經(jīng)歷失望，迎來希望！一份企業(yè)信用報告，助力外貿(mào)合作更上一層樓

在國際外貿(mào)合作中，老客戶既是穩(wěn)定訂單的來源，也可能暗藏未知風(fēng)險。當(dāng)曾經(jīng)拖欠貨款的老客戶主動尋求再次合作，是該果斷拒絕規(guī)避風(fēng)險，還是謹(jǐn)慎接納把握機遇？

深圳某外貿(mào)公司與德國某進(jìn)口商的合作案例，或許能給眾多外貿(mào)人帶來啟發(fā)。

出口商：深圳某公司

進(jìn)口商：德國某公司

案例背景

· 5 年穩(wěn)單！準(zhǔn)時付款

深圳某公司深耕歐洲市場多年，2018年與德國某公司建立合作關(guān)系。作為歐洲市場頗具規(guī)模的渠道商，德國公司初期合作表現(xiàn)十分優(yōu)質(zhì)，不僅訂單量穩(wěn)定在每月2-3單，付款也始終準(zhǔn)時，從未出現(xiàn)逾期情況。

雙方憑借順暢的溝通和良好的履約記錄，合作持續(xù)了五年之久，交易額從最初的每月十幾萬歐元穩(wěn)步增長，成為深圳公司在德國市場的核心客戶之一。

· 60 萬歐元！突然拖欠

然而，2023年初的一筆60萬歐元大額訂單，卻讓雙方的合作陷入僵局。按照合同約定，德國公司應(yīng)在貨物到港后30天內(nèi)支付剩余85%貨款，但到付款日時，對方突然以“市場需求下滑、庫存積壓嚴(yán)重”為由申請延期付款?？紤]到多年合作情誼，深圳公司同意將付款期限延長15天。

· 催收回款，合作暫停

但延期到期后，德國公司再次以資金周轉(zhuǎn)困難為由推脫，此后更是對催款信息采取拖延態(tài)度。深圳公司多次通過郵件、電話溝通，均未得到明確的付款承諾。無奈之下，深圳公司委托Harry正式啟動催收流程，經(jīng)過三個多月的拉鋸，德國公司最終分四次補齊了全部貨款，但雙方的合作信任已嚴(yán)重受損，深圳公司隨即暫停了后續(xù)訂單合作，雙方的業(yè)務(wù)往來徹底中斷。

· 加價 20%！客戶求復(fù)購

2025年初，就在深圳公司幾乎淡忘這次不愉快的合作時，德國公司的采購負(fù)責(zé)人突然發(fā)來郵件，表達(dá)了恢復(fù)合作的意愿。郵件中，對方解釋了去年的拖欠原因是受能源危機影響，下游經(jīng)銷商回款延遲導(dǎo)致資金鏈緊張，并非惡意拖欠，并附上了新的采購意向單，訂單金額較之前提升了20%。

面對這份突如其來的合作邀約，深圳公司陷入兩難：一方面，德國公司作為曾經(jīng)的核心客戶，熟悉雙方的合作流程，且新訂單頗具吸引力；另一方面，此前的拖欠經(jīng)歷讓團隊心有余悸，擔(dān)心再次遭遇付款風(fēng)險。經(jīng)過內(nèi)部會議討論，深圳公司決定通過Harry調(diào)取德國公司的企業(yè)信用報告，用客觀數(shù)據(jù)評估合作可行性。

信用報告揭示風(fēng)險

Harry調(diào)取了德國公司的詳細(xì)企業(yè)信用報告，為深圳公司此次合作決策提供了重要參考。

01

行業(yè)口碑與合作穩(wěn)定性驗證

德國公司于2010年在慕尼黑工商注冊，注冊資本500萬歐元，近三年無注冊信息變更記錄，經(jīng)營狀態(tài)標(biāo)注為“正常存續(xù)”。股東股權(quán)信息顯示，公司由3名自然人股東持股，核心創(chuàng)始人持股比例達(dá)65%，股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，無近期股權(quán)質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓的風(fēng)險記錄。

02

歷史履約與拖欠原因核查

信用報告顯示，德國公司在2023年之前的商業(yè)信用記錄良好，與全球多家供應(yīng)商的合作中均無拖欠記錄，這與深圳公司此前的合作體驗一致。

關(guān)于2023年的貨款拖欠，報告顯示并非個例——該公司在同期與另外兩家中國供應(yīng)商的合作中，也出現(xiàn)了不同程度的付款逾期，且逾期時間與深圳公司的情況高度重合。結(jié)合2023年德國能源價格大幅上漲，制造業(yè)和零售業(yè)均受到?jīng)_擊，導(dǎo)致該公司主營的消費品領(lǐng)域庫存周轉(zhuǎn)率下降30%，下游回款周期延長至60天，確實遭遇了階段性資金周轉(zhuǎn)壓力，其拖欠行為屬于被動應(yīng)對經(jīng)營困境，而非主觀惡意違約。

