對自己B2B電商表現(xiàn)一頭霧水？不如試一試這個辦法

評判B2B電商業(yè)務的表現(xiàn)或許一目了然直截了當，而通過具體指標和數(shù)據(jù)對業(yè)務情況進行追蹤考察則是另一件極為困難的事，其中包含了一些復雜的關鍵性能指標，而其目的是為了揭露數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)。

因此本文將分享一個簡單高效的方法，幫助賣家更好的衡量自己的業(yè)務表現(xiàn)。

賣家應該衡量哪些指標？

首先，賣家需要制定符合銷售周期的KPI，典型的考察項目包括新客戶數(shù)量、訂單數(shù)、訂單增長數(shù)以及二次購買的客戶數(shù)。

跟蹤B2B性能并不總是像B2C那樣簡單。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，B2B交易要復雜得多，并且需要長時間跨多渠道進行。例如，買家經(jīng)常使用一個網(wǎng)站來研究和決定所購買的商品。然后他們在該網(wǎng)站上通過輸入電子郵件、電話或其它渠道提交訂單。在這種情況下，電商網(wǎng)站的收入似乎為零。但該網(wǎng)站在創(chuàng)造收入方面發(fā)揮了最大作用。

其次，通過跟蹤訂單客戶，使用人數(shù)，這三個KPI，賣家可以對自己的業(yè)務情況有更深入的了解。三個指標具體如下：

訂單客戶：公司有多少客戶？

使用人數(shù)：所有客戶中有多少用戶？

使用情況：有多少用戶正在積極使用賣家的站點作為購買資源或下單的工具？

確定最佳衡量方法

建議商家盡量不要專注于技術，而是要在你推進跟蹤策略時，想想你可以從中提取出什么有價值的信息。商家可以從Google Analytics等基本工具開始，然后根據(jù)需要再使用其他專業(yè)工具。

此外商家還可以通過Google Data Studio收集和整理來自多個來源的數(shù)據(jù)。Data Studio提供Single dashboard表單，其中包含來自多個來源的數(shù)據(jù)，包括電子表格或來自其他系統(tǒng)的數(shù)據(jù)導出。同時使用Data Studio還可以增強報表或是演示文稿中數(shù)據(jù)的運用以及行業(yè)洞察力的呈現(xiàn)。

定期審核并調(diào)整衡量策略

- 哪些指標的測量是重要的？

- 團隊中每個人都了解數(shù)據(jù)和分析嗎？

- 哪些行動是由數(shù)據(jù)驅(qū)動的？

建議商家通過這些問題更好地審查自己的衡量標準和相關策略。同時，建議商家適當?shù)卣{(diào)整對于電商業(yè)務的評估計劃。

- 擴寬信息源。商家可以嘗試從公司級別的業(yè)務跟蹤，發(fā)展到客戶級別或銷售人員級別的跟蹤。例如，你可以追蹤更多客戶及用戶級別的數(shù)據(jù)信息、銷售人員的業(yè)績效率，而不是只關注整個公司層面的情況。這樣做可以有助于提高銷售業(yè)績。

- 嘗試新的工具。技術總是在不斷發(fā)展。熱圖，訪客記錄和轉化漏斗跟蹤等都是一些值得嘗試的工具。

總而言之，B2B電商業(yè)務追蹤是一個不斷改進和完善的過程，建議賣家在團隊內(nèi)部公開評估策略和計劃，同時利用數(shù)據(jù)反饋來作為業(yè)務迭代升級的依據(jù)。同時在這個過程中，商家應該保持和同行的聯(lián)系，分析經(jīng)驗和新的，建立起值得信賴的行業(yè)網(wǎng)絡。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）