從迷茫到爆發(fā)！這家品牌在亞馬遜銷量暴漲的4大破局之道

之前，靠著過硬的質量和有先見之明的研發(fā)投入，W的工廠做得順風順水，促銷旺季到來時，客戶甚至在門口等著他們約吃飯。但當他們決定轉型出海做跨境后，一切卻截然不同。

“最初我們以為只要產(chǎn)品夠好，自然會有人買?！盬品牌出海運營負責人Jason回憶起一年前的困境時，眼神里仍然透著遺憾。那是典型的工廠思維困境：

（1）選品盲目，研發(fā)與市場脫節(jié)

（2）營銷自嗨，不懂海外消費者

（3）品牌薄弱，用戶不推薦不復購

（4）風控缺位，對突發(fā)狀況束手無策

磕磕絆絆中，他們終于意識到，要實現(xiàn)從工廠制造商到全球品牌的轉型，必須找到一個懂海外消費者、懂營銷又懂規(guī)則的合作伙伴。

轉折點出現(xiàn)在他們加入亞馬遜賣家成長服務，擁有官方專屬顧問的那一刻。

“選品會議開成了吵架會，誰也說服不了誰。”Jason對當時選品會的火藥味還心有余悸，會議室里，技術團隊堅持要推新功能，工程師們揮舞著產(chǎn)品設計圖，市場團隊則不斷強調(diào)庫存風險，運營團隊則擔心庫存積壓。

爭論了三小時，最后還是決定跟風做爆款。沒有數(shù)據(jù)支撐，選品決策變成了一場無休止的爭論。

當亞馬遜官方專屬顧問打開數(shù)據(jù)面板時，會議室安靜了。

“看這組數(shù)據(jù)”，官方專屬顧問指著一個意想不到的細分市場，“產(chǎn)品的安全優(yōu)勢是你們的核心亮點，最該做的不是模仿競品，而是觸達那些收入高且在乎舒適與安全的消費者?！?/span>

官方專屬顧問為W提供最新類目趨勢報告、競品及定價分析，用數(shù)據(jù)取代爭論，確定研發(fā)方向，讓產(chǎn)品在工廠里就具備“爆品潛質”：

（1）通過類目趨勢報告，發(fā)現(xiàn)歐美不同年齡段消費者的真實需求

（2）將市場洞察直接反饋給研發(fā)實驗室，強化產(chǎn)品賣點

（3）建立季節(jié)性預測模型，確保大促期間產(chǎn)品組合最優(yōu)化

團隊曾相信“大力出奇跡”，但數(shù)據(jù)卻狠狠打臉，廣告投入與銷售增長之間的關系并非簡單的線性關系。

官方專屬顧問為賣家進行數(shù)據(jù)“體檢”，助力其優(yōu)化廣告投放策略

（1）解析銷售數(shù)據(jù)，逐項分析綜合銷售額、廣告銷售額與FBA銷售額，查找廣告銷售額增長滯后原因

（2）分析流量數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)自然流量停滯，廣告流量增長乏力，重新規(guī)劃流量矩陣，優(yōu)化廣告ROI

（3）告別盲目，轉向精細化投放，引導持續(xù)優(yōu)化站內(nèi)廣告和Listing

他們發(fā)現(xiàn)，在美國站，脫毛儀的購買高峰集中在晚間8點至11點，然而W品牌原有的廣告結構（SP占70%，SB占20%，SD占10%）過于分散保守，導致在競價最激烈的“黃金三小時”無法搶占足夠多的曝光份額，預算利用率低下。

于是在官方專屬顧問結合競品分析和內(nèi)部數(shù)據(jù)洞察后的建議下，進行了結構性調(diào)整：

（1）集中火力將SP占比大幅提升至95%，確保預算集中在用戶搜索習慣最匹配的廣告類型，保障關鍵時段的展現(xiàn)份額，將SB占比降至5%，僅保留必要的品牌防御性投放，并完全暫停轉化效果相對較差的SD廣告。