03

當(dāng)前經(jīng)營與財務(wù)狀況評估

報告顯示，德國公司在2023年下半年經(jīng)營狀況逐步改善。2024年第一季度，庫存周轉(zhuǎn)率恢復(fù)至危機前水平，現(xiàn)金流狀況明顯好轉(zhuǎn)。財務(wù)數(shù)據(jù)方面，該公司最新的資產(chǎn)負(fù)債表顯示，資產(chǎn)負(fù)債率從2023年的68%降至52%，流動比率達(dá)到1.8，符合德國當(dāng)?shù)赝袠I(yè)優(yōu)秀水平，具備充足的短期償債能力。

案件結(jié)果

綜合信用報告的各項數(shù)據(jù)，深圳公司得出明確結(jié)論：德國公司當(dāng)年的拖欠是特殊市場環(huán)境下的階段性問題，目前其經(jīng)營狀況、財務(wù)實力和信用記錄均已恢復(fù)良好水平，具備持續(xù)履約的能力。這一結(jié)論消除了深圳公司的核心顧慮，也為雙方重啟合作奠定了基礎(chǔ)。

深圳公司在信用報告的支撐下，與德國公司進(jìn)行了坦誠的溝通。雙方重新明確了合作條款，將預(yù)付款比例恢復(fù)至30%，付款賬期調(diào)整為30天。重啟合作后的半年內(nèi)，德國公司始終嚴(yán)格遵守合同約定，付款及時且訂單量持續(xù)穩(wěn)定，雙方合作比此前更加順暢，實現(xiàn)了互利共贏。

應(yīng)對建議

這個案例充分說明，老客戶的“失信”并非絕對的合作禁區(qū)，關(guān)鍵在于通過科學(xué)的風(fēng)控手段評估風(fēng)險、把控流程。對于外貿(mào)企業(yè)而言，面對老客戶恢復(fù)合作的需求，可參考以下應(yīng)對建議：

01

規(guī)范交易全流程

筑牢風(fēng)險防護(hù)墻

1.重新明確合作條款，根據(jù)客戶當(dāng)前信用狀況調(diào)整付款方式、預(yù)付款比例和賬期，避免因過度信任放寬關(guān)鍵風(fēng)控條件。

2. 完善貿(mào)易單證管理，確保合同、提單、裝箱單、發(fā)票等文件的完整性和一致性，明確雙方權(quán)利義務(wù)，為可能的糾紛提供依據(jù)。

3. 巧用商業(yè)信用工具，對于金額較大的訂單，可提前購買出口信用保險、保理等工具，降低拖欠風(fēng)險。

02

持續(xù)跟蹤資信狀況

動態(tài)調(diào)整合作策略

1. 恢復(fù)合作前必做信用調(diào)查，通過專業(yè)平臺調(diào)取客戶最新信用報告，全面評估其經(jīng)營狀況、財務(wù)實力、履約記錄和行業(yè)口碑，避免僅憑過往印象做決策。

2. 建立常態(tài)化資信跟蹤機制，對于有過失信記錄的老客戶，每季度或每半年更新一次信用報告，及時掌握其經(jīng)營動態(tài)和信用變化。

3. 結(jié)合市場環(huán)境綜合判斷，關(guān)注客戶所在國家的經(jīng)濟政策、行業(yè)趨勢等外部因素，分析其經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)聯(lián)性，提前做好應(yīng)對預(yù)案。

4. 根據(jù)資信變化調(diào)整合作力度，若客戶信用狀況持續(xù)向好，可逐步優(yōu)化合作條件；若出現(xiàn)新的風(fēng)險信號，及時收縮合作規(guī)?；驎和：献?/span>。

03

理性看待合作關(guān)系

平衡風(fēng)險與機遇

1. 區(qū)分惡意失信與被動違約，通過信用報告等客觀數(shù)據(jù)判斷客戶此前的失信原因，對于因特殊困境導(dǎo)致的被動違約，在風(fēng)險可控的前提下可給予合作機會。

2. 不忽視老客戶的價值，長期合作的老客戶熟悉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、合作流程和市場需求，恢復(fù)合作的溝通成本更低，若風(fēng)險可控，往往能帶來穩(wěn)定的收益。

3. 建立信任重建機制，恢復(fù)合作初期可通過小批量訂單、嚴(yán)格的付款條款試探客戶履約意愿，逐步重建合作信任，而非一次性恢復(fù)大規(guī)模合作。

在商業(yè)信用體系日益完善的今天，企業(yè)信用報告已成為跨境合作中不可或缺的“決策依據(jù)”。它不僅能幫助外貿(mào)企業(yè)識別潛在風(fēng)險，更能在信任受損時，為重建合作提供客觀支撐。

對于外貿(mào)企業(yè)而言，無論是新客戶開發(fā)還是老客戶復(fù)合作，都應(yīng)將資信調(diào)查作為風(fēng)控的第一道防線，用數(shù)據(jù)規(guī)避風(fēng)險，用專業(yè)把握機遇，讓跨境合作走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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