廣交會(huì)展商專訪③：除了價(jià)格戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)還可以做什么？

【編者按】：又一屆廣交會(huì)來了！由廣交會(huì)官方唯一電商平臺(tái)e-cantonfair.com、雨果網(wǎng)主辦，由一站式外貿(mào)綜合服務(wù)平臺(tái)“世貿(mào)通”贊助的大型系列報(bào)道——116屆廣交會(huì)特別報(bào)道暨“最美中國(guó)創(chuàng)造”系列活動(dòng)正在火熱進(jìn)行。雨果網(wǎng)派出多名小編深入廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，采訪來自全球各地的國(guó)外買家及來自五湖四海的國(guó)內(nèi)展商，并在微信群、微信雨果社區(qū)、微博等多個(gè)渠道進(jìn)行實(shí)時(shí)報(bào)道及互動(dòng)，試圖多維度報(bào)道116屆廣交會(huì)，挖掘全球商機(jī)，洞察外貿(mào)走勢(shì)。

廣交會(huì)第一期，雨果網(wǎng)小編在現(xiàn)場(chǎng)采訪了從事發(fā)電設(shè)備出口的展商——首帆動(dòng)力設(shè)備制造（上海）有限公司。

該公司從不打價(jià)格戰(zhàn)，并在短短時(shí)間之內(nèi)迅速提升了銷售額，從原來年銷售幾千萬(wàn)迅速發(fā)展到數(shù)億元的銷售規(guī)模。

這家企業(yè)到底有何“秘籍”能夠做到如此呢？其負(fù)責(zé)人告訴雨果網(wǎng)，其公司只做高端產(chǎn)品，并注重發(fā)展經(jīng)銷商模式，推行個(gè)性化定制服務(wù)，同時(shí)對(duì)全球市場(chǎng)“劃區(qū)而治”，迅速滲透市場(chǎng)。

只做高端產(chǎn)品，不打價(jià)格戰(zhàn)

首帆動(dòng)力設(shè)備制造（上海）有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人張總告訴雨果網(wǎng)，一臺(tái)發(fā)電設(shè)備，發(fā)動(dòng)機(jī)和發(fā)電機(jī)是其兩大核心，發(fā)電機(jī)出現(xiàn)故障的概率極低，海外客戶能接受中國(guó)的，而發(fā)動(dòng)機(jī)就不一樣，容易出問題，客戶有品牌的要求。所以，其公司的產(chǎn)品首先在發(fā)動(dòng)機(jī)上下功夫，都用原裝的國(guó)際品牌康明斯和帕金斯系列產(chǎn)品，從功率小到功率大的各種類型產(chǎn)品都有提供。

他透露說，這兩個(gè)品牌都已在中國(guó)設(shè)廠，核心零部件都國(guó)產(chǎn)化了。因?yàn)橘|(zhì)量好，價(jià)格優(yōu)惠，售后服務(wù)也不錯(cuò)，這兩個(gè)品牌產(chǎn)品很受海外客戶歡迎。

即使都是使用名牌發(fā)動(dòng)機(jī)組裝，但是制造商的水準(zhǔn)還是參差不齊，“就我們品牌而言。首先，我們向客人保證發(fā)動(dòng)機(jī)都是原裝的，不會(huì)像有的公司追求利潤(rùn)用仿牌；其次，選擇最好的配件，必要時(shí)進(jìn)口；最后，嚴(yán)格按照自己一套高標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)制造、設(shè)計(jì)組裝。這些下的功夫和耗費(fèi)的成本，就會(huì)與別的制造商有區(qū)別，其產(chǎn)品品質(zhì)和定價(jià)均不一樣，而我們的理念就是做高端產(chǎn)品，不打價(jià)格戰(zhàn)?！?