（1）同時，進行系統(tǒng)關鍵詞優(yōu)化，削減無效的廣泛匹配流量，重點加強與產(chǎn)品核心功能相關的高轉化長尾精準匹配詞組。

經(jīng)過為期兩周的持續(xù)優(yōu)化，W品牌廣告效果實現(xiàn)顯著改善，真正實現(xiàn)了投入更少，增長反而更快：

（1）晚間高峰時段的展現(xiàn)份額提升了40%，平均點擊率提升了30%

（2）ACOS（廣告投入產(chǎn)出比）成功下降了15%

（3）整體銷售額實現(xiàn)25%的環(huán)比增長

廣告跑順了，但新問題又來了：用戶記不住品牌。他們在海外的口碑不錯，卻始終難以形成復購。雖然W賣家的產(chǎn)品硬件實力強勁，但難以在眾多同類品牌中建立鮮明辨識度，用戶忠誠度和復購率較低。

官方專屬顧問與賣家W一起，來了一場真正的用戶洞察之旅。

（1）借助亞馬遜品牌分析（ABA）報告，挖掘購買和瀏覽人群的偏好

（2）利用一站式B2B商業(yè)洞察中心，梳理出產(chǎn)品價值定位與溝通方式，切中不同的細分用戶

（3）把研發(fā)優(yōu)勢和自有工廠作為賣點，突出技術與安全屬性

一次復盤會上，官方專屬顧問拿著用戶反饋報告說：“你們知道嗎？美國用戶最在意的不是你們強調(diào)的功能多，而是使用時的安全感和舒適度?！?/span>

這個分析結論讓W的市場團隊恍然大悟。他們重新設計了產(chǎn)品頁面，將安全認證和舒適體驗放在了最顯眼的位置。一位30歲的美國女性用戶在評論中說：“這款產(chǎn)品的安全與舒適超出我的想象，終于不用擔心皮膚過敏了！”這樣的評價正是他們希望建立的品牌記憶點。

全球化拓展，最怕遇到突發(fā)的賬號或合規(guī)問題，運營中遇到緊急問題（如賬號、物流等）時，缺乏專業(yè)的快速處理通道，找誰都得排隊，一拖就是好幾天，眼看著銷售受影響，卻無計可施。

亞馬遜賣家成長服務提供12小時專享服務通道：突發(fā)問題能夠快速響應和解決，保證運營不受拖累

大促前排雷，解決潛在合規(guī)風險。

“黑五前一周，我們發(fā)現(xiàn)幾個ASIN被判變體重復違規(guī)?！?Jason現(xiàn)在回想起來仍然心有余悸，“以往這種情況可能會讓我們錯過整個黑五大促。但這次有了官方專屬顧問的幫助，拉通各方資源，一周內(nèi)成功解決了后臺重復違規(guī)的問題，避免了大促期間的排名下滑。”

*不同問題的處理時間可能會根據(jù)實際情況有所差別

在亞馬遜官方專屬顧問的定制化支持下，這家品牌在海外拓展的路上，實現(xiàn)了營銷、運營與品牌影響力的全面飛躍。

1、廣告效率質變：廣告的CVR（轉化率）同比提升15%，有效控制了整體投產(chǎn)比

2、業(yè)績爆發(fā)式增長：

大促首日告捷：店鋪GMS（商品銷售總額）同比增長超過800%；

在頭部細分品類中，GMS實現(xiàn)了同比十倍（1000%）的爆發(fā)式增長。

您是否也在選品、品牌或合規(guī)方面遇到瓶頸？別讓不確定性拖慢您的增長腳步！亞馬遜官方專屬顧問為您提供一對一深度支持，助力您穩(wěn)抓需求、高效轉化。

關于亞馬遜有任何疑問，可使用鏈接或掃碼聯(lián)系官方客戶拓展經(jīng)理：

（編輯：江同）

封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜）

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