移，AC9OS將下降到一個可接受的水平。

另一種角度是計算你的產(chǎn)品的利潤率，你可以考慮廣告成本，也就是廣告費站占整個銷售額的費用。

這樣你就能更好地理解你可以在PPC上合理投資多少，而不會過多地削減你的利潤率。

作者：By 英國本土10年賣家Richard

翻譯：By Grape

（來源：Amy聊跨境） 

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（來源：Amy聊跨境）