對(duì)于不打價(jià)格戰(zhàn)的理念，壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)廣州石川機(jī)械有限公司對(duì)此也表示認(rèn)同。

該公司高管稱：“一些發(fā)展中國(guó)家的展會(huì)，我們不會(huì)去參加，因?yàn)樗麄兌荚谄磧r(jià)格，誰(shuí)便宜單子就多，什么牌子都可以，這和我們的定位不一樣。我們重質(zhì)量，重性價(jià)比，要做比較高端的產(chǎn)品，打出自己的品牌?！彼f。

據(jù)透露，壓路機(jī)行業(yè)不僅大家的功能無二致，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也都是公開、透明的，所以同行間的競(jìng)爭(zhēng)還有賴于服務(wù)的提升。產(chǎn)品貴，也可以貴在服務(wù)，服務(wù)是跟公司實(shí)力相關(guān)的，不能用價(jià)格來衡量，特別售后服務(wù)一定要跟上。

重經(jīng)銷模式，推行個(gè)性化定制

對(duì)于如何開發(fā)客戶，首帆公司的張總表示，因其想發(fā)展國(guó)外經(jīng)銷商，所以聯(lián)系上客戶后會(huì)直接到國(guó)外去拜訪，這樣的方法更有效。

“我們公司在迪拜就和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，以分公司的形式拓展市場(chǎng)，可實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟M裝、銷售。其中，我們?cè)诜坡少e的經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)可觀，已經(jīng)做到該國(guó)前五名。我們公司成立的時(shí)候，他也剛起步，雙方攜手成長(zhǎng)，一直到今天的規(guī)模?！彼f。

發(fā)展海外經(jīng)銷商帶來的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是更貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，和他們合作，企業(yè)只需要按照不同經(jīng)銷商的要求，提供“個(gè)性化定制”，就能很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。

張總告訴雨果網(wǎng)，其公司一般只對(duì)國(guó)外經(jīng)銷商提供“客戶定制”，如果是終端用戶，定制1-2臺(tái)也可以，但成本會(huì)很高，而經(jīng)銷商定制時(shí)，要求貼自己的品牌，其公司要價(jià)也會(huì)更高。

他解釋稱：“我們還是希望更多人知道我們的品牌，用客戶品牌也能合作，只是價(jià)格會(huì)有區(qū)別?！?

對(duì)于如何選擇合作客戶，該負(fù)責(zé)人表示，打價(jià)格戰(zhàn)的客戶不在考慮范圍，因?yàn)楣臼袌?chǎng)定位高端，不做一次性生意，發(fā)展經(jīng)銷模式，質(zhì)量和價(jià)格上都要有所堅(jiān)持。圍繞經(jīng)銷模式，目前其公司在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，以及交貨期、售后服務(wù)等方面均形成了自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

“廣交會(huì)是我們獲得訂單很重要的渠道，來參加廣交會(huì)的采購(gòu)商目的性很強(qiáng)，一般看樣即可成交。另外，公司也積極采用電商平臺(tái)開拓海外市場(chǎng)，成為廣交會(huì)電商平臺(tái)e-cantonfair.com的會(huì)員。”他說。

張總稱，廣交會(huì)電商平臺(tái)與市場(chǎng)上的B2B電商平臺(tái)有明顯不同，它與廣交會(huì)數(shù)據(jù)同源，客戶資料和采購(gòu)信息真實(shí)可信，并擁有豐富的線下資源和展會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

全球市場(chǎng)劃區(qū)而治，銷售額不斷飆升

首帆動(dòng)力設(shè)備制造（上海）有限公司將全球市場(chǎng)劃分為5大區(qū)，歐美、非洲、中東、南美、東南亞，每個(gè)區(qū)派出一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，帶2-3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展很快，年銷售額從最初的幾千萬(wàn)人民幣到現(xiàn)在的數(shù)億。

張總表示，雖然行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，一批廠家倒下，一批又起來，這樣循環(huán)，但是整個(gè)行業(yè)的需求量還是很大的，只要有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司一定能不斷發(fā)展。

對(duì)于全球六大區(qū)域市場(chǎng)，他認(rèn)為，就發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)而言，非洲客戶對(duì)價(jià)格最不敏感，因?yàn)橹饕堑V區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等政府支持的工程項(xiàng)目采購(gòu)。相比之下，東南亞客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，尤其是華人多的新加坡、馬來西亞等市場(chǎng)拓展難度大，這兩地的客戶都是同行，且他們終端客戶對(duì)價(jià)格敏感，跟他們推薦再多次也不一定接受。菲律賓和印度尼西亞、緬甸則是例外，其公司在當(dāng)?shù)赝卣沟貌诲e(cuò)。（文/雨果網(wǎng) 吳以輝 肖梅香 凌政和）

小貼士：雨果網(wǎng)正在微信群現(xiàn)場(chǎng)直播廣交會(huì)，微信+2319243290，拉你入群看直播及互動(dòng)。